SaaS获客如何有突破性增长

Posted 2021-04-28 SaaS聚仁厅

    不像C端软件，在资金充沛的时候，可以进行大量的补贴来获得指数增长的用户，在资金不充沛的时候，也能通过各种联合活动来获得用户，进而获得不错的流量。

    SaaS软件一来不适宜用补贴获取用户，因为大量的资金投入补贴，用户获得体验入口，而B端用户在感知产品价值及上手，这里需要一个比较长的阶段，后边也有可能落得用户不买单的惨淡结局，最终可能达不到任何预期结果，我们知道，获客过程成本高低直接影响SaaS的利润。

    我们可以通过这个公式来验证这个结论：SaaS利润=当前客户*（平均经常性收入-平均经常性支出）-新客户*平均获客成本。

    另外目标客户的在使用SaaS软件的全生命周期为：意向/试用-客户引导-购买-持续付费，在全生命周期中，用户能带来的价值即为全生命周期价值（LTV）,从很多案例表明，需确保LTV>3CAC，即全生命周期价值需大于3倍的获客成本，才能确保我们能从这个用户获得收益。

    第二是通用型SaaS渠道获客已经很难了，前几年仅通过SEM的渠道，便能养活一家70人左右的公司，现在已经好景不在了，很难从中获得这么大的利益，竞争也越来越大，通过创新式的渠道扩展貌似也不能获得较大收益，那是不是说SaaS软件已经很难获客了，那倒不一定，比如垂直型的SaaS软件渠道获客目前还算比较正常，整体收益还算不错。

    但是从事这块的伙伴也不能因此暗自欢喜，因为市场时刻在变，何以见得？BAT已经开始关注到B端战场了，最明显的就是阿里跟腾讯在各自领域进行频频投资或加大市场力度，在这样的大背景下，谁能确保能很好的保全自身，唯一的不变就是变，而SaaS软件获客也得不断地求变。

    回到今天的主题：获客如何有突破性进展。首先你必须回到自己业务上，思考你的业务阶段跟市场环境，不同阶段和市场环境对应不同的策略，如果将业务阶段分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段三个阶段，市场环境分为无市场竞争、略有竞争、竞争严重三个环境，市场环境与业务发展阶段又存在一定的组合关系，不同组合对应不同的获客组合，但是这里也存在一些通性。比如通过内容营销、social营销、BD/口碑营销、官网、搜索、Event在不同阶段的组合搭配，首先我们先来看看各个渠道对应的成交周期及转化率的关系

  

    不难看出以高转化率、低转化周期的口碑营销居于首位，但是口碑营销本身也存在一定的不足，就是无法量产，有很多的朋友说，能不能给客户补贴，让客户大量推荐呢？答案当然是可以的，只是一旦在这里加入补贴的时候，就会存在一些矛盾点，补贴少，客户不屑，因为都是老板谁会在乎丁点的钱，补贴多，那么容易产生浑水摸鱼，这里需要大量后期的投入去验证信息的正确与否，可能最终只会成为一种获取初级线索的方式，有些企业可能稀里糊涂的就入不敷出了，总的来说，如果能很好的把握两者的度，口碑营销还是能提高一些量的，只是绝大部分的企业很难做到这点，所以口碑营销天生不具备或者很难达到量化的效果，因此它能作为一种长期经营的获客方式，做得好的企业往往能在里面获得不少的好处。

    第二是社会化媒体，也就是social营销，它具备转化率较高，转化周期较短的优点，而且可量化，因为这样的特点，深得企业营销人员的喜爱，也逐渐的成为SaaS企业营销的必备神器，往往企业在一开始就会采集这种方式，不一样的是，就是企业发展壮大了，企业也只会加大对这块的关注，它是企业在任何阶段的主要且不可或缺的渠道。

    第三是官网和广告投放，只能说至关重要，任何引流获客方式，过程中必然会了解官网或者其他自媒体，而一个号的官网及好的广告投放机制，能极大增强客户对企业的影响，从而影响消费者购买决策，但官网与广告投放在营销中的地位，更像是后场支撑，以保证其余市场行为能放开手脚大干。

    第四内容营销类型，主要包括软文、白皮书、电子书、在线直播等形式，内容营销在国内SaaS领域的地位已经越来越重要了，因为通过内容营销，能对自身品牌做到一个很好的包装，通过各种自媒体渠道或者专业化资讯平台，极大提高消费者对品牌的认知，内容营销对消费者购买决策的影响是潜移默化的，也是最具长尾效应的方式，往往能不间断的产生出销售商机。

    第五是线下活动，其主要的特点是成交周期短，不过比较依赖于，活动流程的设计，这里很考验人，有一些企业做的好，一场线下活动，能把销售一个月的业绩都补上，但也不是所有的企业都能做到这点，一般的企业，在这块上，能把成交周期做短，已经是相当不错了，因此线下活动在企业的营销地位更像是辅助型的地位。

    我们再把几个渠道拉出来一对比，发现是这样的：

 

像是王者荣耀的团队配合：Social充当射手，不断输出，为企业胜利的保证；内容营销，提供高的伤害，为企业不断输出价值；官网、搜索引擎是坦克，保证输出的安全；BD/口碑是刺客，能针对性打击敌方的输出；活动及事件为辅助，为输出保驾护航。

    总结一下，SaaS企业营销方式不断在创新，但是通过市场打磨已经有了这些成熟的方式，而企业的不同阶段应用什么方式，需要企业的营销人员及经营人员不断地思考和创新。