[摘录]第9章 解密优势谈判高手

Posted 2020-08-21 SanMaoSpace

真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏，只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。
请记住，在进行谈判时，无论你的对手代表的是一个多么庞大的组织，哪怕他是一个代表着一万名工会成员的工会主席，你所面对的都是一个具体的个人。
当然你完全可以相信，他在谈判时会努力为自己的组织争取利益，但我相信真正影响他在谈判过程中的所作所为的，还是他的个人风格。所以，在谈判的过程中，只要能够更好的理解你的对手，你就可以更好的掌握整个谈判过程。

1.优势谈判高手的个人特点：
(1).要有勇气寻找更多信息
优势谈判高手经常会通过各种方式更好的了解自己的对手，更加重要的是，他们从来不会对对手作出太多的假设与预期。
要敢于提出一些比较大胆的问题，包括那些你觉着对方肯定不会回答的问题，因为即便他们没有给出答案，你也可以通过他们在听到这个问题时的反应了解一些重要的信息。可能的话，不妨向不同的人提出同一个问题，看看他们的反应是否相同。

(2).要有耐心和对手展开持久战
耐心是谈判高手所共有的一种美德。真正的谈判高手往往都非常有耐心，绝对不会因为时间压力而仓促的结束谈判，从而作出一些对各方都没有好处的决定。

(3).要有勇气向对手狮子大开口
亨利*基辛格曾说过：“谈判桌旁的结果在很大程度取决于一个人夸大自己要求的能力。”要想达到这个目的，除了让对方感觉你随时可以结束谈判之外，我想不出有什么更好的方法的了。
当你购买一件东西时，你可以把自己的报价压得很低，至少应该低于你所能接受的价格。而如果你是卖方，你就应该把价格抬得很高，至少应该高于你所能接受的价格。在谈判开始时，一定要找到一个既合情合理，又对你最有利的位置。

(4).要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
我相信，在谈判时，真正的谈判高手需要正直。在很多情况下，一旦发现对手的弱点，你很可能会趁机发动攻势，一举推垮对手。有时候，你可能掌握一些对手并不知道的信息，遇到这种情况时，只有那些真正讲诚信的人才会仍然考虑对方的利益，寻求达成一种双赢的结果。我的意思是，即便你占尽优势的情况下，也要设法在不损害自身利益前提下，作出一些有利于对方的让步。

(5).要成为一名优秀的聆听者
只有优秀的聆听者才能称为一名真正的谈判高手。因为只有优秀的聆听者才能在谈判的过程中发现对方的真正需要。那么，应当如何成为一名优秀的聆听者？我的建议是：把聆听当成一种互动过程，提高你的注意力。身体前倾，稍微低一下头，让对方看到你在注意聆听。提出问题，给出反馈，思考对方的话。要把注意力集中到对方所讲述的内容，而不是他或她的讲话风格上。
要想更好的理解对方的谈话，不妨从一开始就对双方的谈话进行记录。掏出一个便利贴，在上面写上日期和话题，然后开始做一些简单的记录，这样可以帮助你节省大量时间，而且也会让对方感觉到你非常关心他所讲的内容。除此之外，一旦对方看到你在做的记录，他们在说话时就会变得更加精确。还有一定不要轻易打断别人的谈话，更不要在别人还没有说完时发表评论。
要想提高你的判断力，不妨让对方首先告诉你他的结论。如果你并不完全同意他的结论，不妨请对方详细解释一下。这个时候一定要保持一个积极的心态，要告诉自己已消除个人偏见，要意识到你的偏见很可能会影响到你的反应。
也可能你是一个无法容忍别人在你面前吹牛的人。那一定要留意自己的心态。你可以对别人的谈话作出更好的判断。或者可以选择一种分成两块的便签纸，然后在左边写上对方所谈到的事实性信息，在右边写上你对他的谈话的判断。

2.优势谈判高手的态度
(1).愿意接受不确定性
优势谈判高手们喜欢那种前途未卜的感觉。那些喜欢与人交往的人往往更容易接受不确定性。而那些喜欢与事物打交道的人则往往不喜欢这种感觉。正式由于这个原因，工程师、会计，还有建筑师们(对工作要求精确度高的人)不喜欢那种推来推去的感觉。在他们看来，最好所有事物都是泾渭分明的，非黑即白。

(2).富有竞争意识
优秀的谈判高手们，往往有着强烈的求胜欲。要想成为谈判高手，你首先必须学会把谈判看成一场游戏。不妨把谈判桌看成一个竞技场，用尽你的浑身解数和对手好好较量一番。越是把谈判看成一场游戏，你就会变得越有竞争性。越有竞争性，你就会变得更加勇敢。而越是勇敢，你就会越容易达到自己想要的结果。

(3).不要追求讨人喜欢
优势谈判高手从来不关系是否能讨得对手的喜欢。谈判本质上就是一个协调冲突的过程。那些过于追求被别人喜欢的人很难成为真正的谈判高手，因为他们太害怕冲突了。事实上，对于真正的谈判高手来说，真正重要的事情就是，通过不断的协商来找到一个让谈判双方都可以接受的解决方案。

3.优势谈判高手的信念
(1).谈判永远是一种双向的过程
优势谈判高手总是会把谈判看成是一种双向过程。在谈判过程中，对方所承受的压力和你一样大。一位真正的谈判高手总是会想办法来客户常人会有的恐惧心理。在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。

(2).谈判是一个有章可循的过程
谈判是一个有章可循的过程，就像下象棋一样，它有一定的规则。(钳子策略实战)
真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。

(3).拒绝只是谈判的开始
优势谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号—那只是表明他的立场罢了。他可能会告诉自己：“难道这不是一个很有趣的开始吗？我不明白他为什么一定要选择这种方式和我开始谈判。”