[摘录]第4章 不道德的谈判策略

Posted 2020-08-21 SanMaoSpace

第二部分 巧用策略 坚守原则
在这一部分中，会在第4章里教大家一些你的谈判对手可能会用来对付你的不道德的谈判策略。如果不熟悉这些策略，不能在对方准备使用这些策略时一眼看穿对方，你很可能就会不知不觉中做出一些无谓的让步。需要指出的是，即便你发现对手在使用这些策略，也没有必要感到不安。优势谈判高手总是就事论事，把谈判当成一种游戏，并尽力为自己争取最大的利益。
在第5章中，将教会你一些基本的谈判原则。无论任何时候，在任何谈判中，你都可以将这些原则应用于实际工作中。

第4章 不道德的谈判策略
1.诱捕
对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。
这时你的朋友告诉你：“我不相信那家伙说的话。那听起来根本不像是真的。那是一家很规范的公司。他们总是会留出至少6个月的富余时间。他们不可能急需供应商90天交货。”只有到那个时候，你才恍然大悟，原来送货日期根本不是问题。他们完全可以等上120天。所谓的送货日期，其实只是一个借口而已。对方采购员之所以在交货时间上大做文章，就是为了让你减去固定成本和运输费用。
于是，我转而采用索取回报策略，我问他：“好吧，看来我只能住双人房了。可如果我接受这个条件的话，你们能为我做什么？”我想他们可能会想我提供一顿免费的早餐，可让我大吃一惊的是，他居然问我：“我们可以给你打个折扣。你觉得5折怎样？”
通过这次谈判，读者们可以发现，其实房间本身并不是真正的问题，我的目的是要对方降低价格。我只是用房间的问题把他们的注意力从价格上转移开来而已。
(1).诱捕：声东击西，转移对方的注意力
有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕手段。
我想他明白我是在表示歉意，因为接下来的谈判进行的很好。你总是会尽量表现的谦和一点，但与此同时，你又不能示弱。一定要表现得坚定有力。
(2).集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕”
当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边，问对方：“你只对这件事感到不满嘛”然后，你可以使用更高权威或者是白脸-黑脸策略，“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么。”然后继续讨论刚才的问题，“我们可以加快送货速度，但如果那样的话，我们的固定费用会增加……”

2.红鲱鱼
红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的问题上作出让步。可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。
当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心。如果你发现对方只是凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你做出你不愿意的让步。

3.摘樱桃
摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。当然，如果卖家是一名谈判高手，情况就另当别论了。假设你正准备翻修自己的房子，希望在你的车库上加一间办公室，你同时要求三家建筑公司给出报价，并且要求他们在报价单上列出明细。
(1).摘樱桃策略：信息是关键
毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。可无论使用哪种策略，当你准备为公司采购一套新设备时，你总会多方打听，收集更多信息，然后才做出最终的决定。你会给多家公司打电话询问，邀请他们的销售人员来为你做演示。在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况之后，你最终制定出一套最为理想的采购方案。
所以买家应该努力让卖家提供报价明细，而卖家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略。所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。
(2).先发制人“摘樱桃”
还有一种应对摘樱桃策略的方法就是先发制人。比如你是一名承包商，你想承包一项房屋翻修工程，你知道对方肯定会联系其他的承包商，那么你该如何先发制人呢？答案是：要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。当客户告诉你：“好吧，不过我想在做出决定之前先向其他人了解下情况。”
这时你可以告诉对方：“完全应该。”一定要立刻表示同意，无论你的客户提出怎样的建议，作为一名销售人员，你都应该立刻表示同意，然后在想办法改变对方的观点。“我绝对同意，你应该先了解下其他公司的情况，然后再做决定。但为了帮你节约时间，我想我还是想先问下，你和某某人谈过了XXX的特点，但他们没有这个…….”
当你把所有的情况介绍完毕，让对方意识到你对竞争对手的情况了如指掌时，她就会想：“我为什么还浪费时间和其他人谈呢？这家伙比我知道的多多了。”
(3).如何应对“摘樱桃”
要想成功的攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。对方的替代方案越少，你的权利就越大。如果不想降低价格，你就要想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的报价，或者提高买家从多个供应商那里进行采购的难度。

