[摘录]第8章 与非美国人谈判的技巧

Posted 2020-08-21

第四部分 知己知彼 互利共赢
可事实上，电影和电视节目并没有深刻揭示出一个真实的美国，而要想了解美国人的商业方式，就必须了解美国人的真实心态和思维方式。反过来说，很多美国人也都以为自己很了解那些非美国人。他们仍然会坚守自己的生活方式，许多传统的价值观念也仍然不会有任何大的变化。我相信，虽然如今美国人和非美国人之间有很多类似之处，但彼此之间的商业方式仍然存在着巨大的差异。

第8章 与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判
如今我们只相信协议，一旦一方试图违反协议，我们就会立刻诉诸法庭，并不惜一切代价挽回相关损失。在美国人看来，协议是静态的，是确定的，一旦协议被达成，任何一方都不得做出任何更改。所以在遇到这种情况时，我们意识到，不同的民族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的，就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。
(1).理解不同民族的差异性
毫无疑问，美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族。印度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑，因为在印度人的概念中，民事司法系统几乎是形同虚设。在美国，法律行为是非常普遍的，很多公司都会一边与自己的合作伙伴打官司，一边继续和他做生意。在美国人看来，打官司只是一种解决纠纷的方式而已，并不会招致任何仇恨。而在大多数国家里，当一家公司被另一家公司告上法庭时，被告公司就会感觉非常丢脸，所以他们往往会拒绝与原告公司再有任何生意往来。
我们可以用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。当双方之间的关系比较密切，而且谈判双方有比较注重彼此之间的关系时，我们称其为“高语境”谈判。当双方之间并不十分重视彼此之间的关系，而只是重视尽快达成协议时，我们称其为“低语境”谈判。不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方之间的关系—也就是双方进行谈判的环境。从对语境的依赖性来说，按照从高到低的顺序排列如下：东方、中东、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英格兰、美国、德国和瑞士。
(2).非美国人更重视双方关系
在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境如何，他们所表达的意思都是相同的。
(3).与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言
所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，就一定会取得更好的效果。我们倾向于先表明自己的立场，再听取对方的答复，然后观察谈判的行为。而非美国人则告诉我们应该把顺序颠倒一下。我们应该先观察，然后聆听，最后才发言。事实上，当对方提出一个条件之后，你一定要考虑下再发言，这会被对方视为一种尊重的表现—当你保持沉默时，对方并不会因为你是在拒绝，而会以为你只是非常慎重，需要一点时间认真考虑对方的条件罢了。
总而言之，在和非美国人打交道时，美国人往往会过于强调达成协议，而不够重视双方之间的关系，而且我们很容易急于进入细节性的讨论。当然，二者之间有着紧密的联系。要想和对方建立关系，让对方感觉和你一起做生意很舒服，这是需要时间的。所以在和非美国人进行谈判时。一定要尽力改进与对方之间的关系，逐渐培养对方对你的信任，不要过于强调协议细节。当然，这同样需要花费大量的时间。

2.美国人的特点
特点1 美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题；
特点2 美国人都非常爱国；
特点3 美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱；
特点4 美国人有着浓厚的宗教情节；
特点5 美国人拥有积极的开拓者心态；
特点6 美国人相信时间就是金钱；
特点7 美国人的性格：坦诚、直接、固执己见；
特点8 美国人有给小费的习惯；
特点9 美国是世界上最为多样化的国家之一；
特点10 美国人喜欢独立；

3.美国人的谈判特点
特点1 直接快速；
特点2 偏好单枪匹马；
特点3 不玩情绪游戏；
特点4 关系短期收益；
特点5 不乐意学习外语；
特点6 无法忍受沉默；

4.非美国人的谈判特点
(1).英国人
在与英国人进行谈判时，一定要留意他们的祖籍。一定要事先约定好时间，因为英国人总是喜欢事先做好计划。一定要准时，但千万不要早到。无论参加任何约会，宁愿迟到10分钟，要不要早到1分钟。英国人非常注重礼节。英国人通常不会去干涉别人的行为，很少提一些涉及隐私的问题。
我们可以了解到很多英国人对于工作和成功的看法。只听他礼貌的回答：“在英格兰，我们对于成功的概念与美国人截然不同。在这里，我们觉得职业成功的目的就在于我们不再那么辛苦。而在美国，成功则会让你们变得更加辛苦。”

(2).法国人
大多数美国人在和法国人交往时都会感到不安，每个人都面临着巨大的压力，所以大多数巴黎人都不会那么彬彬有礼。
除了那些居住在巴黎的人之外，其他大部分法国人都非常热情，非常友好。就算是在巴黎，只要你对别人保持友好，别人同样会有好的对你。如果你对周围的人抱有敌意，他们也就会对你产生敌意。而如果你愿意与巴黎人交往，愿意了解他们的文化，你会发现他们也同样愿意与你交往，愿意了解你的文化。在法国的大型公司里，办公室往往都是按等级排列的，以总裁的办公室为核心，然后一圈一圈延展开来。约见女士时一定要称对方“夫人”，即便对方没有结婚也是如此。
还有一点，也很重要：千万不要在吃饭时谈论工作。

