科创人|容联七陌CEO陈光：90后街舞少年的CEO修炼手册

Posted 2021-09-04 科创人

套路寒暄过后，没忍住唐突一问：贵庚？

陈光笑答：1990年生人——2019年，成为容联七陌CEO、执掌数百人团队的陈光，29岁。

心中窃喜，深挖硬刨出一份超速成长攻略，供关注成长的诸君参考。

与普通为敌的街舞少年

梦想自带成长体系，逐梦者目标明确、意愿强烈
说来有些凡尔赛，创业、赚钱之于陈光，都是他奔向梦想的手段，自中学时便揣在心中的街舞之爱至今未冷。

世纪之初，陈母进京创业，陈光在北京度过了初中时光，乱花迷眼的诸多潮流元素中，陈光独独对街舞一见钟情，苦练之下成为了一名专业级舞者。

高中，陈光奉父母之命回到家乡备考，眼前是日复一日高压且枯燥的学习生活，心中是一份日益升温的热爱。眼看高考将至，陈光却决定辍学创业，打造自己的街舞工作室品牌。

如您所料，结局……“那个年纪，想做成事情太难了。”

最终，几乎没有任何准备的陈光不得不裸考高考，志愿单上填着清一色的计算机专业，“学校无所谓，不接受调剂。都说互联网才是未来，先解决财务问题，才能追求舞蹈梦想”。高考结果让陈光非常满意，不仅得偿所愿考入某校计算机系，这所学校还是全国闻名的街舞名校。

逐梦者常有过人的精力，陈光在编程和街舞领域两开花：跳舞，观察到社团Popping（机械舞）大神众多，便“有策略”地重点发展Breaking，付出一身伤病的代价成为当届唯一B-BOY，并借助这一差异化优势成为团长；编程，目标坚定明确，“要学就学对工作有用的东西”，所有周末、假期都用于参加各类编程培训班。

成长原点的陈光，既非学霸亦非天才，但梦想驱动着他如饥似渴地寻找机会、积累资源，目标明确地构建着人生版图，并愿意为此付出远超常人的努力。他早早便展现出了日后决定其成长高度的两大特质：第一，为自己制定极高的标准，对“普通”“一般”有极强的厌恶感；第二，具有成为榜样的魅力，自他起始，Breaking在舞团内开枝散叶，当他毕业时，B-BOY、B-GIRL有大几十位。

三年后，带着成熟的IT技术能力和管理实践能力，陈光二次进京逐梦。

选择>努力X
选对+努力√

陈光的成长模型：差异化+超强度学习+自我要求高于他人预期
2012年，移动互联网风头正盛，本是将工作视为实现梦想先决条件的陈光，曾将互联网公司视作职场第一选择，然而当海量Offer摆在面前——“月薪2000+的实习Offer特别多，转正才是难关”——刚刚大四的他却陷入了沉思：如何选择，才能让自己更快、更高效的实现梦想？

他想到了自己加入舞团的那一天，看到成名已久的Popping前辈，自忖血拼天赋与努力也难以望其项背，唯有差异化、为他人之不为，才有可能弯道超车、后来居上。

陈光在诸多Offer中选择了一家彼时冷门的ToB软件企业，加入公司的第一天，他便意识到自己做出了一个正确决定：“北京IT行业发达，一个小公司的程序员都堪称技术大牛，去大厂恐怕更难出头；另外ToB企业，面临的需求复杂多变，我能得到的机会更多。”

技术有差距，就一周啃两本技术教材，不眠不休地恶补；领导给任务，就埋头苦干，不仅要完成需求列表，吃饭、如厕都在琢磨这事是否还有其他补充性需求，力求每次交付都超乎上司的预期……拿到毕业证的当天，陈光便收到了转正Offer。

两年之后，直属领导与几位好友决定离职创业，问及陈光是否愿意入伙。又一次关键人生选择摆在眼前，陈光没有片刻犹豫便给出肯定的答复，“和加速成长的宝贵机遇相比，创业失败的风险不值一提”。

