最详细AARRR模型拆解，可复制的运营成功秘诀

Posted 2022-03-12 Leo.yuan

互联网红利退潮，流量越来越贵，砸钱搞补贴式的暴力用户增长策略显然难以维系产品与用户的长久联系，产品的运营成本压力同样难以承受，作为补贴大战猛将的拼多多也悄悄把小数点往后挪了六七位。这不得不让人感叹，运营难呐！

经典的用户增长模型AARRR模型就从拉新、促活、留存、付费、转介绍五步讲清了如何建立完整的运营方法论，使整个业务增长处于合理可控的计划内，最高效地调动有限资源实现业务的快速增长。

很多人虽然知道这个模型，但碰上实际问题时，又不知道从何下手，老李就举一个买菜app的例子，从理论到实践，给大家讲一讲这个模型。

Acquisition（获取用户）

任何产品的运营，第一步都是获取新用户，新用户一般来源于不同的渠道，因此我们首先需要做的就是渠道分析。做了渠道分析，我们才能知道，哪个渠道效果好，花费少，以后可以在性价比高的渠道投放。

关键指标：

实践：

对于一个买菜app来说，主要可分析的点是获客数量和获客质量，数量的话可以直接从注册人数得出，质量的话大体用平均浏览时间来衡量。我们可以看到，线下活动推广的数量与质量都是最优，因此可以加大线下活动的投入，在超市或菜市场附件做线下活动是最优选项。

这边我选择的分析工具是FineBI，个人版免费，没有水印，操作比excel简单。下载链接我会在文末给大家附上。

Activation （提高活跃度）

有了用户之后就需要提高活跃度，用户光注册没啥用，需要经常登录、使用app才行。

关键指标：

实践：

据有效数据表明，当新用户进入产品之后的次日活跃开始计算，80%以上的新用户都不会被再次激活。而对于买菜app来说，只有产生过订单的用户才能算作被激活。我们可以看到，10月份激活率下降明显，需要分析其产生原因，已经做更多的动作来促进用户激活。

Retention （提高留存率）

提高活跃度以后，用户可能“来的快，走的也快”，可能用户为了10元无门槛券下载了app，但一用完就把app删掉了。我们需要做的就是通过留存率分析优化产品功能，提高用户粘性。

关键指标：

实践：

对于买菜app来说，用户激活之后，如果不能留下来的话，那此前的工作基本都是无用的。我们可以分析一周留存率、双周留存率和月留存率，发现用户留存率仍有较大提升空间，可以分析流失原因，进一步提高产品体验，挽留已有客户。

Revenue （获取收入）

获取收入，对产品来说是最重要的一点，开发产品出来都是为了盈利。盈利不一定是最后一环，但一定是关键一环。

关键指标：

实践：

能不能带来收入是最核心的一环，也决定了产品能不能继续做下去。衡量买菜app收入的指标有很多，这边选择用付费用户转化率来衡量。我们将用户分为三个大类：低活跃用户，普通用户，会员用户。通过这个漏斗图可以发现，低活跃用户数量庞大，很有潜力，可以进行干预，促进转化为普通用户。

Refer （病毒式传播）

基于产品自身的优点，通过社交网络，产品进行自传播，又进一步获取用户，产生良好的循环。拼多多好友助力就是非常经典的病毒式营销。

关键指标：

实践：

推荐系数公式：K = （平均每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）* （接收到邀请的人转化为新用户的转化率）

当K值大于1时，将激发自传播巨大的力量，K值越大，力量越强。这个app的k值为1.17，已经超过1，说明可以通过进一步运营动作，来激发其自传播力量。这边就需要找到用户心中的核心利益点，比如“红包”。

以上就是AARRR模型的拆解，指标的选取需要根据实际业务场景选择，分析之后的后续运营动作也要跟上。

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