不刺到老板的灵魂，SaaS谈什么增长！

Posted 2021-04-28 牛透社

三年前，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，SaaS行业繁荣一片，资本抢着投，媒体抢着报，客户好奇，云来了，行业春色暖。

今天，再看SaaS行业，仿佛一片萧瑟，所有厂商盯营收，所有资本盯数据，所有客户盯场景。

这段时间一直有人问我：“大崔，你觉得这个行业怎么走啊？”

无疑这个行业到了另外一个拐点，记得2004-2005年SaaS第一次出现在视野里时，到2007-2008年第一批SaaS创业者也提到了这个问题。行业怎么走？

而2011年SaaS借助移动互联网再次兴起，到2016年发展到鼎盛，2017年行业进入平缓期，很多项目早期估值过高，很难拿到下一轮，不得不偃旗息鼓退出市场。

而前期拿了足够多钱的项目，他们也进入练内功的阶段，磨产品、建渠道、盯营收。又有很多创始人问我，这个行业怎么走？

2014年8月份的时候，第一次搞SaaS行业一群创始人聚会时，出发点就是，大家一起讨论一下行业怎么走？

如果我们把时间再往前推移一下，看看国内软件行业的发展，SaaS几乎是把原本的套装软件重复做了一遍，有价值吗？既然很多人在问我这个问题，那我今天就和大家一起扯扯。

两周前，我们搬家到上地嘉华大厦了，来喝茶的崔牛会的兄弟一波接着一波，文章开始的那个问题就被问的多了起来。大家无非是想找到自己的心理支撑，看看自己的模式是不是最牛逼的。

首先，在讨论这个话题之前想现明确一个概念，SaaS不等于软件！SaaS不等于软件！！SaaS不等于软件！！！

易订货的冯颉这几年一直在讲一个概念叫新商业软件，前段时间销售罗盘夏老师和魔学院的熊军谈到了新SaaS，两个人谈到兴奋之处，直接杀到我的办公室里，只可惜我已经出差离开公司了。

不论是老冯讲的新商业软件还是老夏他们讲的新SaaS软件，都需要提炼一下新的内涵。

去年我想和老冯一起来总结，但是一直没成行。好在老夏他们又提起来了，前几天又看到31会议的万涛在他的大会上讲“赋能、连接、破界”，趁热我赶紧做一下总结，也试图回答一下这个问题。

先上张图，我前段时间在一个大会讲的PPT里的一页，如果想要全版PPT的同学可以在文章后留言，也可以报名参加4月19日的中国企业互联网春季峰会，我将会做开场的演讲。

是想讲管理软件和商业软件的不同：

管控VS生意：管理软件相对偏内部的管控为主，而新一代的商业软件则是直接为老板的生意服务的。生意和管理孰重孰轻，很容易判断吧。上周去拜访一位创业始人，他讲了一句话我觉得很贴切，引用到这里。他认为你提供的工具或者服务“你要刺激到老板的灵魂”，否则他认为意义不大。这里所谓的灵魂也就是老板每天必须关注的核心，一定是生意本身。

连接的不同：商业软件的连接是处于交易场景下的，而非是管理场景下的。

工作VS业务：这两者的本质差异，如协同现在大多还是停留在工作协同，而非业务协同，工作协同是对内的，而业务协同是突破边界的。

软件VS数据：不仅是家软件公司，更是一家数据驱动的公司。

当然讲区别并不是说管理软件没有价值，管理软件有期存在的价值这是毫无疑问的，否则也不会成就Oracle、SAP、用友、金蝶这样的公司。但是今天是想讨论云接着往下走，SaaS将走向何处？

去年还在讨论AI，今年就在讨论区块链，资本题材年年翻新，如果是一个创业团队想要紧跟资本概念，那需要多大的勇气和决心啊。纵然不是换方向，也得对自己的业务方向做些调整，这些对创业公司都是极大的挑战。