2014年，名字寓意创业团队七人、定位“云客服SaaS”的七陌（后接受容联云投资，更名为容联七陌）成立，那年陈光24岁。

在战略主干打造影响力

你正在做的，与战略有关吗？
不是每一位创始成员都能成长为核心人员，有人停在山脚、有人停在山腰。

身为团队最年轻的合伙人，陈光最初的角色只定位于技术。但在企业快速成长的过程中，他屡次在战略层面做出重大贡献，不断证明自己有能力带领容联七陌持续增长。

早期功劳之一，便是成功签下了将容联七陌推向全新高度的战略级客户：滴滴出行。容联七陌创始成员多为技术出身，在初期推广工作中对前线销售支持力度有限，而陈光身上有一种“见到漏洞没人管，我就先管着”的特质，加上天生外向、擅于观察的性格，他总能准确捕捉到客户需求，并用客户能听懂的话术准确递上解决方案。

彼时，滴滴遭遇了几件影响巨大的社会性事件，急需打造一套保护乘客安全的通信解决方案；容联七陌拥有现成的隐私通信技术积累，但面对滴滴“急用+超高并发+深度改造”的复杂需求，成单难度依旧堪比登天。

陈光意识到这是容联七陌崛起的绝佳机会，承担起了攻坚的重任：技术侧，组织研发资源，一边应对短短几周后POC的短期压力，一边制定出完整的架构改造计划，以满足滴滴方需求；商务侧，从前期接洽到制定计划一肩挑，协调运营商资源全国组网拿号……功夫不负有心人，容联七陌在激烈的竞争中成功胜出。

然而，这还只是压力的开始，容联七陌创业之初并没有想过，自己早早便有机会服务于滴滴这种体量的巨头客户，因此没有倾斜资源于底层架构，导致合作之初并发事故不断，研发团队需要在不间断服务的同时全面重构底层；同时，由于服务本身基于大量外部资源（如运营商），很多问题容联七陌也难以独立解决。

客户也许不是上帝，但大客户一定是，他们说要有光，陈光就必须要变出光：互联网大佬打不到车会直接向程维投诉，压力层层传递到陈光时，已加码成天大的问题，必须立即解决；乘客在地库没有信号导致跳单，滴滴会将其计为呼损，责任归到容联七陌，陈光一边要协调解决问题、一边要据理力争；15天内要在7个城市开通数10万个号码的超高压需求，陈光硬是调动一切资源死抗了下来，准时完成任务……“那段时间压力山大，后半夜3点来电话是常事，最怕下雨，一下雨系统必崩，巴不得挂一屋子晴天娃娃。”

熬过“掉了无数头发（《科创人》表示完全看不出来）”的日子，随着全新架构顺利投产、服务体系不断完善、客户服务日趋成熟，容联七陌与滴滴的合作进入平稳期。这一标杆案例，让容联七陌从知名度到业务体量，都跃升了N个台阶。

虎将死战疆场，督帅立于朝堂

有责任感是好事，但不能忽略沟通
光速成长的过程中，陈光难免为自己的年轻气盛付出些代价。如前所述，陈光是那种发现了问题就开着大招冲锋陷阵的性格，优点是相当有担当，对应的缺点则是缺乏边界感。
早些年，容联七陌销售团队一直缺乏成熟的售前支持体系，陈光在自家技术团队中发掘出一位既懂技术又精通表达、很具潜质的研发，更妙的是这位同事还有着好为人师的性格。陈光专门为其设立了售前部门，授权此人搭建销售支撑体系，梳理销售需求、深耕客户场景，从产品知识到商务技巧再到解决方案，全方位赋能销售团队。
容联七陌以体贴、成熟的服务闻名于业界，与陈光这次精彩操作不无关系，但公司内部却产生了不一样的声音，“爱出风头”“没有规矩”“越权了吧”这类流言喧嚣渐起，只想把事情做好的陈光不屑于与之争辩，索性置之不理。
但当核心团队对此展开严肃讨论，陈光方才意识到，其实自己原本可以处理地更好：“我的性格是跟客户谈事可以滔滔不绝，但跟家人、朋友谈感情却张不开嘴，对于已经很信任的战友，我不想解释太多有的没的，可换位思考一下，你不说大家怎么知道你为什么做、要做到什么程度？你追求的再正确，他人与你信息不对称，自己还是应当主动发起沟通。”
在精进与自省的循环中，陈光逐渐从猛将成长为帅才，2019年，经容联云高层讨论，29岁的陈光正式被任命为容联七陌CEO。

