关键90后？千亿市场？BATJ“搅局”汽车金融三国杀

Posted 2020-10-15

在互联网金融通过余额宝们、P2P和金融科技等一连串暴风骤雨的颠覆手段，逼迫传统金融领域实现快速迭代，并与之大肆合纵连横之后，汽车金融成为了一个新的战场。

据不完全统计，2017年至今，涉及互联网汽车金融平台的融资总额已超过130亿元，“BATJ”(百度、阿里、腾讯、京东)四大互联网巨头也纷纷杀入市场进行布局。

算上商业银行、传统汽车金融公司（车企自办）这些汽车金融的老字辈们，一场三国杀的格局已经鼎定。

合纵连横？这一回BATJ竟不孤军奋战了

有趣的是，这一波对传统金融的颠覆，BATJ们们没有选择跑单帮，而是纷纷找到了合作伙伴。

腾讯入局的时间较早，2013年即联合君联资本等投资B2B汽车电商平台优信拍，2015年1月份，腾讯和京东以现金和独家资源的形式对易车网投资约13亿美元，并向易车旗下专注于汽车金融互联网平台的子公司易鑫资本注资2.5亿美元；2015年8月份，腾讯投资C2C平台人人车；2015年9月份，腾讯联合易车网等共同投资C2B平台天天拍车。至此，腾讯完成了在新车电商及二手车电商C2B、C2C、B2B主要细分领域的完整布局。

与此同时，与腾讯合伙投资易鑫金融的京东，也还在自身的京东金融之上，对汽车金融贷款业务领域有所涉猎。

腾讯系（含京东）的特征变得尤为明显——入市甚早、涉世不深。这一点，与其在其他互联网金融领域的大开大阖有着明显的不同。

百度的入局则颇为润物细无声。其按照惯常的模式，借助流量入口优势，在其网站上推出了汽车频道，提供二手车搜索、估价卖车、贷款买车、车险等信息聚合服务。同时，百度还投资了优步、天天用车、51用车、优信二手车等公司。其中，优信二手车提供二手车的零售金融和供应链金融服务。

百度系的特征一如其在其他互联网领域的布局一样，极大的依赖于自身的流量优势，且大多采取战略投资的长线路数，缺乏真正对汽车金融的渗透决心。

颇为有意思的是，百度的长线投资策略也深入到了腾讯和京东的蛋糕之上，在易鑫金融的背后，亦有百度的身影浮现。

在BATJ中，阿里是真正力度较猛的一家。据资料显示，在2015年多途径布局汽车金融。2015年3月12日，阿里与上汽集团全资子公司上海汽车集团投资管理有限公司各出资5亿元设立总额约10亿元的互联网汽车基金；4月8日，阿里整合旗下大数据营销，成立阿里汽车事业部，并协同汽车生态产业链各合作方，通过无线业务场景，向车主提供“看、选、买、用、卖”的汽车电商O2O一站式服务；7月份，阿里汽车事业部还宣布联手蚂蚁小贷和众多汽车厂商推出“车秒贷”，消费者只需要用手机在线上提交申请，半小时内即可获知贷款授信额度。

在阿里巴巴开疆扩土的背后，蚂蚁金服在阿里系里面扮演的角色是解决金融理财付款的问题，淘宝等电商平台为汽车配件提供购买渠道，支付宝解决汽车的大额支付问题。

值得注意的是，与过去的互联网金融不同，这一轮在汽车金融的进击之中，BATJ们大多没有选择赤膊上阵，而是更多的和新兴的汽车电商平台、传统汽车金融公司携手，甚至不吝于和互联网上的老对手们互相抱团，把宝压在投资布局之上。

只因为，在这个尚未做大的汽车金融蛋糕上，商业银行的势力，让另外两个势力有了抱团取暖的刚需。

传统银行：从产业链金融渗入消费金融

商业银行的重磅杀招在于对汽车上游产业链的高度渗透上，这是传统汽车金融公司和互联网汽车金融所无法比拟的优势。

资料显示，早在2003年前后，国内便有商业银行成立专门的汽车金融事业部。作为最早的参与者，在庞大的汽车金融产业链中，银行截取了最丰厚的一段，即主机厂金融服务，贯穿于新车的生产和销售环节。

