拼好货和拼多多，我们来谈谈它的供应链

Posted 2020-10-09

 

 

水果是一门非常依赖口碑传播的生意。对“拼好货”来说，用户拼单的过程，相当于为平台做了免费的推广。根据拼好货的公开说法，“拼好货”几乎没有做过用户补贴，在市场推广上的花费也趋近于零，整体依靠口碑传播。

截止2016年3月，“拼好货”拥有分仓近20个，覆盖东部沿海主要城市，以及华北、华东、华南，以及覆盖一部分中西部省会城市。对用户来说，成团后48至72小时能收到水果，“等待时间”换来新鲜，值；对商家来说，“冷链”这样为长时间储存而生的保鲜体系就变得不那么举足轻重，轻模式也大幅降低了拼好货的仓配成本。

微信朋友圈里发家的“拼好货”模式很简单，用户通过分享链接到微信场景，朋友、同学、亲戚等在24小时内实现拼团，拼团成功，对应订单发送到采购员，采购员安排采摘和干线物流，运到全国范围建立的25个轻仓储（数据仅供参考）分装打包，而最后三公里则与本地同城物流公司合作发货到用户。

综合分析来看，“拼好货”的玩法对用户的吸引力可能有两点，一是拼团方式在水果价格上更加经济实惠；二是 “拼单人数不足自动退款” 的设定颇有众筹模式上的意味。

“拼好货”的拼单发起者，就像一个众筹项目的创始人，为了买到水果，他们会更努力的找亲戚朋友拼单。而水果又是一门非常依赖口碑传播的生意。对“拼好货”来说，用户拼单的过程，相当于为平台做了免费的推广。根据拼好货的公开说法，“拼好货”几乎没有做过用户补贴，在市场推广上的花费也趋近于零，整体依靠口碑传播。

除了用户方面的好处，这种拼单模式更大的价值或许还是显现在后端上。

直采比例

目前，”拼好货”一个团的客单均价在100~200元左右，果品中近一半来自产地直采，其余则向国内一级经销商拿货（未来平台会逐步提高直采的比例）。一般来说，除了预售产品（一些未成熟的种类），用户能够在拼团成功后的48小时内收到自己购买的鲜果。

订单流程

具体流程上，拿产地直采的水果来说，“拼好货”要求拼单发起人在24小时内完成拼团，那么基本在每天下午4点左右，公司后台就可以通过拼单数量和成功率推测出第二天大致的订单数量。

通过预测系统，拼好货提前采购，用户下订单的时候，水果正在从产区到仓库的路上。运水果来的汽车停在仓库前，这头卸货，那头就分解包装，5、6个小时后水果分拣配送出去，基本是次日达。现在拼好货预测还不是那么准，有时候会出现订单量超过采购量，由于出现过问题，“拼好货”吸取了教训，一超量就下架，已经收到的钱退掉。

在完成精确预估后，后台人员会将信息给到采购人员，由采购人员负责与果农交涉议价。由于拼单量较大，“拼好货”往往可以拿到更低的价格。

当采购与果农达成协议后，果农才会开始采摘水果。先预付，再采摘，拼好货充满创新性的购买过程，让水果供应链从一个月缩短到5~7天。对消费者来说，成团后48至72小时能收到水果，“等待时间”换来新鲜，值；对商家来说，“冷链”这样为长时间储存而生的保鲜体系就变得不那么举足轻重，轻模式也大幅降低了拼好货的仓配成本。

后续通过干线物流将货品运送到各地仓库之中。拼好货承诺用户48小时内送货上门，因此平台针对每个水果订单会有两天多的时间完成运输和配送。而为了保证品控，“拼好货”会在原产地做第一次质检，当水果运输到本地仓库中再进行第二次质检。

而我们之前所说的“拼单模式”对后端产生的价值，可能就体现在这整个过程中。可以想见，这种C2B玩法最大一点好处就在于减少库存量，因为娇嫩的鲜果在库房中滞留时间越久，损耗率会快速增加。“拼好货”据称能够准确预估出未来几天的购买量，就可以有效减少库存。有些水果在仓库中可能就只会呆3~4个小时，“拼好货”的仓库主要拿来做暂时的存放，以及二次质检。

物流方面，第三方合作是“拼好货”目前主要采用的一种形式，除此之外还有很小一部分的自建物流。由于平台果品的流通速度较快（3天左右），而在选品上又以本地水果为主，“拼好货”没有强调冷链运输的概念，“拼好货”只针对有此类需求的果品采用冷链运输，比如车厘子。

拼好货的供应链优化措施还包括：视用户的收货地址是否公司来决定是否在周末发货、出现水果质量问题包退换等等，这就让用户进一步产生了消费粘性。

水果最难的就是运送过程中的保鲜，因此一旦供应链被拉长，成本就大大增多。采用直送，能将流通成本能降低20%~40%，甚至更多。

拼好货上同时在线售卖的水果一般只有二三十种。控制在30个SKU以内，却有100多个采购人员奔跑在全国农场，就是说每个SKU有3个多采购跟进。

除了水果，他们还上线了牛排、三文鱼等生鲜冻品，以及牛奶干果这样的小零食。根据用户调查，“拼好货”的活跃用户中女性占了80%，以白领和妈妈为主。未来，拼好货计划围绕这群追求生活品质的女性用户慢慢增加产品SKU，但仍会以食物为主。

