江苏IT市场 谁在以退为进 谁又步步为营

Posted 2020-11-01

作者 | 张戈 （ID：TechECR）

创瑞丰，一家五年内业绩增长25倍的IT公司；江苏鼎峰，在政府、普教等市场颇有影响力的IT方案商。一家IT分销商，一家IT方案商，双方已保持合作十余年，而其间的纽带即是浪潮。

从普教市场看浪潮

创瑞丰全称为南京创瑞丰系统集成有限公司，是浪潮江苏省的两家核心分销商之一。因为浪潮，其五年间销售业绩增长25倍。

但想要探析创瑞丰的成长动因，就要引出另一家合作伙伴——江苏鼎峰信息技术有限公司（以下简称江苏鼎峰）。江苏鼎峰成立于2006年，早期也如普教市场的多数集成商一样，参与教育集采招标，此后再逐一学校进行安装，并负责×××。业务转折出现在2009年，江苏鼎峰开始组建软件研发团队，并陆续推出了智慧校园平台等系统软件。

应该说，ISV级别的能力，使江苏鼎峰占据了有力的市场位置，尤其对于如今的市场。江苏省已明确规划，到2020年前全面将数字学校升级为智慧校园。就技术而言，智慧校园将大范围植入物联网、人工智能等前沿技术，实现教学数据、学生数据、校园管理数据的全方位采集、分析。

举例说明，学生智能手环正在逐步引入智慧校园。手环可监测学生体温、心率等健康指标，同时应用于教育场景，可统计学生每节课的举手次数，而此类数据被采集、分析，即可形成直观、准确的教学质量分析报告。

对此，江苏鼎峰总经理胡志峰表示，物联网、人工智能打破了此前的应用场景，教育信息化建设不再限于数据中心、无线校园、教育城域网等领域。课业数据、教学数据、考勤数据、人员定位数据等，都将通过物联网进行采集，而对此类数据的挖掘，又可辅助提升教学质量，强化校园管理。“当然，数据量的激增，也将大幅度增加对服务器、存储等设备的采购。浪潮是江苏鼎峰首选品牌，80%以上服务器销售来自浪潮。”

▲江苏鼎峰信息技术有限公司总经理 胡志峰

浪潮以退为进

可以看出，不管是在简单系统集成时期，还是应用软件服务时期，江苏鼎峰的能力和销售业绩都在快速成长，而在此过程中，江苏鼎峰始终选择与创瑞丰合作，背后的支撑即是浪潮。

其实在五年前，浪潮在江苏IT市场并没有如此影响力，虽然两家核心分销商始终没有变化，但当初业绩规模均处于几百万元左右，人员也属于典型的“十几个人、七八条枪”配置。

此后浪潮进行了一系列变化。之前浪潮各区域办事处渠道经理的职能偏向于管理，而非直接深入业务侧，与合作伙伴共同拓展市场。而在“改制”后，浪潮渠道经理与核心分销商组建联合团队。“我们的客户就是区域市场中的TOP级合作伙伴，了解他们的战略，也介绍浪潮如何帮助伙伴实现其战略，此后的产品销售则是水到渠成。” 浪潮江苏区渠道总监王乃晶说。

▲浪潮江苏区渠道总监 王乃晶

同时，从2017年开始，浪潮还推进“地市包干”政策，并明确业务规则。江苏市场被一分而二，创瑞丰与另一家分销商各负责6个城市。在“包干”的区域市场，例如“偷菜”、“抢车位”等行为，一概不被规则允许，从制度上就保障了合伙伙伴的业务空间，也对合作伙伴深耕地市级市场的所有投入充分保护。

此外，浪潮还逐年释放市场空间，减少指名客户，此前江苏省由浪潮客户经理直接负责的指名客户已在2017年减少了一半左右，2018年又大幅度释放，增加了渠道伙伴的市场空间。

从“天方夜谭”到“×××”

由此可见，浪潮通过转变职能、“地市包干”、明确规则、释放指名客户，四步走的节奏，逐步盘活江苏市场。

回到创瑞丰的话题。“五年前，浪潮江苏省提出增长目标，到2018年服务器、存储销售要超过三亿元，当时我觉得是天方夜谭，但现在看来是挑战，也是机会，业绩增速愈发坚定了我的信心，达成目标×××。” 南京创瑞丰系统集成有限公司总经理周庆说：“2017年，创瑞丰浪潮相关产品销售额已经超过1亿元，其中，分销类产品就达到近5000万元，而2018年的目标，浪潮分销产品将突破1亿元，公司销售收入突破2亿元。”

▲南京创瑞丰系统集成有限公司总经理 周庆

当然，还有一些问题不能回避。一方面浪潮在以退为进，逐步释放指名客户；另一方面，IT方案商在转变业务模式，以应用软件增强与用户之间的黏性，并逐步参与云计算平台建设，后期还将探索平台运营服务模式，以数据增值能力体现自身价值。

身处两者之间，创瑞丰既要快速补位指名客户市场，又要为IT方案商提供更具价值的服务，其挑战可想而知。对此，周庆说：“多数IT企业将精力集中在行业市场，不重视分销业务，分销体系也处于停滞或萎缩状态，而浪潮认为两者并不矛盾。创瑞丰80%的业务来自产品分销，但创瑞丰又不是一家纯粹的分销商。IT方案商不可能第一时间掌握产品技术，而分销商则可对其提供更精细化的服务。因此，IT方案商就是创瑞丰的客户，拓展市场，就是拓展与IT方案商之间的合作。”

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作者简介：TechECR，关注科技企业生态体系建设，这里有思考、有观点；有点头咂嘴，也有会心一笑。创始人：张戈，曾任《商业伙伴》、《电脑商报》副总编，不码字，不写稿子、只输出有质感的文章。以生态合作为视角，研究IT产业18年，常年保持对ICT企业、IT方案商、IT渠道商保持高频度采访。合作联系：[email protected]