技术型企业的商业模式

Posted 2020-10-09

这些天恰好度过了自己的34岁生日，回头一算从06年工作至今已经有11年的职场经历，因为自己的专业背景，一直在技术型企业工作：经历过两家上市公司，一家集软硬件研发为一体的实业公司，一家自己参与创建和管理的互利网公司（集团子公司）。在总结了以上经历过企业的商业模式后，认为技术型企业通常有以下几种商业模式：卖人力资源，卖技术，卖产品，卖解决方案，卖服务、运营用户。

• 卖人力资源：俗称软件外包，这类企业通过自身掌握的技术人力资源为其他公司开发产品或项目获得收益，核算方式多基于人/天的人员成本。

• 卖技术：主要通过技术转让、承接，提供技术方案，以及推出技术平台来获取利益，核算方式往往是授权费用或者参与项目分成。

• 卖产品：很好理解，售卖研发的软硬件产品，获得相应的收益，主要是产品的利差。也是自研自产的传统软件公司以及有硬件实体的实业公司通常采用的商业模式。

• 卖解决方案：基于对客户业务的理解，通过核心产品及代理其他产品，通过完成解决方案或者系统集成获取利润，通常比直接售卖产品有更高的毛利。

• 卖服务和运营用户：以产品为核心，拓展出增值服务由用户支付相关费用或者运营用户产生广告收益等。现在的轻（软件平台）互联网公司往往采用此类商业模式。

这些商业模式我都在相应的公司经历过：比如我刚毕业加入的第一家企业所在的软件事业部主要就是从事此类的外包工作，我是被卖的“人力”；又比如我现在所在公司的一个事业部，主要就是售卖技术方案，另外我参与架构的核心技术和平台，都会要求设计成业务无关型，便于今后此类“卖技术”商业模式的发掘。其中自己参与创建和管理的互联网公司又是几种商业模式都有过，不妨以此为例给大家描述一下：

集团公司主要的产品是安防类硬件，就是现在深入我们大家生活中的各种摄像头及监控影像，在我们售卖通用安防产品的过程中，流向了各个行业，各种应用场景。其中有一种应用场景就是幼儿园对安防监控的需求（国家行政命令规定，幼儿园必须有安防监控系统，存储园区至少一个月的视频），除了满足了幼儿园园区的封闭式安防需求，由于我们设备的监控影像可以通过互联网进行实时传输，又有相应的APP可以进行实时视频观看，再结合家长有强烈欲望想看到孩子在园实时视频的强需求。

我们在捕捉到了这种市场需求后就立马将通用产品进行定制和丰富，包装出了成为“宝宝在线”的安防直播（孩子在园实时视频的对家长开放直播）解决方案，这种由“产品——>解决方案”商业模式的转变让我们从之前仅仅获得微薄的硬件产品的利差，转变为了售卖解决方案的高额毛利。

彼时，恰逢互联网大行其道，也渗入了很多传统行业，在利用增值服务产生收益和运营用户这种互联网核心理念的牵动下，我们又打造了“爱维宝贝”这款定位于关注幼儿安全、教育.....的互联网平台。这种由“解决方案——>互联网平台”的转变，除却仍然能获得硬件产品利差外，我们还可以通过视频服务增值服务、内容增值服务、互动增值服务等，及积累的大量用户进行广告变现和资源对接等产生收益。

说到卖技术，因为公司是做视频传输起家，有此方向很好的技术积淀。我在做技术经理时也负责带队研发我们自己的流媒体传输平台，包含设备端SDK、服务端、移动端SDK，还有一些统计分析服务，那时提出要求就是一定要做到完全的业务无关，做成一个纯视频传输技术的流媒体平台。所以在公司运营的过程中，常常有不同的公司提出是否可以购买我们的技术服务（也许有些朋友会问为什么不用一些云视频传输服务，因为我们的技术足够出色而且灵活性、可定制性强）。

至于卖“人力”，源于我们帮助一个美国创业团队提供人力开发过产品，算是一种外包服务吧。

结语：企业采用不同的商业模式就有不同的财务标准，渠道模式设计甚至组织架构的变化。最好的商业模式是这几种商业模式形成产业链，人员支撑核心技术，核心技术支撑产品，产品支撑解决方案，解决方案支撑服务。

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