[机缘参悟-30]：鬼谷子-内揵篇-同理心，站在对方的立场，拉近与对方的心理距离

Posted 2022-06-27 文火冰糖的硅基工坊

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前言：

鬼谷子原文

翻译

解读

案例分析

关键步骤总结

第一点：求其所同（对立面=》同一战线）

第二点：投其所好（同一战线=》痛点解决）

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前言：

内揵的核心是要了解对方心理的真实想法，要深入上司的内心，了解其真实的想法，这样才能让自己的进谏切中上司的痛点，自己的建议才能最大程度地被采用。 把话说到对方的心坎上，而不是浮于表面，大道理一通。这就需要站在对方的立场，体验对方的心理和难处，对方才会放松警惕，表达对方真实的想法，这样才能获得说服对方的核心要素。这就是同理心的重要作用。

鬼谷子原文

不见其类而为之者，见逆，不得其情而说之者，见非。
得其情，乃制其术。

翻译

凡是不了解同类情况便想做事，就容易遭到拒绝；
凡是不了解对方的内心想法便进行游说，就容易被人非难。
只有了解到真情，才能制定并实现自己的谋略。

解读

关键词：“见类得情”，它的关键之处在于你先不要急于说服对方，而是先迂回地拉近和对方的感情距离，让对方认为你和他是同类或有同感，这样你后面再说服的话，就容易多了。

所谓“类”，就是同类，就是你与对方的立场一样、你与对方的处境一样、你与对方的心理感受也一样、你与对方的想法一样，特别是立场一样，立场不同，同一件事，即有完全不同的做法。

立场一样，即是同志，就是人民内部的矛盾，否则就是对立面的矛盾，人民内部的矛盾，解决起来就容易很多。

案例分析

战国时期，秦国趁赵国政权交替不稳的时机，大举进攻赵国，并且已经占领了赵国的三座城市。
赵国的形势十分的危急，于是向齐国求援。
齐国一定要让赵太后的小儿子长安君作为人质才肯出兵相救。
赵太后溺爱长安君，执意不肯，这样一来赵国的危机越来越深。
一干大臣劝谏赵太后都没有用

在这种背景下，谋臣触龙出马了，我们来看看他是如何巧妙地运用内揵术说动赵太后的：

触龙一见到太后就说自己年老腿脚不好，并顺便关心太后的健康，两个人顺势聊起了养生，这样两个老人一下子拉近了距离，赵太后的敌意消除了不少。

触龙故意向太后请求让他的儿子担当皇宫的卫士，一下子就找到了与溺爱小儿子的赵太后之间的共同语言。诱导赵太后说出“你们男人也疼爱小儿子吗”，触龙抓住时机说“比女人更厉害”。巧妙的把话题引到了长安君的身上。

然后触龙连着几个反问句：赵国君主的子孙被封侯的，他们的子孙还有能继承爵位的吗？太后说：没有。触龙又问：不光是赵国，其他诸侯国被封侯的子孙的后继人有还在的吗？太后说自己没有听说过。

然后触龙一下击中了太后的要害，他说：您如此宠爱长安君，赏给他肥沃的土地和各种珍宝，但是他并无功劳，他以后该如何在赵国站住脚呢？你应该让他去当人质为国立功啊！这才是真正地为子女做长远的打算。

太后恍然大悟，对触龙说：但凭你怎么指派长安君吧。 

关键步骤总结

第一点：求其所同（对立面=》同一战线）

他说自己身体不好，和太后谈健康和养生，拉近了彼此的感情距离，站在对方的立场，让对方感觉你是“同类”，“同志”，而不是敌人，不是对立面，为后面的游说创造了良好的氛围。

求同是第一步，是基础，是敲门砖，只有求同是不行的。

第二点：投其所好（同一战线=》痛点解决）

求同把对立面=》同一战线，把“敌人”转化成了'同志'，转换成了人民内部的矛盾。

但要解决最终的问题，还要通过人民内部矛盾的方式来解决，投其所好，抓住对方有可能反对的痛点或对方最切实关系的问题。

,触龙故意为自己的儿子谋求工作，寻找到太后溺爱幼子的共同点。

针对共同的痛点，分析自己的感受、经验，阐述了父母爱子女应该“为之计深远”，就是要为子女做长远的打算，不能只贪图眼前的一些小利。这样对方才愿意采纳你的建议与想法。

完美的内揵术提倡“欲合者用内”，即深入对方的内心（内揵的核心）世界，使彼此感情融洽，为游说对方创造良好的条件。 

同理心可以用在任何需要与对方进行沟通的场合，包括平时的交流、对手的谈判、向客户销售产品、向上司提供建议等等。