《哈佛商业评论》2017年第4期：“指导式”销售能将购买便捷度提升86%。4星

Posted 2020-09-13

老牌管理学杂志。每期都只得精读。本期文章的重点内容，除了封面标题提到的“奉献疲劳”，另外一个有意思的看法是：“指导式”销售能将购买便捷度提升86%。

本期我的评价是4星。

以下是书中一些信息的摘抄：

1：确实，不管是在体育、政治或商业领域，最优秀领导者往往是十分谦逊的——有的是性格使然，有的是后天养成的，但谦逊在女性当中更为常见。#110

2：事实上，大多数领导者，不管是商界还是政界领导，都会失败。事实一直都是这样：大多数国家、公司、社会和机构并未得到妥善管理，这一点从其所在的时间、营收和支持率或他们在公民、雇员、下属或成员当中的影响力就可以看得出来。好的领导一直都是凤毛麟角般的存在，并不是随处可见。#122

3：因此，让我略感吃惊的是，最近众多有关鼓励女性“向前一步”（源自于桑德伯格的著作《向前一步》（LeanIn）——编者注）的讨论，一直专注于让女性获得更多上述这些不正常的领导个性。#126

4：最知名的莫过于爱丽丝·依格力（AliceEagly）和同事对诸多调查所做的综合研究，她们发现，女性经理更容易唤起下属尊重和自豪感，有效地沟通其愿景，赋权和指导下属，并以更为灵活和更具创造力的方式来解决问题（也就是“变革型领导”所具有的所有特征），同时还能公允地奖励直接报告。#131

5：但是更大的问题在于，不称职的男性却没有多少职业障碍，而且我们倾向于将领导力与某些纯粹的心理特征画等号的事实，会让普通男性成为一个比普通女性更加无能的领导。#137

6：具体来说，我们发现，那些主体性自恋程度更高的团队更有可能导致个别队员抢夺本不属于他们的功绩，从而导致冲突，并降低业绩。然而，集体性自恋程度更高的团队则没有上述问题，其业绩超过了主体性自恋程度高的团队。#224

7：结论有这么几点：如果创业者很冷静而不是激情澎湃，风投会比较愿意投。最重要的是显示诚意，而且要坦诚接受批评，把自己当成受提携的后辈多听从风险投资人的意见，这样机会就会比较多。#305

8：极值分布超越并主宰了行业。例如，10%的饮酒者贡献了一半以上的烈酒销量。还有更极端的情况，不到0.25%的手游玩家贡献了游戏内购收入的一半。#326

9：从设立基础经济舱上，所有公司都能学到的一课是：可以用精简版本的产品或服务抵御对手的低价冲击。靠出售打折商品崛起的新贵们能够自然而然地进入成熟市场。#380

10：但是，我在可口可乐公司学到的另外一课是，艰难时期的投资是非常重要的——特别是在营销计划方面，因为其投资回报会更好。这时，竞争对手在缩减开支，广告费用更便宜，消费者最终会认可并奖励你的坚持。#448

11：给予者是组织中最宝贵的人才，但他们患上“奉献疲劳”症的风险也最高。如果他们不保护自己，对他人的投入就会让他们不堪重负并感到疲惫，跟不上工作目标，而且在家庭生活中也会面临更多压力和冲突。#519

12：我们发现了6种给予模式：专家分享知识；教练传授技巧；导师提供建议和指导；联络者牵线搭桥；?额外付出者早来晚走，自愿承担额外工作；协助者提供实操任务支持和情感支持。#602

13：最成功的给予者会像急诊分诊台护士那样工作：如果有人就医，他们不会马上给出诊疗计划，而是先收集信息来判定病情的轻重缓急，找出最适合提供治疗的人，同时评估是否有有用的简单治疗方法。#670

14：在自恋型索取者领导下，公司业绩更不稳定，原因是索取者对自己的策略往往过于自信，而且往往把个人利益至于公司利益之上。#870

15：我们评估了几十种销售技巧对购买过程的影响，发现了一项明显规律：“迎合式”销售一般会降低购买便捷度，而“指导式”销售能将购买便捷度提升86%。#1150

16：指导式销售可能有多种形式，但掌握这种能力的供应商有一些共同做法：深刻理解客户购买流程；找出客户在每个阶段面临的最大问题；为本方销售人员提供解决问题的工具；跟踪购买进程并随时准备让交易回到正轨。#1165

17：无论采用哪种实现方式，指导式销售须满足三个要求。首先，指导方案必须中立、可信。其次，指导方案应减少客户犹疑，促成行动。第三，指导方案不应是简单的自我推销，而应引导客户选择本方独有的解决方案。#1235

18：实际上，大多数心理学家（以及越来越多的经济学家）都认为，不管是否与薪酬挂钩，业绩考核都会刺激行动。#1711

19：无论零售业如何变化，其本质不会改变——始终是满足消费者购物、社交和娱乐三方面的体验需求。#1781

20：另外，实体零售和电商都存在的问题是缺少产品或服务的差异点，缺少可以向消费者讲述的故事，以及不能提供独特的体验。#1823

21：也许在中国，平台才能做得起来；也许只有在美国，直销才能够做好。#1865