4.故意犯错
故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对付那些缺乏理论道德的谈判对手。卖家故意提供明显不合理、与市场不符合的数据到合同中。一旦买家上钩，他会觉得自己现在遇到了一个千载难逢的好机会，这时他非常急切的在销售人员发现问题之前达成交易。这种急切心理往往大大降低买家谈判水平，最终他所付出的费用可能更高。除此之外，销售人员还可以在最终结束交易之前“突然发现”问题，这样他就可以用带指责的眼神，逼迫买家掏出更多的钱。
对付这种故意犯错策略的办法，就是：永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪绝对不是一件好事，它迟早让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，不妨直接指出来：“奥，你好像忘了CD播放器的价格了。”
故意犯错策略的另一种方式是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。

5.预设
在使用预设策略时，谈判一方会单方面的假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。比如说一家公司可能会在给某位供应商寄去支票时扣掉2.5个百分点，然后岁支票寄去一张便条，上面写道：“我们的其他供应商都会在收到支票后15天内给我们降低折扣，所以我们想你肯定也是这样的”或者一位销售人员给一位潜在客户寄去一封信，上面写道：“因为我一直没有得到你的答复，所以我会继续给你发送一些最新款式的商品介绍。如果你看中哪一款，请随时告诉我。”
预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人。这些人通常没时间或没心思理会那些销售人员，所以干脆不如听之任之。可一旦这些销售人员发现你并没有任何相应，他们就会用以前的经验对你的行为进行预设。当你最终表示拒绝时，对方可能会说：“可你以前从来没有抱怨过啊。”
如何应对这种策略呢？和对付所有其他不道德策略的方法一样，不妨给对方打个电话，温和的告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌，更加尊重你。

6.升级
在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。毫无疑问，这种做法不禁令人气愤，而且不道德，可就像乔伊会因为“听到有一种声音”而拒绝为自己早期的承诺承担责任一样，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取最大的利益并没有什么不对。
为什么有人会接受这种显然让人十分气愤的行为呢？在很多情况下，你的对手很可能会像那家大公司一样，立即接受你的条件。对于那家大公司来说，他们宁愿再支付50万美元，也不愿意临时取消记者发布会。在他们看来，那简直是莫大的侮辱。你的对手可能是对要购买的东西投入了太多感情而不愿临时取消交易。
坦白说，我对这种做法的感情非常复杂，一方面，我的内心告诉我，如果我的对手使用这种策略，我应该立刻取消交易；另一方面，我又觉得，在谈判过程中，一个人不应该过于感情化。
当对方提出升级要求时，你可以通过以下几种方式进行反击，比如说你可以：
1).使用更高权威策略来保护自己
你可以告诉对方：“我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到这种事，如果我现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了。”然后，你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务。
2).当对方提高价格时，你也可以提高你的要求
比如说你可以告诉他们，你很高兴他们能够重新考虑一些条件，因为你对这笔交易也有些想要修改的地方。当然，你并不打算取消这笔交易，但既然对方提高价格，你自然也可以相应的提高你的要求。
虽然很多方法可以应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况。要想达到这一目的，不妨考虑采用以下策略：提前就所有的细节问题做好准备。千万不要做出任何类型于“这个我们可以以后再谈”的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求。或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出；或者你也可以尽量形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。

7.故意透露假信息
因为人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。有时对手故意透露出来的假消息可能对你产生很大的影响。
一位销售人员正在向一家公司的董事会做一场演示。他相信没有竞争对手能够提供比自己更低的价格，并且充满自信的相信对方接受82万美元的报价。突然，他发现一位董事给另外一位董事写了张纸条，然后之间那位董事点了点头，把纸条放到桌子上。
这位销售人员顿时好奇起来，他告诉自己一定要看到那张纸条上究竟写了什么。于是演示结束之后，他走到会议桌前，夸张的把身子向前倾斜：“先生们，你们有什么问题吗？”他一边说着，一边用眼角瞅了瞅那张纸条。虽然是倒着看，可还是看到纸条上写着：“环球公司报价是76.2美元，还是选他们吧。”
董事会主席说：“我有一个问题。你们的价格看起来太高了。如果别人也能达到同样要求的话，我们就会考虑选择最低的价格。82万是你们的最低价吗？”几分钟之内，那位销售人员把价格降低了5.8美元。
那张纸条到底是真的，还是那位董事故意透露的假消息呢？虽然那只是一张字迹潦草的纸条，可那位销售人员还是愿意相信它是真的，因为他是通过非正常渠道获得这条信息的。即便这位销售员后来直到自己上当了，他会声张此事吗？显然不会，因为对方并没有告诉他有人报价76.2万美元。那是他偷偷摸摸看到的信息，所以他只能哑巴吃黄连，有苦说不出。
对付这一策略最有效的办法就是，识破对方故意透露的那些信息。毫无疑问，在谈判过程中不仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将会处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些信息时，你就一定要更加警惕了。