Note 11 律师的商业思维和Spark

Posted 2021-04-27 创投法律笔记

这篇推，可能更多是和同行分享一点执业感悟。

聊天的时候突然想到了前老板。从红圈律师转做基金法务，当年懵懂的我问他为什么会想做这样的身份转变呢？他说，一方面是觉得律师接触的人脉范围相对有限，另一方面，也是更重要的原因是很多律师碍于律师身份，思维就很不商业，也很难创造更多商业价值。

关于为什么律师要有商业头脑或者说商业思维，不同阶段、不同细分领域的律师站在不同维度上应该会很有不一样的看法。执业几年以后的我也确实有了一些不一样的看法。

更好地理解法律规则

商业领域的法律规则归根结底是为商业服务的，是辅助性的，是市场、经济、金融秩序的一部分。对基础的商业规则、商业逻辑有所了解，能够更好地理解上层的法律规则，理解那些条条款款写在那儿是出于什么目的，限制谁的自由或者权利，保护谁的自由或者权利，平衡了谁和谁的利益，最终往哪个方向创造了价值。

相对微观一点看，法律合规方面的建议意见很多时候也只是起到一个做排除法或者议价的作用。驱动资本的可以是一个项目的行业发展前景、财务表现、业务模式或者团队配置，但应该不会有人因为一个企业在合法合规方面做的特别出色而想要去投它。

更好地理解和满足客户的需求

客户请律师提供法律服务，本身也是一种等价互换，提供的服务产品能不能满足客户的需求甚至超出客户的期待，很多时候就决定了这个等价互换的关系能不能长久。

对客户需求的理解，我认为可以分为三个层面：

一是要理解律师的定位。律师在不同环境下扮演的角色是不同的，但无论在什么环境下都是专业的人做专业的事，律师总是在力所能及的范围内扮演好自己的角色。打个比方，客户面对两个方案无从下手，就像面对两个扳手，不知道扳动哪个是正确的或者更省力的，于是请了一堆中介机构，其中有的擅长看款式，有的擅长看材质，有的擅长计算角度，然后各司其职给出扳动哪个扳手的建议。但无论各方面的建议是怎样的，最终扳动扳手的decision maker都是客户自己，律师并不在做出最终商业决策的位置上。

二是要理解客户对律师的基础法律需求。业务比较成熟的客户，在提出需求的时候往往有比较明确的点，他们对最终的服务成果其实已经有比较具象的认识了，需要配合度高的律师把他们的想法落实到纸面。面对这类客户，能不能快速磨合、高契合度地反馈就比较重要，这往往需要律师对客户的背景和项目的背景从商业角度有所理解，快速抓到他们在商业上的痛点。而对业务没那么成熟，或者是对某一偶发性问题没有太多了解的客户，对律师的需求是由面至点的，需要律师结合事件的全貌做一个通篇的梳理和铺垫，先引导他们发现具体问题，然后再像伙伴一样帮助他们找出解决思路，这个过程中律师需要进行分析、阐释的内容很可能就超出了法律范畴。

三是要在不太吃亏的情况下尽可能超出客户的期待。这个一方面是通过沟通和磨合，调节和控制客户对律师的期待；另一方面是在了解客户的基础法律需求以后，尽可能以更高质量的成果、更快速的反馈和更顺畅的沟通去提升满意度，如果能跳出已有的需求框架给出更优的方案为客户创造更多商业价值（可能是当下省钱、少赔钱或者减小未来风险敞口）那就最理想了。当然这个过程中，供需双方都是很现实的，双方都还要做个性价比的权衡。律师的时间精力有限，分摊起来还是需要有一定的集中度。

更好地把握法律服务成果的尺度

针对具体问题，有时候基于商业思维或者法律思维所做出的理解和选择是会存在一定程度的矛盾的。我理解，法律思维是内倾的，强调界限感，绝大部分法律规则（或者说通常会引发分歧和争议的法律规则）都是对自由和权利的限制；而商业思维是外放的，模糊界限感，很多商业机会发生在法律规则圈定的安全线和警戒线之间，发展的比较极端的商业模式甚至可能做到倒逼法律规则的调整和修正。

两种思维的走向不一样，势必会在一定情况下发生碰撞，商业人经常会希望律师给出的意见更偏向警戒线一些，而对律师来说偏向安全线才能更好地自我保护。在这个碰撞中产生的法律服务成果，根据律师对“风险”的理解和接受程度不一样会有所不同。就好像律师的心里在安全线和警戒线之间总有一杆自己的标尺，按每个律师不同的风险偏好划定了刻度，面对具体问题，律师总试图找一个平衡点去平衡两头的需求。不能真正地理解商业端的需求，律师对平衡点的把握就可能有失偏颇。

用商业人偏好的方式和商业人沟通

法律人之间沟通可以用法言法语，但用法律人的语言表述习惯去和商业人沟通比较低效。和客户沟通（除去必须咬文嚼字的情况），尤其是对非法律背景出身的客户，需要做到简明、扼要、深入浅出，能不能搭配一点趣味性看具体客户风格和具体语境。举个最通俗的栗子就是不要给客户贴法条。毕竟对人精来说，省了他们的时间就是给他们省钱，对律师自己来说，这种沟通方式也更四两拨千斤一些。

除了上面几点原因，其实还有很多律师需要具备商业头脑的理由。

比较现实、功利地说，律师（或者基于我国律师法来说，建立委托关系的律所）本来就是一个商业实体，自己也是需要有造血能力的。站在律所的角度，整明白如何管理运作比较低投入高产出，也是需要决策机构具备商业头脑的。

  

再说一点，关于律师的Spark和Purpose

前两天去看了心灵奇旅，电影是千人千面的事情，每个soul都有自己的感触和设定，每个人都有自己的purpose和spark。看完电影发着呆想到，spark或许就像“初心”，是打动和吸引人选择和追逐某个purpose的动因，但很多人走着走着就只记得purpose，忘了去抓住每一点当下的spark。

想到自己接触的很多圈子里的律师，很多时候追逐的是“精英化”，把刷deal-list、刷业绩、刷排行榜当做自己的职业purpose。但其实法律职业本身也是有很多spark，比如逻辑和思辨中蕴含的乐趣和挑战性，又比如用专业知识和技能为客户解决实实在在的问题时的成就感。

新的一年里，也想多抓住和记录一些执业过程中的spark。