这段时间流行一个词叫“古典互联网”，对应到SaaS行业应该叫“古典SaaS”，那古典SaaS都有什么样的特征呢？

古典SaaS

• 软件是收入的核心，还以卖着软件授权来计价；

• 恪守着B2B的边界，只提供到B的生意，并未延伸到C端；

• 软件在线化，优化了传统的套装软件的应用体验，可以以在线服务的形式交付；

• 具备移动互联网的快速迭代、社交属性；

• 有自我的造血能力（不完全依靠资本推动，资本的作用只是加速和放大），有能力获得自己的灯塔客户；

新SaaS

• 在线的交付方式，如果不是基于这一点的，那连古典SaaS都不是；

• 直接为企业的核心业务赋能，注意这里说的是核心业务，企业愿意在以获客为目的营销端花钱也就意味者，没有一个老板会拒绝为他赚钱的工具和服务。

• 一定是基于数据运营的逻辑；

• 有自我的造血能力（不完全依靠资本推动，资本的作用只是加速和放大），有能力获得自己的灯塔客户；

• 具备移动互联网的快速迭代、社交属性；

• 以业务为逻辑突破企业和组织边界；

• 可以走向C端，试图走向流量逻辑。

1

对客户有价值还是对自己有价值

上一周去给孩子看小学，老师在答疑环节讲了一个故事，大意是说孩子在长大，大人已经无法跟上孩子的成长速度，变成了一股阻碍孩子成长的下坠力量，因此问题出现了沟通不畅，叛逆都出现了。问题的核心是家长无法分清在要求孩子做某一件事时，是自己的需求还是孩子的需求。

回过来看SaaS，厂商有时很像家长，客户有点像孩子。厂商千辛万苦搞出来一套在线的软件。但在于用户沟通的时候出了问题，通常会讲“一套代码、快速迭代”。

仔细一想，这些对客户并没有什么价值，解决痛点才重要。至于一套代码和快速迭代好像对厂商自己更有利，可以降低自己的开发和管理成本。

“如果你所做的SaaS只是传统软件的在线版，如果套装版没有体现出价值，放在线上又有何用呢？”某毒舌这样说道。

2

SaaS服务才是核心？

SaaS发展了这么些年，在去年崔牛会发布的云图里，把整体云的行业做了系统的梳理，分成了六个类别：IaaS支撑层、垂直行业、工具类SaaS、管理类SaaS、交易类SaaS、CRM/数据服务。总共覆盖了700多家厂商，在2018年将要发布的新云图里，将会覆盖2000多家云厂商进来。

IaaS是个富人的游戏或者说是拼爹的游戏，不论是国外的IaaS厂商还是国内的IaaS厂商皆是如此。

当然也有例外的——UCloud，他们则试图把自己拼成爹。总之，现在国内的IaaS格局初定，阿里云第一、腾讯云第二，群雄逐鹿第三名。华为、百度、京东、金山……

SaaS前前后后走过了14个年头，发展也经历了几个阶段。到现在为止，SaaS的形式足够多样，凡是能想到的领域都有人尝试用SaaS重新做一遍。

软件即服务，服务是核心。换言之，SaaS的核心应该是服务，软件只是通道和载体，市场有大量这样的产品形态，像51社保、公司宝这样的企业，严格意义上来说，是从服务起家的，站在泥里打，帮你缴社保、帮你申请商标，生命力极强。

这类公司的核心是处理事情的能力，而非线上能力，这类SaaS不可能完全做到线上，不现实，但服务是极重的。

3

SaaS能不能打流量的主意？

我觉得会，至少B2B2C的是可以的。我们熟知的二维火、微盟、有赞就在走向流量。微盟最大的收入来自广告，去年崔牛会走进微盟的时候，当月广告业务过8000万、软件（萌店）2000万，单月总营业收过亿。

单纯软件业务单月收入过2000万也相当了不起了。这类可以延伸到C的SaaS的收入结构已经不再是单一的软件授权了，还有广告收入、金融收入。从这个点上是可以打流量主意的。

再说一个，钉钉。从一开始他就盯着流量，软件免费，降维攻击。纵然行业都不齿钉钉的免费，但是请相信，今天钉钉不免费，明天也会有另外一个去免费冲击这个市场。巨头手里聚积了大量的流量，他们一定是流量的逻辑。

事实上，从钉钉对接阿里商旅、天猫采购那一刻起，就已经开始流量生意了。就像钉钉里每家企业主页上的形象图也是有合作伙伴的，他们想尽办法去做自有流量的变现。

未来SaaS公司都有一个部门甚至一家分公司，是专门用于经营流量和广告业务的。

看当下，不论是古典SaaS还是新SaaS，都遇到一个棘手的问题，那就是快速增长的问题。这个问题一直是所有从业者关注的问题，增长、增长、增长。大客户还是小客户？这个困扰大家多年的问题一直没有得到解决。最后给大家一个彩蛋。

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