(3).德国人
德国人是一个典型的“低语境”民族。在进行谈判时，他们总是更加关系谈判的内容，而并不关系谈判双方之间的关系或者双方签定合约时的环境。德国人是这个世界上为数不多的比美国人更加注重合同细节的民主之一。他们几乎各个都是制定合约的高手，而且一经确定，他们便再也不会允许哪怕是一点点的变更。在与德国人见面时，无论是在刚见面或者是结束会谈，和对方握手时一定要用力。一定要准时，因为德国人非常重视这一点。和德国人谈生意时千万不要把手放到口袋里，因为那样会让对方感觉你过于随便。千万不要在工作场合讲笑话，德国人一般认为这种做法是不礼貌的。
德国人十分注重头衔，所以在和德国人打交道时，如果你有头衔的话，一定要告诉对方你的头衔，同时要学会尊重对方的头衔，称呼对方时一定要带上他们的头衔。

(4).亚洲人
亚洲人十分重视人与人之间的关系。他们更重视与对方的关系，而不是双方签订的协议。当地人在表示欢迎时通常会稍微鞠一下躬，然后双手合十，向你表示欢迎。这时你应该用同样的方式回敬对方，但要记住，你的手一定要比对方略高。在亚洲人看来，他们在谈判过程中所作出的一切承诺都是对和自己谈判的那个人作出的，所以他们并不关心对方所在的组织。美国人会觉得签订协议就代表着一次合作的完成，而在亚洲人看来，这只是双方关系的开始。

(5).朝鲜人
朝鲜人也把签署协议看成是合作的开始，而不是结束。他们明白为什么不要在协议中注明一切，因为在他们看来，协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。当然，我并不是说不要重视协议，只是建议你在制定协议时一定要留出一定的空间，这样一旦情况发生变化，双方也可以根据协议的内容进行随机的调整。一旦出现违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得自己犯了任何错误。在他们看来，即便自己出现了某些违反协议的行为，那也是上帝的旨意。

(6).中国人
中国人有句俗话：“合情，合理，合法。”在中国人的文化当中，在与人打交道时，首先关心的是合作双方的关系，然后是条件的合理性，最后才会考虑到法律层面。在与中国人打交道时一定要保持低调，因为大声叫嚷很可能会让中国人反感。中国文化有一种强烈的集体倾向，他们总是会把集体的利益放在个人利益之前。别忘了，几千年来，中国人一直都把家庭放在最重要的位置上，然后就是集体的利益。所以中国的谈判人员大都喜欢团队作业，在做出决定时一定会征求团队的意见。正是这种强调集体意识的背景下，中国人形成了一种特有的人际交往概念—关系。

(7).日本人
日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，所以当他们说“是”时，那或许只是表明他们听到你在说话而已。所以千万不要向他们提出一些只能用“是”或“不”回答的问题。在日本人的文化当中，对一个比自己年长的人说“不”是一种非常不礼貌的行为。日本人是一个非常“高语境”的国家。在这样一个重视礼貌融于重视诚实的文化当中，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断的字眼。在日本，人们非常强调等级。无论遇到任何问题，日本人都希望能通过一种比较融洽的方式嫁衣解决。为了达到这个目的，他们相信，每个问题都会有一种不伤及任何一方的解决方案。为了达到这个目的，他们相信，每个问题都会有一种不伤及任何一方的解决方案。日本人更喜欢团队作业。所以日本人谈判时，千万不要试图找到对方的首席谈判专家，因为他们的团队当中很可能根本没有这样的角色，同时也不要指望对方能够对你的计划给出太多的反抗。在进行谈判时，日本人的起点通常是取决于他对你的了解程度。日本人通常会首先尽可能多的收集信息，他们相信，一旦对眼前的情况有了足够的了解，答案自然就会浮现出来。所以团队中的每个成员都会提供自己的意见，先从级别最低的成员开始，最后是级别最高的领导者。日本执行官相信，自己最主要的是提供富有创造性的想法，而不是对最终结果负责。

(8).俄罗斯人和乌克兰人
在谈判的过程中，俄罗斯人往往并不害怕在一开始就提出过高的要求。他们希望你能够对他们表示出足够的尊重。美国人或许觉得傲慢，但俄罗斯人显然不这么看。他们完全可以告诉你他们并没有最终的决定权。这可能让你感到十分沮丧。俄罗斯人大都非常善于保护自己，为了免于受到责备，他们通常会做出一项决定之前找十个人签字。俄罗斯人经常会表现出来的另外一种心态就是—他们不会去做任何没有得到上司批准的事情。俄罗斯人不会害怕告诉你他们所关心的事情，所以一定要学会接受对方的这种坦诚，而不要把它看成是一件烦人的事情。俄罗斯是一个“高语境”国家。如果俄罗斯人说什么事情有些不大方便，他们的真实意思就是说那根本不可能。

(9).中东人
在和中东人打交道时，一定要注意他们之间的宗教差异。尤其需要注意的是，除非他们是来自阿拉伯半岛，否则千万不要把他们当成阿拉伯人。在和中东人谈判时，一定要做好充分的思想准备。因为他们可能要用很多天才会开始和你进行谈判。当中东人签署一项协议时，他们通常会觉得那只是双方谈判的开始，而不是结束。所以中东人喜欢先签署协议，然后再谈判。如果对方约会迟到，或者他们根本没有前来赴约，千万不要介意，在中东的许多地区，约会并不是十分坚定的承诺，而中东人对于时间的观念也没有美国人那么强烈。

除了我们上面谈到的之外，许多美国人和非美国人谈判时都会为对方的热情感到吃惊。这时对方试图赢得你好感的一种表现，所以你一定要设法应付。正确的做法并不是直接拒绝对方的好意，而是要以适当的方式还以对方的热情，只有这样，才能让对方重新回到平等地位进行谈判。