全面接班，3年实现业绩超速增长

洞察增长背后的危机，布局第二曲线
2019年陈光接手容联七陌至今，业绩从2018年的几千万，增长到2020年的将近2亿。辉煌业绩的背后，是对市场趋势的深刻洞察与准确判断，以及及时调整销售策略、迭代产品形态的果决。
2020年疫情之初，容联七陌上下一片焦虑，旅游、出行这类支柱行业受疫情影响巨大，导致容联七陌业绩收入下降。可不久之后，更大的机遇随之而来：教育行业客户主动求助，“客服无法上班，请求开通远程座席”，某采用自研客服产品的短视频龙头企业紧急加单3000座席，以实现远程客服……身为成熟的客服SaaS产品，容联七陌轻松满足了这类客户对异地、远程座席的迫切需求，市场份额急剧上升。
形成“疫情将大大加速客服行业上云进程”这一战略判断之后，容联七陌果断调整销售策略，并在行业内率先搭建出一套零代码平台，大大拓宽了交付能力边界，最终在疫情期间实现了销售额逆势增长的行业奇迹。
然而，在市场侧宣告大捷的同时，陈光却将注意力投向了客服赛道之外，“呼叫中心赛道在萎缩，智能客服赛道在卷，洗牌之后就剩三五玩家，打得却很凶，产品同质化严重。我冷静思考了很久，认为现在的技术水平和市场体量都到达了瓶颈，再增加投入也实现不了指数级增长。”
2020年下半年，容联七陌启动战略转型，提前布局的零代码平台成为本次战略转型的X因素，仅用半年时间，容联七陌便打造出了一套“投放聚合管理+SCRM管理+营销裂变管理”全链路营销产品——聚客全域营销云。
2021年4月，容联七陌官宣品牌定位升级，从“智能客服”升级为“企业营销与服务全链路解决方案提供商”，营销SaaS赛道迎来了一位生猛的竞争者。

对话陈光，第二曲线背后的思考

CEO的业务焦虑，客户到底需要什么...
科创人：容联七陌的PR稿件中采用了“品牌定位升级”的字样，一般而言定位意味着聚焦，容联七陌却是将定位自智能客服延展至完整营销链路，这是基于怎样的思考？
陈光：我认为To B企业的成长路径并不唯一，而其中已被证明的一条，就是从局部出发、在适当的时机升级为全家桶服务，CRM赛道的全球巨头Salesforce就是类似的发展轨迹。在做转型战略分析时我们注意到，国内CRM市场竞争确实激烈，但存在单一厂家服务支持不完整、企业采购5~8家产品导致信息孤岛、客户场景价值覆盖不充分等等问题，每一个问题都代表着一个机会，若干机会的累积也足以构成差异化优势。
品牌定位并不是无脑细分，而是基于竞争关系确立差异化优势，容联七陌的全链路营销产品差异化优势比较明确：聚合（也支持单一模块采购，用户可以视企业发展状况随时增减服务），以及更完整、覆盖更全面的场景价值。

科创人：容联七陌为何能在短时间内完成营销全链路产品的研发工作？
陈光：首先，容联七陌在CRM方面有一定积累，因为此前就有很多客户需要类似的产品支持。此外，2020年我们下决心打造了一套零代码平台MoPower，这套平台不仅作为成熟产品对外销售、帮助客户轻松搭建业务系统，对容联七陌内部产品开发也起到了巨大助力。
当然我也注意到，零代码平台在商业层面仍处发展初期，容联七陌会将MoPower视作战略级产品长线布局。

科创人：聚客这款产品的销售策略是怎样的，熟客复购占据多大的比例？
陈光：我们很明确，这款产品的目标客群与现有熟客并不一致，原因很简单，客服系统的采购受益人，绝大部分并不承担营销领域的KPI，To B销售必须要找到扛着对应KPI的负责人。
虽然云客服是全链路营销的关键环节之一，但本质上二者业务能力模型和工作目标天差地别。其实这也给我造成了困扰，在下决心打入全链路营销赛道之前，我学习了很久有关营销领域的相关知识。

