SaaS下半场如何打？只能帮你到这里了

Posted 2021-04-28 牛透社

         白金资本——金蝶系投资

大崔推荐：文然依然是每年给我一篇思考，每年都会给出一些新的观点。今年他说是怎么打好下半场，的确，前段时间他来我这里，我们一聊就是一下午，对行业有兴奋也有唏嘘。

SaaS起起伏伏一来一去从2005年算起也13个年头了，SaaS也从儿童步入了少年。如文然在文中所说的很多形态已经定型了，应该步入下一个阶段了。

文然和别的投资人不太一样，他算是国内在2B行业扎根多年的投资人，对行业真是了然于胸。

他的每一篇文章都值得细细品读。文中他还给出四点建议，用一句时髦的话就是“只能帮你到这里了”，好了慢慢品读文章吧！

以下是正文：

为什么突然想起“SaaS下半场”这个问题呢？其实是看了近几年很多火的领域，上半场都还没打出个样子，就嘎然而止。

好在SaaS领域不是那种容易半路夭折的领域，但经过几年的发展，整个格局态势也发生了巨大变化，所谓走到下半场也不是言出无因，而下半场怎么打也是个需要考究的事儿。试着论述下，以飨各位。

所谓下半场有如下特征：

• 市场与客户基本接受SaaS模式

  
  

  下半场有没有首先得看市场和客户的接受度。经过这几年各家SaaS公司的不断努力，客户逐步能感受到SaaS的价值，体会到这种模式带来的种种优点，而且越来越多的客户正在接受这种模式和产品，越来多的SaaS公司在客户、收入上都有了规模性增加，这与十年前做SaaS无论市场、客户、产品、技术都不成熟的情况大相迥异，这是下半场存在的前提。

  
  

• 本轮SaaS波潮商业模式基本确定

  
  

  此轮波潮2013年起步，相当部分SaaS创业公司都是在此前后创业，经过一段时间的产品研发和用户积累，在资本大潮的催化下15、16开始呈现井喷式发展。

  
  

  在“不计成本抓用户，利用大数据做增值、最后金融变现”的逻辑推动下一时间风起云涌。

  
  

  而后这个逻辑在现实中并没达成，整个SaaS重新回到商业初衷，“如何提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单”再次成为王道。

  
  

  至此中国此轮SaaS波潮回复到一个理性的逻辑上来，商业模式上较为明确了，这也说明上半场到头，下半场开始。

  
  

• 产品形态及业务构型基本稳定

  
  

  目前各家公司的产品形态基本稳定，更注重功能增加、性能提升、稳定加强，而噱头式的题材虽也不时加入，但希望仅靠强概念、高体验、碎片化的产品来征战市场已经成为昨日黄花。

  
  

  同时业务构型也基本成型，线上线下组装，直销分销结合，效能提升，运营管控，已经成为常态，不再纠结于业务形态了。

  
  

• 新进入的SaaS企业更关注细分领域

  
  

  虽然SaaS这两年不如之前，但仍然有不少创业公司还在进入这个领域，但在具体业务选择上基本上避开了门户领域和通用产品领域，更多进入到细分行业和细分领域。说明大盘格局基本抵定，更多的战斗将会放在更垂直的一个层面。

那么进入下半场，如何打好下半场，各SaaS企业可以考虑下如下建议：

1.突出战略定位

在上半场各SaaS公司对于自身的定位还有调整的时间和空间，但到了下半场如果战略定位还存在模糊，或者重大调整，那需要特别小心，也许这个动作会影响公司存亡。

相反在战略定位上要更加清晰和精准，在品牌塑造上形成独有特性，在客户心智上占有头部感知，那么公司才能具有更特殊的区隔，更容易实现规模效应。

2.强化产品和运营价值

产品依然是SaaS公司成功的关键要素，进入下半场随着客户数量增加、客户属性更加多元对产品的系统性、功能性、稳定性、易用性会要求更高，对于之前系统规划偏弱的产品需要考虑重构，以应对新形势下的要求，即使之前较强的系统也需要不断强化，进一步增强客户的满意度。

同时由于SaaS模式对于运营的要求远远高于传统产品，如何持续高效运营，一方面是达到客户需求，另一方面也是控制成本的重要环节，因此不可等闲视之。

3.提升营销和服务效能

目前来看大部分SaaS产品依然需要较强的综合营销能力，从获客、方案、成单等各个方面看需要更加专业、更有效率，之前的高成本营销几乎很难长期维系。

同时成单后保证高效率高质量的服务支撑，对SaaS公司也充满挑战，SaaS的服务与传统服务体系有较大的不同，如果不能基于自家产品构建出效率支撑体系，那么很容易出现规模越大亏损越大。

4.开拓战略合作实现突破

通过这几年SaaS市场的发展，各个领域的头部厂商已经基本跑出来了，同时传统厂商转型后也气势如虹。

战略资源的获取成为各家厂商最关注，一方面借助战略协作拓展渠道扩大收入也同步降低自营成本，一方面透过战略协同扩大在业内声势取得竞争优势，在此过程中辅以资本投入，对于SaaS这种长期战斗的领域将会具有更多子弹支撑，从而在长跑中保持持续领先。

SaaS之战是一场持久战，而各个战役有不同的重心、节拍、策略，如果能顺势而为，成功的几率也许会上升一些，成败有时就在一虑之间，望各位SaaS从业的同行们都能走好走稳。

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