辛丑春节的这场“压力测试”

Posted 2021-04-02 攸克地产

就地过年改变了许多，比如中心城市的奢侈品消费爆棚，再比如，开发商历史上第一次过了一个没有间断一直卖房的春节。

攸克君在昨天的推文里已经把北京57个项目“自报”的春节期间销售情况与诸君展示了，有的很好，有的一般，但无论如何，这都是销售情况最好的春节，因为在往年春节，不到十五不上班，甚至不到3月，开发商不正经卖房，客户也不正经看房。

欣喜和感慨之余，开发商们在辛丑年的春节长假期间，不经意地经历了一次关于卖房和营销能力的“压力测试”。之所以这么说，是因为最近3年以来，让开发商们爱恨交加的渠道，在春节期间大部分都放假了，也就是说，对很多开发商而言，这几乎是近年来第一次在基本失去渠道经纪人带看的情况下卖房，“半裸奔”状态下，这是一次实弹演练。失去大部分渠道之后，开发商怎么卖房？

全国第一大中介公司链家，自然是最大、话语权最强，带看效率也最高的渠道。辛丑春节假期之前突然零散袭来的疫情，一方面导致了后来“就地过年”的行情，但是，在另一方面，当时也触发了“提前回家”的选择——因为不知道后期疫情怎么样，趁着家乡防控手段、隔离要求还没有升级，赶紧动身。

攸克君有几个在链家工作的朋友，就是这样。他们告诉攸克君，这种“提前回家”的情况，在他们身边虽然不算主流，但是也有。因为二手房市场春节一到，往年都是淡季，“没有哪个业主愿意春节期间让客户去看房，所以二手房的经纪人也就都默认春节没有事情，想早走的，也就早走了，当然不排除有留下的。”攸克君的朋友说得挺实在，和攸克君说这话的时候，他在老家还没有回来。

几个靠谱儿的消息渠道传来的消息都能证实，链家的情况可能还算好的。春节期间一直在卖房的几个项目反映的都是，春节期间，只有链家的渠道还有客，其他过往熟悉的渠道大都是零，而即便是链家的渠道，春节期间的占比也非常非常之低。

开发商朋友从仍在坚持上班的链家渠道那边得到的情况是：

1、链家北京近3万名一线经纪人，留京就地过年的约为三分之一；

2、链家春节期间是按照国家法定节假日放假的，经纪人上班是自愿；

3、留在北京，自愿工作的经纪人，投入工作基本上也都是在大年初五以后。

至于丽兹行等这些主流渠道，则在春节期间放假了。有丽兹行的经纪人告诉攸克君，他们在大年初八开始正式工作，开始向客户推新项目，其中一个，就是位于北京三里屯的某公寓项目。

有的渠道走了，有的渠道歇了，要卖房，开发商还扛得住么？毕竟近三年以来，很多开发商基本依靠渠道卖房，一边为高额的渠道费叫苦不迭，另一边仍然不得不做好渠道关系，毕竟对包括限竞房在内的很多项目而言，没有渠道，几乎就没有客。

开发商做营销的朋友坦言，春节之前，他们只是粗略地觉得，就地过年会带来一些不一样，不能放假，该卖房要卖房，但是，怎么卖，能卖得怎么样，谁心里都没底，至于渠道上不上班，能不能带客，就更没有太多考虑了。“最简单的一个想法，就是售楼处得开门。”

这一届哪怕是经验再丰富，见过再多世面和阵仗的销售团队，都没有春节卖房的经验，所以，都只能摸索着干。最初一个办法，就是抓紧梳理存量客户，在存量当中寻找成交机会。

事实证明，存量客户中，有一定比例平日没有时间看房，或者没有时间二次到访，往年春节也都回家或者外出度假，今年就地过年的情势之下，恰恰有时间到访看房，这就是销售的机会，而存量客户最终在春节期间成交的，也大致都是这种情况。

中海甲叁号的情况，就非常典型。春节期间，中海甲叁号成交了5套，房源货值8400万人民币。这是实数，攸克君担保没有任何的夸大。这其中，存量客户占了很大的比例。也都是案场销售持续跟进的结果。有意思的是，在案场销售的持续跟进下，还有原来的客户，从“好运”、“命盘”的角度，决定一定在牛年签约成交的情况。

这是存量客户。就地过年之后，一些过往的认知全部被打碎，就售楼现场增量客户的到访情况看，就出乎很多开发商朋友的预料。前面那位攸克君的朋友说，他们最初考虑的，也就是春节期间尽量开发一下存量客户，到访一个赚一个，能卖一个都是增量，但是，当售楼处不打烊之后，发现到访的增量客户也并不算少。

几个项目都反映，初一时的到访量很少，但是从初二开始，案场的到访量就开始提升，达到10组~15组左右，这一度被认为是不可想象的。而从初三开始，这些热点项目的增量客户到访量，就已经达到甚至超过了平日周末的到访量。个别项目，在初七、初八两天，甚至达到了每日60组到访现场的情况，甚至有销售总监笑着抱怨，“销售都接不过来了”。

他们发现，春节期间来看房的，没事儿瞎溜达看热闹的很少，购买意向较强的比例，比平时要高，毕竟春节假期宝贵，陪伴家人的时光更宝贵，此时能来看房的，目的性可以想见。因此，辛丑年的春节假期，实际上是不少项目能够直接接触到高质量客户的最好窗口期，平日，这些客户，可能都在渠道的手里。

甲叁的朋友告诉攸克君，他们春节期间案场接访的增量客户里，他们经过综合判定，以最谨慎的口径研究，至少有5组可以转化为成交。这样的转化率，让他们觉得春节没放假，保持售楼处开放，保持销售团队的工作状态，是到现在为止，最为正确的选择。

用假期换业绩，这只是表象。更重要的是，这是一次压力测试，测试开发商们在没有渠道，或者绝大部分渠道失效的情况下如何卖房，如何提升自己也能卖房的能力。就像银行时常要进行各式各样坏账的压力测试一样，这其实是关乎生存的问题。

这次压力测试的结果如何，并不是现在能给出答案，或许一个月后的成交业绩，才能在更大程度上说明问题。

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