计算机大白话147 中国SaaS公司面临的挑战与竞争优势

Posted 2021-04-28 蛀书狐狸

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挑战二：中国企业用户付费意愿普遍更低。这其中有几个原因，其中一个主要原因是企业信息化发展的程度不同。正如我们在美国SaaS的15年发展历程中所讲到的，Salesforce等SaaS领军公司初期需要颠覆的对象是传统软件公司，所以他们当时才能喊出“NoSoftware”的口号。而在国内，很多企业在SaaS兴起并不是传统软件的忠实客户，很多公司没有达到信息化，也并没有养成良好的付费习惯。因此，中国的SaaS公司要面对的主要竞争对手不仅包括传统软件公司，还有企业用户是否应该信息化等等基本问题。但随着人口红利和资源优势的逐渐结束，企业用户也逐渐需要从之前的粗放式管理转化为高效率增长，而这个转化和增长离不开SaaS的使用，所以企业信息化发展是不可避免的。另外一个付费意愿低的原因是人工成本。美国的人工费高昂，而SaaS公司提供的产品能提高公司的运营效率，所以实际效果可以体现为节省的人工成本，因此在产品的定价上也是与所省下的人工成本相挂钩，比如一款能省10个HR的HCM产品就可以定价为5个HR的价格，而企业会愿意为这省下的一半开支付费。而在国内，因为人工成本是美国的三分之一，所以从付费意愿角度上讲，如果同样是节省10个HR的开支，中国企业用户的付费意愿自然会比美国要低三分之二，也就意味着中国SaaS公司在产品定价上面就要更注重与本地的实际情况挂钩。当然，随着国内人工成本的不断升高，SaaS公司之后还有空间可以相应的提高产品的价格。除了培养用户的付费习惯和合理定价以外，国内的SaaS公司还可以通过拓展收入渠道的方式来弥补客单价的不足，比如除了订阅服务以外，增加广告，交易服务等模块。比如我们在第四课中分析过的Shopify，就是从电商工具获得客户之后，再向商家提供交易相关的服务，帮助商家卖出更多的货品获得更高的GMV，再从这个GMV中分得一杯羹而获得了更高的总收入。

 

挑战三：国内的SaaS的生态系统阶段也与美国的发展不同。我们之前讲到，在2004-2014这十年，Salesforce秉持着包容开放的态度提供了很好的平台和资源给当时SaaS领域的创业企业，形成了一个活跃的SaaS生态系统。直到2015年之后，随着竞争的日趋激烈，Salesforce才开始把重心放回到竞争和防御上，开始和其他巨头公司一样积极的收购新的创业公司，并成立的专门的投资基金Salesforce 1 Fund来投资领先的SaaS初创公司。而国内的SaaS领域在爆发后不到5年就已经走到了美国SaaS今天的竞争局面。尽管没有像Salesforce这样纯SaaS的大平台，但是BAT，甚至包括TMD，在SaaS方面的资源，投入和野心也有相当的规模。对于国内的SaaS创业公司而言，研发出一个新的SaaS产品，一旦被BAT等巨头注意到，这些巨头们就可以迅速集合资源打造出一款功能和交互有80%以上相似度的竞品，并且将其以极低，甚至免费的价格提供给企业用户来抢占市场份额。亦或者，正如在2C领域我们经常看到的打法，BAT等巨头会选择投资这些SaaS初创公司来扩充自己的产品阵营，更好的与其他的巨头在2B市场竞争。面对这样的市场环境，国内的SaaS创业公司最好的应对策略，就是产品定位要有足够的差异化，并且能快速的增长占据市场份额，同时保证较高的销售效率控制成本和资金需求。在细分垂直领域里面，目标客户高度集中，客户需求高度重合，所以会有效的提高SaaS公司的销售效率并降低相关成本，也就意味着需要更少的资金支持。另外，由于垂直领域的专业度高，会给SaaS创业公司足够的产品差异和壁垒，帮助公司在避开与巨头的正面竞争的同时，以5-6倍于平台玩家的速率来占有相关的市场份额，形成一定的规模。这样看来，走细分垂直市场这条路是国内SaaS公司现阶段一个不错的选择，可以借鉴我们之前讲过的诸如Veeva,Mindbody, Fleetmatics, Textura等Vertical SaaS公司的成功经验。

 

对比美国，中国的SaaS公司应该把握住三大优势和机遇。中国的SaaS市场在2014，2015两年经历了爆发式的增长，年增长率达到了70%，市场体量如今也达到了近200亿元。

 

优势一：原生SaaS一代，不需要经历从传统软件和IT系统转到SaaS的过程。我们之前提到，因为国内很多企业用户并没有达到信息化，所以不像美国的企业用户一样是从传统的软件和IT系统向SaaS转化，而是从无到有，从人工文档和表格的记录方式到SaaS。虽然付费习惯仍需培养，但这个信息化的跨越也意味着很多中国的企业用户是NativeSaaS Generation。原生SaaS一代，不需要经历从传统软件和IT系统转到SaaS的过程。类比移动支付领域，国内的移动支付使用率远远高于美国等国家，也正是因为国内支付的发展跳过了信用卡这个阶段，所以用户习惯不需要经历从信用卡转到移动支付的过程。因此，SaaS领域在国内会经历比美国更快的发展，也就给中国的SaaS公司带来更大的发展空间。

 

优势二：中国AI人工智能和大数据等等相关技术的发展和人才的储备。正因为SaaS领域在国内直接实现了企业信息化的跨越，所以现在国内SaaS的发展正好与AI，大数据等技术趋势重合。这就意味着更多的中国SaaS公司可以在产品打造的初期就很好地和这些技术趋势相结合，不仅可以帮助企业信息化，还可以对数据进行深入的分析解读，并推荐给企业相应的策略，从而有机会以更敏捷的速度赶超美国同类产品。更重要的是，在这些相关领域技术人才的贮备上，中国的SaaS公司也占有很大优势，不仅海外有很多顶尖的AI，大数据等技术人才是华人，愿意加入中国的SaaS公司，就算在国内，各大科学研究所，科技巨头公司等等也培养出了很多优秀的技术人才。这些人才可以助力中国的SaaS公司，把握现在技术发展的时机，研发出更有竞争力的产品。

 

 

总结一下。中国的SaaS公司因为企业用户对SaaS的认知度和接受度有限，而需要面对更低的付费意愿，采用更重的销售模式，甚至来自巨头更严酷的竞争。但未来企业信息化的趋势不可避免，而且随着市场积累的量变到质变，轻的模式也会越来越被企业用户所接受。在这个变化的过程中，SaaS公司应该积极的拓展收入渠道，提供其他的增值服务，并深挖细分垂直领域差异化的机会，快速而低消耗的占据市场份额来抵御竞争。同时，中国的SaaS公司还应该把握住企业的信息化跨越带来的高市场增速，AI、大数据等技术的发展机遇和人才储备，以及移动化办公的趋势，这三大中国SaaS公司比美国公司更有利的条件。

注：本文主要内容来自海外专家交流纪要。