SaaS销售

Posted 2021-04-28 经贸学生销售公司

近日，一本堪称销售红宝书的《BluePrint》从国外火到了国内，被崔牛会圈子里的“牛油”们无限推崇。本书涵盖了作者Jacco van der Kooij二十余年的销售实战精华，他在对于销售的认知上，对目标的稳、准、狠、灵、快，永远保持着热情与良好的节奏感。

《硅谷蓝图》作者 Jacco van der Kooij

那他到底给大家介绍了什么呢？

快来跟小编看一看吧

Jacco van der Kooij说：现在Facebook正在改变我们的世界，我们发现在美国发生的事情影响着全世界。SaaS现在也在做着同样的事情，让世界上的企业迈上了一个新的台阶，也就是说所有人如果用SaaS就可以开启自己的事业。

一、SaaS到底是什么

云计算最流行的形式之一就是软件即服务（SaaS），定义为软件分发模式，供应商为客户提供应用程序，并通过互联网向这些客户提供服务。

SaaS是云服务三大类之一，其他两大类是基础设施即服务（IaaS）和平台即服务（PaaS）。

鉴于其易于访问，SaaS已经成为许多类型的业务应用程序的常见支付模型，并且已经被纳入到众多企业软件供应商的交付策略中。

二、现在要落实什么？

SaaS解决方案中有两个不一样的阶段：因为客户不仅需要使用我们的服务，也需要获得价值，获得价值以后客户会觉得我需要更好地去了解这个产品，也需要一种新的销售方法论——SaaS的销售方法。

有一个新的产品，我们要实施这个产品会有一些问题，可能有些时候会很难实施，一年当中的某个关键时刻，能够决定这一年是好或者不好，这对客户来说也是同样的，他们只会记得关键的几个时刻，这些关键时刻在SaaS的销售方法当中也同样得到了重视，就是关注痛点而非有效匹配。

如果只关注了有效匹配，很多时候并没有关注到有关系，所以另一个关键时刻就是要以交谈为重点，而非以资格验证为重点，大多数的销售人员都不太会交谈，仅仅是和客户在说话和推销。交谈意味着你在说话的时候我要倾听并且记下笔记。

诊断客户的现状

我们在进行诊断的时候，其中的一个比较关键的点是提问题。提问题需要很多技巧，并不是说要提一些非常常规的问题，而是要提非常严肃的问题。若要提一系列问题，需要学会提问题。

三、SaaS可以带来怎样神奇的效果？

如果要看效果的话，我们可以看到非常不一样的差别，也是有指数般的乘数效应。要去获得这种乘数效应，我们要关注四个重点的阶段：首先是关注痛点，并不是适配性，也要关注与客户的交谈，正确地问他们问题，然后要培训客户，并不是要和他们进行谈判。SaaS是一种新的销售方法论，我们发现更多的是关注效果，并不是要给客户承诺他们的价值，所以会有一套新的SaaS的销售方法。如果按照SaaS的销售方法，就可以通过小小的改变创造双倍的收入，告诉人们如何以正确的方式进行。

相信大家看完之后对SaaS有一定的了解啦

最后

临别赠语

“聚焦关键时刻为客户创造美好体验，结果便会自然呈现。”

——Jacco J. van der Kooij

编辑：童亚莉