谈判—双赢

Posted 2021-01-12 pengpp

谈判的本质是双赢。谈判的作用：让客户有成就感

1. 谈判前的准备工作：

    收集信息： 政策信息、市场信息、客户信息、竞争对手信息、可以用的资源。

    方案确定：

    角色分工：

    准备资源：

    预约谈判：

客户关注点

价格：（1）价格是否超过预算；——提前拿到客户预算

           （2）竞品的价格信息，与竞争对手报价进行对比——提前获取竞争对手价格，寻找并说明价格不同的原因

           （3）报价是否与产品价值和服务相匹配——控制客户的期望值

           （4）价格的降价空间还有多大——强调方案的价值

           （5）报价明细+总价——明细、总价及优惠价格

           （6）付款方式和付款周期

增值服务：（1）集团客户个人需求（关键联系人）——关键人的喜好和诉求，及我们资源的情况。

                  （2）集团客户成员需求，员工利益及满意度提升——在客户单位做一些优惠活动

                  （3）售后服务，保质期——产品支撑经理电话、客服等

                  （4）是否有附加的培训

                   （5）客情关系——通过高层互动，提升客情关系

项目方案：方案是否有亮点和创新点——创新思维，展示亮点，是否有资源和能力完成——提供完整资质与成功案例，售后服务——规范售后服务，风险管控力——降低项目风险，项目实施细节——制定详细项目实施细节，付款方式——优化付款方式

                   （1）是否解决了我的问题，是否满足客户技术要求——提前了解客户技术要求，并针对准备

                  （2）是否解决客户业务要求——提前了解工作流程和存在的问题，了解需求点和问题，针对性的提供个性化服务

                  （3）施工周期及具体安排——具体周期和负责人及安排

                  （4）需求的匹配度

                   （5）预防方案

变更需求：是否允许变更，变更条件

                （1）需求变更评估及费用

                  （2）需求变更时间点，可行性

                  （3）合同规定明确变更点，明确变更条件

                  （4）变更受理流程

                  （5）变更交付的周期，变更与主合同的关联