科创人：这是个有趣的话题，技术侧成长起来的To B企业当家人，由于缺乏对业务的了解，导致在发展到一定阶段后无法准确判断行业发展、趋势，陷入业务焦虑，将业务创新交由他人后结局往往很悲剧，您没有类似的担忧么？
陈光：深有体会，也亲眼见过企业创始人招来行业专家负责创新，自己去跟开发团队Review代码。招募营销行业的大咖加盟是拓展业务边界的规定动作，但我会将他们视作老师，帮助自己入门甚至精通这个行业，至少要学到“能够准确捕捉行业变量”的程度，这就要求对基础知识的全量了解，以及对行业前沿信息的高度关注。

科创人：To B营销服务赛道绝对是腥红状态，在如此烈度的竞争之下，除了技术侧的突破性创新，场景价值这一侧还有多大的创新空间？
陈光：我认为还有很多场景痛点没有得到满足，举个例子，市面上所有的客户管理系统都有私域工具，可客户的痛点到底是什么？他们连种子用户都找不到，买私域运营工具来干什么呢？
聚客，顾名思义，首先要解决客户获取公域流量的难题。聚客智投模块，整合多端公域流量入口，帮助客户以最经济的投入得到最佳的投放效果，及时、统一的管理线索，并提供各类智能服务模块，比如智能出价，保证大搜的核心关键词达到理想排名；比如我们的看家本领智能客服，帮助客户全年无休的获取客户线索，有一个叫“办得爽”的客户，采用聚客之后，半夜时段新增获客线索日均100以上，这是纯粹的增量。
类似的场景价值还有很多，容联七陌的理念是无条件的从客户痛点出发，解决他们真正的难题，而不是炫耀技术方案多牛、裂变工具多花哨。

聚客-全域营销云

1. 线索获取
   提供全渠道获客服务，实现全渠道的用户信息获取与整合，为企业打造真正的公域流量和私域流量全链路线索数据平台。
2. 培育与转化
   强大的用户行为追踪能力，为数据分析提供充足的、实时的样本支持，并通过SCRM和营销自动化技术，对用户进行 360 度全面剖析，建立完整的用户画像及用户标签池，方便商家把握用户心智，进而实现专属营销互动，精准促活。
3. 私域与裂变
   根据用户特性提供用户定制化服务及内容，促进私域用户购买转化，力求品效合一；利用用户标签池精准筛选意向用户，通过营销任务引导用户传播，借助用户强大的社交关系链，实现低成本、高爆发的获客增长。

科创人：聚客可否视作容联七陌的第二增长曲线？
陈光：是的，我们近两三年就是想将聚客做好，因为企业微信是一个风口，这个窗口期要抓住。除了基础的功能服务支持，策略层面的智能化蕴含着更为巨大的商机，我们将尝试基于足够的用户数据、丰富的用户标签画像，建立能够帮助企业制定营销策略的智能化方案。
营销是商业永恒的话题、企业永恒的追求，容联七陌要持续为客户提供开创性的服务。

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往期嘉宾（部分）
唯品会 联席CTO 鲁鹏俊，微步在线 CEO 薛峰，前喜茶 CTO、维格表 CEO 陈霈霖，融云 CEO 韩迎，神策数据 CEO 桑文锋，DataVisor CEO 谢映莲，Zoho中国 CEO 候康宁，易快报 CEO 马春荃，Worktile CEO 王涛，宜信 CTO 向江旭，保利威 董事长 谢晓昉，梅花创投 创始合伙人 吴世春，星瀚资本 创始合伙人 杨歌，远望资本 创始合伙人 程浩，MegaEase CEO 左耳朵耗子，PerfMa CEO 李嘉鹏，彩食鲜 CTO 乔新亮，纷享销客 CTO 林松，PingCAP CTO 黄东旭，知道创宇 CTO&COO 杨冀龙，TDengine CEO 陶建辉，SegmentFault CEO 高阳，快狗打车 CTO 沈剑