马仔创业记后软件开发时代，我们是如何挑选客户的

Posted 2022-12-03 小魏的马仔

前言

时代在进步，随着免费办公软件（如钉钉，企业微信，飞书等）和收费OA软件的广泛使用，各种Saas应用（免费的和收费的）层出不穷。于是乎，像我们这一类的小型软件公司的生存地位，变得异常尴尬起来。

• 标的小的项目：如果企业已经使用办公软件，且办公软件上已经有类似应用，那直接购买
• 标的大的项目：想啥呢，这种项目能找小型公司？啥关系背景啊，能垫多少资金啊

于是我们当真是夹缝中生存。低，低不过一个月几百块的Saas应用，高，够不着油水丰厚的项目。

特此说明，防止杠精
一、从业十年，马仔确实有一些行业内的关系，也能接触到一些标的额度和利润率非常可观的项目，但是我接触到的项目一般都是需要软件企业自行垫付一部分研发费用，这种研发周期按年计的大型项目，回款一般在两年甚至更长的时间。

二、我们并没有故步自封，也在积极的拥抱新技术和新平台，但是据我对身边创业小伙伴的调研发现，对于对于平台应用来讲，能实现收支平衡的往往凤毛麟角，爆款应用不是那么容易就出现的，太需要天时地利人和，缺一不可

策略

创业5年，公司的经营策略一直在调整，但主体方针并没有产生变化，那就是“将服务作为企业生命线，坚持并一直坚持下去”

作为一个软件开发从业人员，有一点我始终坚信，那就是

信息化失败的例子很多，但失败的原因肯定不会全都是开发公司的锅

从这一点上出发，对于公司服务对象的选择，就变得尤为重要。

选择什么样的客户，替客户完成什么样的服务，才能持久的服务客户，与客户共同成长壮大，是我们一直在思考并且积极筹划的问题。

当然，只要是个人，就会有难以选择的时候。谁年轻的时候，还不想做个好人来着。

所以我们在实践中确立了自己选择服务对象的标准

• 客户所处行业利润率较高，且企业自身经营情况良好
• 客户所提出的信息化项目，是企业当前主营业务
• 客户认同服务是信息化的一部分，且有意愿为服务付费

标准解析：

- 为什么要选择利润率较高，且自身经营情况良好的企业

利润率较高，说明行业整体是正向发展的。咱不能学鸡汤文里面说，穷人之所以穷是因为欠缺思考。

人如果连吃饱穿暖都要很努力很努力才能够做到，你根本就别期望他会有时间思考，有这个时间睡点觉不好么，睡不好觉明天没办法起床搬砖，第二天的饭钱着落在哪里？企业也是一样的

另外，自身经营情况良好，说明企业本身的经营策略、体系及制度是合理有效的。

众所周知，一个优秀的信息化项目，一定是伴随着企业业务流程和制度的变革一起产生的，信息化不是灵丹妙药，药医不死人的原因也就在这。

马仔好多朋友创业的时候来找马仔，说兄弟你给咱做个企业管理系统，咱一上手就规范化起来。

马仔一般会劝朋友，能用excel就用excel，不想用excel就找个免费软件申请个账号用起来，先把公司体系、制度建立明确后，公司走向正轨再说。

走向了正轨，最次也是预期收益很快能达到收支平衡，当你发现已有的软件已经无法满足企业内部管理和发展的时候，你再考虑信息化也不迟。

- 为什么要做主营业务

某公司两个项目，一个是项目流转审批业务（以下简称：项目业务），一个是已归档项目快速查询业务（以下简称：查询业务），因为是合作过的公司，在只能2选1的前提下，马仔选了项目业务，但由于这块业务流程复杂，且非“一把手监管项目”，当时甲方公司的朋友私下跟我说，要不就选查询业务得了，钱又多，而且领导也比较关注。

思来想去，我们还是最终签约了项目业务的合同。

软件项目的开发实施过程都类似，调研周期过短的项目从一上线开始，bug就仿佛潮水般涌来，使用者怨声载道，开发的兄弟苦不堪言。

而且由于项目业务是公司的主营业务，涉及到多级各部门领导对业务的审批，所以前期大量的熬夜加班，调整业务流程。

于此同时，查询业务也上线， 由于业务简单上线的情况会好一些，但有一说一，并没有好太多，毕竟软件开发项目就这个样，各种需求不明，上线才改的东西不要太多。

3个月后两个项目基本都稳定了，反响也都还不错。

第二年，甲方企业业务流程调整，归档的数据以及查询方式也需要优化。甲方领导思来想去，考虑到费用问题，最终只批了项目业务的升级方案。

这是为什么？

因为整体业务优化变革后，不进行系统升级，他就没办法办理业务。你让一群熟悉了手机移动审批的领导，重新回到微信发送合同文档，邮寄纸质审批单的时代，他能锤爆下面人的狗头你信不信（手动滑稽）

有了第一次付费服务体验后，我们和甲方签署了长期的服务合同，就目前的形式来看，只要他们公司继续红红火火，我们这个合作会持续很多年。

- 客户的认同到底有多重要

我们公司目前的报价策略，会在报价单上直接注明金牌服务一项，并免费附送给客户一年的体验时间。

为什么要这么做，这就是我们筛选客户的一条策略。

大家或多或少都收到过诈骗短信，是不是有人和我一样好奇，为什么这么低智的短信，还有人会上当，不是说骗子都是很聪明的吗？怎么不能编造一些看起来真一些的故事。

直到我咨询了某当警察的兄弟，他说：

这就是骗子聪明的地方，他用一条看起来漏洞百出的短信，将不会被诈骗的对象筛选出去，只针对那些会上当的客户。

卧槽，涨姿势了是不是，原来骗子为了效率，竟然能分析到这个层面。

于是，在各位同行千方百计的告诉客户，软件一次成型后，基本不需要其他费用，省时省力的时候，我们反其道而行，告诉客户

信息化是一个长期持久战，是伴随企业经营周期全过程的项目，不更新的软件基本上等于废品

你能接受，咱接着谈后续的合作，你不能接受，不好意思，我们公司虽小，也不想做烂尾的项目。

成绩

最后，说一下这套策略的成果吧。

公司运营五年，项目大大小小做了10来个，合作的客户大概有6,7家。

除了异地项目最终我们将售后服务转包给了当地的小伙伴之外，其他的项目均是我们的长期付费服务客户。

大家并没有因为谈钱而生分，反而有一些开始运营的并不是太好的软件项目，随着不断调整、优化，客户的反馈越来越好。

说了这么多，都是我们思考了很久的干货。

可能有些内容并不适合其他人，但分享也是一种快乐，不是吗？