作为典型的重资本经营模式，主机厂资金需求规模大，且对融资成本非常敏感，非银行金融机构基本不具备承接能力。

这其实是一种产业链金融，对于当下汽车金融更为关注的消费金融来说，其最大的影响力在于从上游产业链朔流而下时，带来的压倒性优势。

通过与主机厂的深度合作，以及线下4S店对传统金融信贷的依赖，进而形成了深度捆绑。商业银行在线下场景之中，早已形成了对汽车消费信贷的市场份额占领。

产业链金融上的缺失，使得另2个势力往往难以形成在惯常的线下汽车消费场景中的存在感。而为了破解这个瓶颈，传统汽车金融公司和互联网平台均走了一段弯路。

最早涉足该领域的是上汽集团，上汽集团间接持股55%的上汽通用汽车金融有限责任公司成立于2004年8月11日。东风汽车、广汽集团、三一重工等相应的汽车金融公司均成立于2010年之前，一汽集团、长安汽车、长城汽车和比亚迪的汽车金融公司则在2010年后陆续成立。目前，我国传统汽车金融公司已经有25家，截至2016年年末，汽车金融公司总资产达到5728.96亿元，比上年末增加1538.9亿元，同比增长36.73%。

以上汽通用汽车金融为例，截至2017年8月中旬，已累计为超过367万中国客户提供了汽车消费信贷服务。但这一业绩，显然受制于其自身品牌和平台的限制，难以扩张。同时，还受制于已经在传统模式下高度渗透的商业银行。

这样的品牌限制，成为了读传统汽车金融公司的最大制约，也是在常规的线下汽车消费场景下，难以破解的瓶颈。

互联网金融的场景破解的最初方向，则设定在汽车电商之上。有数据显示，92%的人会通过互联网了解汽车相关信息。

从BATJ们在汽车金融的投资战略路线图不难看出，无论是天猫、苏宁、京东等综合电商平台的汽车超市，还是易车、汽车之家、瓜子、优信，其均按照线上流量揽客的模式，试图消解线下4S店和商业银行的捆绑场景。

与此同时，在互联网大佬进军汽车电商之时，车企和经销商既看到了危机，也找到了破题机遇。依然是上汽领风气之嫌，在2014年3月，其亦联合旗下各大品牌及数千家经销商成立车享网，布局汽车电商领域，一方面战略防御互联网厂商的电商扩展，一方面，亦希图在拓展线上流量入口的同时，为自身找到汽车金融与消费者的实际触点。

然而，汽车电商并没有真正形成流量入口，和传统实体卖场沦为电商“试衣间”不同，作为大件的汽车，由于各种因素制约，线上依然扮演着资讯的角色，尚难以直接形成传统电商布局。

由此，在2016年开始，汽车电商步入低潮期，2月份，平安好车暂停二手车业务，之后并入产险板块；阿里汽车开始将重心转向汽车金融；汽车之家、易车等也相继停掉了B2C自营电商平台。

花生好车创始人陈鹏云就指出，汽车电商的口号喊了很多年，包括从汽车之家到易车的新车销售之路，可以说都以失败告终，归根结底在于轻视了汽车传统渠道的强势。

而事实上，这样的轻视，也让一直在颠覆传统金融的互联网金融一直寸步难行。“汽车消费是典型的大件消费，且涉及三包政策、挂牌过户、维修保养、保险等一系列问题，纯线上场景可以覆盖的环节极为有限，需要与主机厂、经销商等深度合作，但主机厂与经销商基于自身利益，与互联网电商平台合作的意愿有限。”苏宁金融研究院高级研究员薛洪言的观点，其实指的就是这种场景局限。

