从SaaS到PaaS，ATS在中国的演进

Posted 2021-04-28 招聘兄弟会

本文根据招聘兄弟会《2015中国招聘领袖峰会》招聘系统/技术专场刘飞现场演讲速记整理而成，欢迎大家阅读分享转发 :)

嘉宾简介：刘飞

北森软件业务部总经理
招聘兄弟会上海群会员，2011年从猎头转型到ATS行业，是国内第一批ATS的从业者，近6年来，带领团队成功服务了超过300家大中型企业客户，2014年9月加盟公司，组建北森专业SaaS软件销售团队，负责北森全国的SaaS产品销售。在北森的近一年中，刘飞先生带领团队服务的客户包括：海航集团，携程，滴滴快的，中国铁塔，辉瑞制药等上百家大中型企业，并实现销售业务远超行业平均水平的高速增长

正 文

企业需要什么样的云计算服务，这是我们大家都在考虑的，很多公司问我，你们是做云的，有什么好处？为什么我要用云？前两天股市暴跌，大家都说这是非常糟糕的事情，经济要下滑了，但是我看到了很好的机会。因为上一波云计算市场兴起，就是因为08年金融危机，导致美国市场大多数企业预算紧缩，他们选择了云服务。如果我们看美国市场的云计算公司，他们07年08年收入增长非常快捷，我感觉到我们的机会来了。

为什么要用云？这就是为什么金融危机的时候更多的企业选择云服务的原因。有几个点原因：

第一，云服务产品的用户体验更好，操作便捷。因为他可以采集所有用户的操作习惯，根据海量用户的使用习惯来优化产品的交互体验。

第二，会降低我们的成本。采用传统的软件，除了有软件的采购费用，还有硬件的采购费用，还需要配置相应的维护人员，还需要对硬件进行折旧等等，有很多很多的成本支出。通过云服务，是个性化的按需付费，今天有十个招聘人员，可以买十个用户，如果明年企业发展的很好有15个人招聘，就有十五个用户，如果金融危机来了，只有八个人了，下一年只需要支付八个人的费用就可以了。

第三，投资回报率也很高。因为我投入了很少的钱获得了和以前一样甚至更好的服务。

第四，同时我们希望有个性化的服务。今天上午有一个很重要的观点（猎上网辛小蝶的分享），服务谷歌和服务一个创业公司比如说饿了么，他们两个的招聘形态是一样的吗？不是！服务谷歌和服务万达是一样的吗？也不是！所以事实上我们都需要有一些个性化的服务，这是我们对企业的IT信息化的期望，也同样是对云服务产品的期望。

SaaS能满足什么特性？SaaS是云计算的一种，云计算里面有SaaS、PaaS、IaaS，我们看SaaS满足什么，SaaS可以非常好的满足我们操作的便捷，成本更低、付费灵活、投资回报率高，但是SaaS不能满足个性化的服务。因为如果供应商获取了一千家用户用SaaS的产品，如果根据某一家客户的个性化需求修改产品，会导致其他999家用户因此受到修改。所以SaaS服务无法对于不同的企业的需求进行个性化的配置。

企业级的管理软件，他们的演进过程什么样？



第一阶段是从我们的定制系统来的，比如说是一家大企业，市场没有人提供这个产品，那很好，雇一个团队帮我定制，这是最早的定制化产品。当很多企业有类似需求的时候就会出现通用软件采购,有一家企业有这个需求，就成立一家公司销售这个产品，这是我们的用户支付成本的降低和企业系统的价值，随着个性化需求不能够被通用产品满足，付费更低了，因为用户群体越大就会更多的分摊成本，但是价值也会降低。当我们进化到SaaS的时候事实上更便宜更灵活更方便了，但是随之带来的业务价值也在降低，这真的是一个非常重要的问题。这个时候SaaS厂商告诉你你应该舍弃一些不重要的问题，但是什么是不重要的？对于企业来说我的需求不重要么？这就是企业业务实际的一些问题。

随着技术的发展，出现了PaaS平台，这是一个在线开发的平台，到目前为止全球主流的SaaS厂商都在提供PaaS服务，这是一个非常重要的一个契机。通过PaaS平台，可以极大的满足企业在云计算领域的个性化需求，我们看一下，为什么是这样。



我是11年进入ATS行业的，讲一下我对这个行业的看法。在08年09年的时候是产品的探索期，陆陆续续有一些厂商开发本土的招聘管理系统，因为招聘管理系统在全球来看不是很新鲜的事情，但是在中国基于SaaS架构的系统是一个比较新鲜的东西。在2010年~2012年，这个时候全中国大概有四五家主要的玩家，今天也基本上都来这里了，开始进行全国的销售和市场体系的搭建。事实上我之前在深圳工作，11年年底的时候我来到了上海，我在上海工作了两年，14年年初的时候我去了北京，我在全国奔波进行全国的销售和服务网络的建设。在13年14年是SaaS非常快速的成长期，13年14年有接近上千家客户采用本土的ATS方案，而且在这里有一个非常重要的时间是，在13年随着市场的发展，有很多人接触，这一年整个市场有超过五百家企业采用这个方案，因为在我之前服务的公司里面，一年获取了接近三百家客户，非常快。但是因为我刚才讲的SaaS对于个性化需求的满足无法得到体现。个性化需求让这个阶段出现了一个拐点，很多大型企业要么自己买一个系统回来，二次开发，要么干脆自己进行开发和部署。事实上北森也遇到了这样的瓶颈。包括国外的ATS产品也是这样，目前很多客户选择ATS，如果和微信都不能对接，你不会采用这样的工具。在14年底15年初的时候北森推出了PaaS的平台。我是一个很新的北森员工，去年八月份的时候和北森的CEO第一次见面，我说我要离开上一家公司，我已经在办理辞职的手续了。他就说你对我们了解吗？我就问他，我很疑惑，为什么你们的产品五个月没有优化，就是在14年的上半年五个月里，他告诉我，我们在重构底层，目的就是年底推出我们的PaaS平台，下面给大家做一个简单的介绍讲一下什么是PaaS。

首先我们再次看看SaaS管理系统的困境，三方面：



无法满足客户的个性化需求，没有个性化需求，就得不到真正的续约率保障，这样很难提供持续的服务，所以又导致没办法满足个性化的需求。

在此我们做了什么改变，PaaS这个平台，总结下来可以帮大家带来六方面的改善。

第一是可以进行个性化的产品需求满足；

第二个数据挖掘，我们采用了大数据的方式进行智能的数据挖掘，帮我们激活人才库；

第三是灵活的数据分析体系，帮你按需进行相应的配置；

第四个是前瞻的大数据分析体系，我们年底就会推出一些大数据的分析；

第五是我们自定义的配置和开发；

最后是安全高速的系统。

讲完我们的PaaS的一些应用，因为只有半个小时的时间，时间非常紧张，我们讲一下客户成功体系，我把所有的PPT精简了，只留了一张图，我们公司对客户成功的理解不同，第一我们打造了一支强大的服务团队，人数是销售团队的两倍，一个做实施的，一个做客户成功——做持续的客户服务。今年我们团队斥资两千万人民币组建客户成功部，这大概相当于市场第二名的全年营收。我们在全国都部署了我们的服务体系，目前大概有十几家分支机构，做到这一切真的很不容易。

我们做这一切的目的是什么，我们是想做一款不一样的软件，这个软件能够真正帮助我们的招聘人员，帮助我们的HR，这就是我们的愿景和理想！

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