srm平台采购谈判的四种方法

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企业采购需要谈判,而谈判可以是气势汹汹,也可以是死缠烂打,但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以,谈判是说服,更是协调冲突,是通过谈判来解决问题。

srm平台采购谈判的四种方法

                                            srm平台采购谈判的四种方法

今天介绍srm平台采购谈判的四种方法。

1、利益交集法

这个方法优先推荐,若要找出真正双赢的解题方式,一定可以帮助到企业。

这一方法的精髓在于“不谈立场,而谈利益”。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。

举个例子,如果你向老板要求每周休二天,老板却怎么说仍坚持大小周制度,从彼此表面的要求来看,一方要每周休二日,一方不肯,要怎么办才能达到双赢?看来一点机会都没有对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要每周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来了,这就是双赢的解题方法。

2、集体挂钩法

假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,C和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(“如果您如此付款,那我们就会提供…服务….”)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的几率自然大增。

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3、议题切割法

把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。

例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个“去不去”的大议题,可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。

同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成“什么时候加”“分几次加””在什么前提下开始加“等议题来讨论。

谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。

4、平衡交换法

如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的,我给你你要的”平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛 围,有助于整个谈判的成功。

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