汽车金融的入口和场景的难以打开，在一定程度上，造成了当下互联网金融与传统汽车金融的携手共进的态势。

场景之战，谁能拿下90后？

事实上，针对线下场景薄弱和断链的问题，国内一些大型二手车电商及汽车金融平台已经开始布局，重点推动城市渠道下沉。有信息显示，美利、优信、瓜子、易鑫为正加速将向三四线城市推进，势必“打造万亿规模的二手车金融市场”。

选择以二手车和三四线城市进行推进，有其必然性。对于互联网金融平台而言，新车市场一时难以插足，而二手车在三四线城市，并且面对以90后为主流特征的小镇青年们，所具有的诱惑力，显然比和商业银行、传统汽车金融公司血拼北上广和一线城市更大。

这其实就是场景革命，用互联网无远弗届的扁平化力量，以及“农村包围城市”的边缘化渗透，重新制造一个对自己产品利好的场景，尤其是针对90后与小镇青年来说。

场景破局的利好已经在政策层面展开，关键词依然是90后。

2016年以来，汽车金融政策进一步松绑，去年3月人民银行与银监会联合发文《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》，将新能源车及二手车首付款比例分别降低至15%和30%，并允许汽车金融公司为附加产品提供融资支持，该意见的出台突破了汽车金融公司长期呼吁的业务瓶颈，丰富了汽车金融公司的产品线，使汽车金融公司能够与银行贷款、信用卡等其他市场参与者公平竞争。

尤其是附加品金融之上，部分先行者已经尝到了甜头。

上汽金融率先在2016年4月，推出了具有叠加功能的产品——“附加品贷款”，使消费者不仅可以通过贷款买车，还能选择购置税、保险、延保或相关汽车配件进行叠加贷款，上线4个月，合同总量破万，且第4月销售记录更在前三个月合同总量的基础上翻了一番。

这个破局点，与其说是进一步优化了金融产品的结构，更多元的满足消费者的金融需求，不如说是更客观的针对了汽车消费族群的变化。

在众多业界论调依然集中在市场规模急速扩张、汽车金融渗透率不高的宏观考量时。真正左右汽车金融未来各方市场地位和份额的力量，反而被舆论所忽略。

必须正视的是，汽车消费者正在发生迭代，90后开始成为汽车市场的新一代消费人群，这些人群开放大胆，敢于尝试金融等新鲜手段。

据今年6月，罗兰贝格联合今日头条发布的《2017年中国汽车消费关注度报告》显示，90后在汽车消费中的占比，已从2014年的17%，上升到2016年的25%，预计在2020年这一比例将上升到45%。

如何吸引这部分伴随互联网而成长的用户群体？如果继续从传统的新车消费入手，依然不可能达成目标。此处必须有更多新颖的金融模式，以打开90后主力消费人群的胃口。

融资租赁成为了一种互联网金融的破局工具。就在7月，瓜子二手车上线了新车购买服务“付一成新车”，其即采用汽车融资租赁的“1+3混租模式”：通过大数据评估消费者的信用度提供最低达10％的首付额度，首年支持低月供，一年后购买。新车尾款部分，瓜子提供三年分期业务。

而按瓜子二手车的官方口径，这一模式的主要受众，即是主要受众是20至35岁的年轻一代消费者。

类似这样“以租代购”、“先租后买”、“租车换车”的融资租赁，成为了众多互联网金融平台进军汽车金融的跳板，更获得了来自资本市场的关注。

这种模式亦有其弊病，一是当下可选择的汽车品牌和车型较少；二是部分用户弃购而形成的“二手车”，能否有效地打开二手车市场，尚难以估量；三是线上平台的城市渗透率不足、传统汽车金融公司和商业银行虽然线下场景丰富，却容易造成和自身原有业务的左右互搏；四是互联网平台一旦无法让这一模式有效流转，极易陷入重资产的运营陷阱之中。

但不可否认的是，围绕着90后消费者，以及未来比重越来越大的网生一代，更多元化的场景设定，将进一步激活整个汽车金融市场。（刊载于《金融博览?财富》2017年第11期）

张书乐 人民网、人民邮电报专栏作者，互联网和游戏产业观察者，新著有《微博运营完全自学手册》，微信公号zsl13973399819