生鲜也能卖尾货了？

Posted 2022-09-22 stormzhangV

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最近，看到一个有意思的新闻，盒马开了一家专门卖尾货的店。卖尾货这个商业模式大家都熟系，一般有什么外贸尾货，一些商品的尾单，剩下的不多，但可能码数不全，只要是一些大牌，还是有不少人愿意买的。 

通常这样卖尾货的店，大都是服饰、鞋包、日用品之类的物品居多，这样的商品相对标准，而且没有什么时间限制。 

之所以说这家尾货店有意思，是因为这家盒马的店居然主打卖生鲜尾货，一听就知道这个模式的问题，生鲜的时效性很短，不好保存，很容易过期。 

那这家店是如何经营的呢？今年 7 月 22 号，盒马生鲜奥莱店，在深圳开出首家店，这样的店全国已经开了 20 家了，听名字就知道，使用奥特莱斯销售尾货的方式。 

这里给大家科普下，什么叫「奥特莱斯模式」？「奥特莱斯」最早诞生于美国，已经有一百多年的历史，像 Outlets 最早就是「工厂直销店」专门处理工厂尾货，后来才慢慢变成大型 Outlets 购物中心，而盒马奥莱店，则是一家专门卖生鲜尾货的店。 

货品来源，就来自附近的盒马生鲜店，卖剩下的尾货，这算是做到物尽其用了。因为生鲜快过期了，所以就算卖的便宜点，总比坏了扔掉好，像过去处理快过期的生鲜，一般是变成果盘和果汁。 

使用了这个模式，对原来的生鲜，再怎么打折，都比处理了好，对盒马来说，可能就是房租和运营成本，这块业务做好了，刚好和跟盒马生鲜形成闭环。

现在运营了几个月，据说开店后非常火爆，凭借「精选商品 3 折起、晚上 8 点折上折、不定时打折」的模式，不仅吸引了大爷大妈，更让下班后的年轻人，晚上 8 点过来集体扫货。 

比如，一盒 500g 的红颜草莓，上市当天在盒马生鲜买 39.9 元，如果当天没有卖出去，就送去奥莱店，售价马上变成 26.5 元，相当于打了 65 折，而且价格还会随着时间推移不断下调，直到卖出去。 

这个模式，有点像荷兰式拍卖，别的拍卖是不断增加，这个拍卖方式是不断下降价格，直到流派或者被人买走。

我对这个模式的看法，确实算是一种创新，但也是一种无奈的创新，大家可以想想，人在什么情况下，最喜欢逛打折店，自然是经济不景气的时候。这说明大家的日子都不好过，有了这样的需求，才会有这样的店出现，未来有很多商业机会，其实都藏着消费降级里。 

打工人不好过，给打工人提供服务的店，自然也不好过，毕竟普通人才是真正的消费主力。 

临期超市，就正好满足了这个需求，东西还可以，虽然临期还能用，反正都要买，省一点是一点。比如 2020 年才成立的好特卖，目前已经开了将近 500 家店，是临期超市的头部玩家；去年才成立的嗨特购，也拥有了 200 多家店。 

当然，也不是说，大家就只管便宜就买，现在的临期超市，主要的商品，还是以大牌折扣为主。

比如元气森林气泡水 1 块钱一瓶，雪糕刺客的钟薛高只卖 7 块钱，在这里买一堆零食，也就是几十块钱，反正买回去就吃了，是不是临期也影响不大，只要不要过期就行。 

在如此优惠的价格下，基本上不愁没有客源，需求旺盛，顾客也喜欢。 

但是，现在的临期超市，还有两大难题要客服的。 

第一，货源问题。 

东西便宜又好，当然是很吸引人购买，我们看到大街上清仓，也会聚集很多人抢购。但这种情况，通常都是偶尔的清仓，想把偶尔的活动，转变成日常经营的商业模式，对货源就是很大的考验，说白了，就是临期商品的临期速度，可能跟不上临期超市卖的速度。 

如果临期商品不够了，临期超市还会买正常的货，再用低价卖出去吗？ 

显然这个方法不怎么靠谱，那最后无货可买，怎么办？ 

第二是利润率问题。

既然担心卖的那么便宜，利润就很难上的去，毕竟单价和成本摆在哪里的，用低价吸引消费者没问题，问题是你怎么盈利。 

一折两折买的人是开心，但是超市的租金、人力、运营成本，可都是固定支出，买的火爆不赚钱，那也是瞎忙。

我们可以看看，这个领域头部好特卖，是怎么做的？

平时我们觉得，临期商品，肯定是超市卖剩下的，而现实恰恰相反，卖剩下的库存只占很少一部分，更主要的货源来自进口经销商。有些运输过程耽误了，送到国内已经快过期了，所以进口商就会低价清仓处理。 

好特卖就抓住了这个机会，成为全国最大的库存商品经销商。现在好特卖两年就开了 500 家店，靠的就是早期这块的积累。

那货源解决了，低价卖还能赚钱吗？ 

之前不了解，看了好特卖的资料，吓我一跳，好特卖的毛利率高达 50% ，临期商品这么好赚？ 

你要知道，沃尔玛经营那么多年，才 5% ，他们相差 10 倍多。虽然顾客买的便宜，但是他们批发价更便宜，一般都是 1-2 折，比如零售价 18 元的巧克力，进货价只要 1 块钱，就算只卖 3 块，毛利率也有 66%，听起来是不是很心动。 

而且，临期商品的超市，本来就主打便宜好物，装修也不需要太好。他们真正的挑战，其实是高周转率，我们开始就说了，这个行业最大的特点就是临期，最大的问题也是临期。 

因为临期所以便宜，因为是也临期，卖不出去就砸手里了，所以好特卖赚钱真的逻辑，不是靠这些大牌特卖，这些都是引流的手段。他们真正赚钱的东西，其实是一些小品牌和自有品牌，依靠大牌吸引用户建立信任，然后顺便卖自己品牌，这样利润才能做到这么高。 

大家应该有个这样的经验，有时候我去超市，看到一些日用品，就是超市自己的品牌，反正质量差不多，价格也不贵，基本上也就顺手买了。 

说了这么大一圈，才真相大白，开始以为临期商品，打折促销「薄利多销」，其实人家有自己的生意经，拿大牌临期商品，是为了用这些商品获取用户信任，为自己的店铺做引流和背书。 

再通过供应链管理，解决临期商品周转问题，最后用自有产品完成利润转化。这一套打法确实很厉害，我发现，越来越人都在用互联网打法，去做线下实体店，这次临期超市的兴起，也算是一个变废为宝的过程，把临期滞销问题，变成了一个巨大商机。

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