[摘录]第2章 中场谈判技巧

Posted 2020-08-20

1.应对没有决定权的对手
优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。
在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权，你会有一种大权在握的感觉。可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他首先必须彻底 说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是 一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。”可如果这位工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。
(1).用模糊的实体作为“更高权威”
在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销委员会等。更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。就这样，通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。在很多情况下，你的谈判对手常常会用更高权威策略来迫使你进行一场竞标战。然后对方就可以采用白脸-黑脸策略：“如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，可我们的委员会只关心价格……”事实并非如此。我也曾当过老板，可在作出某些决定时，我还是会事先征求一下相关部门负责人的意见。
好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤：
步骤1.激发对方的自我意识
步骤2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
步骤3.我称其为“取决于”步骤
关于更高权威策略，还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好，对方就强迫你作出决定时，你又该怎么办呢？如果你逼着我现在就告诉你答案，我只好放弃这笔生意。
(2).灵活化解，以牙还牙
你或许会发现自己的对手在不停的使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了，可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵，每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。当你发现对方正在使用这种策略时，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。还有一点需要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束，甚至在内心已经“驾车兜风”的话，你就会在情感上难以割舍，从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气，更不要因为一时生气而结束交易，这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。对于优势谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中，一定要学会诉诸更高权威，而当你的对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。
(1).不要让对方知道你有权作出最终决定。
(2).你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
(3).即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。
(4).谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。
(5).想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略。
(6).在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的报价水平。

2.服务价值递减
谈判的进程充满变数，但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给与相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
(1).实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
(2).千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
(3).一定要在开始工作之前就谈好价格。

3.绝对不要折中
在这个国家，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。该策略的运作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，让我们看看结果会是怎样吧。”
只要能够让对方再次折中，你就多赚了1 000 美元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.2 万美元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2 万美元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。
(1).千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
(2).当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。
(3).千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。
(4).通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

4.应对僵局
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3 种情况的定义：
(1).所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；
(2).所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；
(3).所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
你知道如果答应对方的要求，你将根本没有任何利润，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了。对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于优势谈判高手来说，它们只是僵局罢了。无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局。该策略被称为“暂置策略”。
通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢)。通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。可优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。
(1).千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。
(2).遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”
(3).首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

5.应对困境
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。陷入困境有些类似于陷入“稳态”。与之类似，当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：
(1).调整谈判小组中的成员。
(2).调整谈判气氛。
(3).调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。
(4).缓解紧张气氛。
(5).讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。
(6).讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。
(7).尝试改变谈判场所的氛围。
(8).高谈一些细节问题。
一旦你同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。如果谈判陷入泥潭，你也可以尝试不同的方式，从不同的角度出发，然后看看哪种方式可以帮助双方重新确立信心。记得许多年前曾经听过一个故事，说是印度的一群修路工人正在忙着打通一座小山。他们的工作方式听起来相当原始：上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。这时一位游客走到工头面前，问：“你们准备怎么做呢？”“很简单，”他答道，“我只要一吹哨子，工人们就开始挖山。而在山的另一边，也会有一群同样的工人向我们这个方向挖。只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了。如果没有汇合，我们就挖了两条隧道。”应对困境的情形大致类似于此。只要你有所行动，形势就一定会有所变化。
(1).一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。
(2).当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。

6.应对死胡同
一旦情况进一步恶化，你就会遭遇死胡同。所谓死胡同，就是指：由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于谈下去也毫无意义。通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。仲裁者和调解人之间有着很大的差别。一般来说，谈判双方都会尊重仲裁者的意见，听从仲裁者的裁决。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可优势谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。在有些情况下，为了让你的对手认可你所请来的仲裁者或调解人，你可能要花上许多心思。还有一点需要注意，不要为了逃离僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
(1).当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。
(2).第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。
(3).千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。
(4).第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
(5).不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

7.一定要索取回报
记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。这样会让他们对这所房子投入更多的情感，从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求，但请记住：无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们：“让我与家里人(模糊不清的更高权威)商量一下，看看他们有没有意见。但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方也作出同样的让步。你可能很需要这一点。
该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。当对方第一次提出要求时，他就应该问对方：“如果我帮你一下的话，你能为我们做些什么呢？”一定要按照我所说的方式使用这一技巧。哪怕只是改变一个字，效果可能都会截然不同。比方说，本来应该说：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”可是你说成，“如果我们为你做了这个，你也必须为我们……”这样一来，双方就会变成一种对抗关系。你在谈判过程中一个非常敏感的环节—当对方遇到麻烦，希望你能提供帮助时—制造了一种对抗情绪。千万不要这样做，你或许认为如果告诉对方你想要什么，那么你所得到的回报会更有价值，可事实并非如此，你必须让对方提出建议，这样才能获得更多。
(1).当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。
(2).注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。