逆向交易与委托制

Posted 2021-01-28

1. 正向物流下的交易特点
   厂家生产了商品，卖给批发商，批发商卖给零售商，消费者从零售商手里买到了商品。这个物流过程是正向的，被称为动脉产业。在正向物流的交易中，交易的商品有下列特点：

   • 有包装。
   • 标准化的规格。
   • 买卖双方对交易的确定性有清楚的认识。
   • 作为参与者，买方报价的主要依据是自己的成本和目标利润，报价相对容易。

2. 逆向物流下的交易特点
   由于员工离职或部门裁撤，公司的库房里面可能会积累了很多闲置下来的电脑，每年都需要处置这些资产。作为领先的IT资产处置服务供应商，淼一科技从公司客户手上购买了他们的IT资产，然后运输回淼一的仓库进行修缮和升级。这个物流过程是逆向的，被称为静脉产业。在逆向物流的交易中，交易的商品有下列特点：

   • 没有包装。
   • 非标准化的规格。
     -没有齐色齐码
     -包装五花八门，可能完全破损
     -性能和外观参差不齐
   • 交易有不确定性，买卖双方对彼此的期望值和是否能成交没有明确的认识。
     -买家不知道下一批货会是什么
     -买家不知道能不能卖掉这批货，什么时候能够卖掉
     -买家不知道能不能盈利
     -买家不知道物品的品相和性能是否能达到下一个买家的期望值
   • 作为参与者，买家报价没有现成的参考，需要收集很多市场信息，需要了解竞争品和替代品的行情，需要寻找真实的客户来接单，因此报价过程既消费时间又消耗人力，不是一个容易的过程。

3. 正向物流下的竞标模式
   在正向交易中，公开竞标的模式很常见。卖家发布了项目需求，买家竞标参与，价高者胜出。买方参与者对交易有确定的把握，比如客户是谁、如何实施、支付方式、盈利和本次交易的溢出效应。被交易的物品是标准化的，有包装，性能合格，售后完善，风险是正常的和可控的, 因此参与者是积极主动的，其目标是获取正常的营业利润。

4. 逆向物流下的竞标模式
   在逆向物流的交易中，交易有很强的不确定性，交易物品是非标准化的，做一份报价需要付出很多时间和人力。如果卖家采取竞价成交模式，买家就承担了很大的风险。为了平抑风险，买家通常报出的价格是比较低的，而且积极性并不高。因此，逆向物流下的竞价模式不仅无法实现卖家期望的回报，往往却是带来了失望。

5. 委托制下的深度合作
   淼一自成立以来参与过许多竞价交易的资产处置，有投标成功的，但大部分都失败了。在竞标成功的那些交易中，我们经过仓储、修缮和转售获得的利润很低。幸运的是，在竞标中打败我们赢得了订单的那些买家中，很少人赚到了钱，有的甚至赔钱了。经过多年的实践，淼一认为，对于处置资产（属于逆向物流下的逆向交易），竞价制度（招投标）并不适用，相反，委托合约下的深度合作是实现卖方利益的最佳选择。也就是说，卖方委托淼一处置资产，签署资产处置委托协议，设置残值回报目标，基于成交价给予淼一佣金报酬。淼一的获利点从赚取买卖差价转变为获取交易佣金。在委托制度下，逆向交易的弱点得到了修正：
   • 增强交易的确定性：卖方的委托给予了淼一深度合作的机会，淼一知道了卖方的期望值，知道了本单的详细信息和下一个单子在哪里，知道了交割时间和地点，从而能够为买方提供更多的资产信息，因此增强了交易的确定性。
   • 交易商品得到了标准化：淼一深知买家的心理特点和需要的信息，可以提前把非标准化的商品信息转化为标准化的格式，也就是用买家的语言说话，方便买家准确报价。

总之，委托合约能让淼一积极参与，让买家理性报价，让卖家获得更好的残值回报和更高的满意度。

6. 委托制下淼一的价值创造