除此之外，“拼好货”的计划中还涵盖了市场推广一环。目前“拼好货”的订单主要发生在一线城市，但他们观察到，二三线城市的消费在慢慢起来，因此平台会把服务下沉到这些地区中去。

采购、仓储和物流

采购团队有100多个人，去全国乃至全球找好的果园和果子，所有的水果都经过挑选，与果农也没有固定的合作入驻形式。

拥有运输与包装近20个仓，覆盖东部沿海主要城市，以及华北、华东、华南，以及覆盖一部分中西部省会城市。

拼好货的仓库与其说仓库，不如说是分拣加工的工厂。主要目的是对水果进行挑选、变成一个个的包裹、送到消费者手中。整个流程：水果从树上摘下－－装上车－－进入各地仓库－－仓库进行分拣、变成小份儿发给消费者的快递包裹－－交由第三方发给消费者。这个仓储方案和现有电商有些差别，围绕生鲜的特性和我们这种购物形态来设计；优化目标是为了减少水果流转的时间和搬运次数，减少水果在仓库的停留，使得消费者收到的水果更新鲜。

 

 

 

图：“拼好货”供应链模型

对于拼好货来说，它在水果的售价上不能加价太多，因此需要把物流成本降下来。拼好货在杭州开了第一个仓库，这个有8年电商运营经验的团队，试验了一套跟传统B2C仓储和订单生产方式大为不同的做法。这套做法的关键是，存储区极小，因此也就没什么损耗，而水果从入库开始，就一路在流水线上被挑拣、分拆、打包、装箱，然后出库，全过程也就几小时。

拼好货在北京的仓库，位于北京南六环再往南，离新发地蔬果批发市场比较近，而老牌生鲜电商都选在离机场比较近的顺义。跟有大量货架的B2C电商最大的不同，是它的存货区面积。这个面积颇大的仓库里，码放着水果存货的地方只占大约一成的面积，地方很小；冷冻区和冷藏区也很小；反而是纸箱子占据了一大片高位货架。3条分拣流水线、5条包装流水线的传送带边站了很多人，两三个小时就能完成某种水果从入库到出库的过程——这是这门生意的关键。来拉货的圆通的车是十米长的大挂车。据仓库负责人公开宣称，这个覆盖京津冀、山东和山西的仓库，现在高峰期时一天能出库5万单，少的时候一天也有一两万单，最高峰时达一天10万单。这使得拼好货的物流成本每单只有几元钱，而非一般传统生鲜电商的几十元，否则不可能为小几十元一单的水果配送到家。

截止到2016年3月，拼好货在全国已经建了十几个分仓，比如北京仓租在广汽本田的仓库旁边。租金是一笔不小的开销，但目前这些仓库处理订单的方式还颇有提升空间，比如还不能把同一个顾客买的不同水果打成一个包，也不能把同一地址的几个人的包裹作为一个订单处理。

在运送方面一半是自建物流，一半是通过第三方。而每一种水果在推广给消费者之前，都会做不同的包装设计与测试，以减少运输过程中的损耗。

售后服务

1、坏果包赔。客户将坏果子拍个照给客服，就可以申请直接退款。

2、内部员工会定期品尝水果，进行口味测试。

3、团队还有消费者调查小组，消费者对水果的所有评价都会得到快速的反馈。有阵子平台上哈密瓜大卖，但是忽然有两个消费者反应说，哈密瓜好像没有前一次买的甜。工作人员就立刻联系在产地的采购、仓库等各个环节的同事，结果发现是新疆那个兵团这几天一直下雨，所以哈密瓜运出来口感就没有那么新鲜脆甜。当天“必好货”就把哈密瓜下架了。

选品细节

转向产地采购，拼好货能获得结构性优势：第一是水果品质更好，自然熟，不需要提前一个月摘下来放在冷库里；第二，采购成本更低。

从会理、盐源运石榴、苹果到上海需要两天，损耗是每个做生鲜的电商公司头痛的难题。拼好货和合作社谈好，运输途中2%以内的损耗由拼好货承担，超过2%部分由合作社承担，因为合作社装箱小心。在当地签合同，定箱定果。定箱，规定一箱多少个、多少斤。定果，规定每个水果的规格、外表要求等，石榴要求花皮（果皮上的斑驳花点）大小必须在两指宽以内。

中国农业现代化水平不均衡，像江西这种发达的产区，果子摘下后合作社自己就会清洗分级装箱。云南四川的产区，则是农民用手掂一掂觉得重量差不多就直接装箱。有的合作社要求整棵树不管大小，只要果径在65毫米以上的苹果就必须要。“拼好货”和果农协商，我们用更高的价格买走大的，小的你自己在当地处理。

和当地农民打交道，信任很重要。为了让合作社相信他们，在签订合同、交付定金之后，他们还需要派一个人留在当地，作为抵押物。

在产季开摘之前，采购员会先爬山头将看好的果园给圈定了，定果不定价。到开摘的时候才根据行情定价，由于拼好货直面消费者，比批发商更有胆子吃下货。

拼好货做的是“70分水果”，水果店里10元3斤的桔子他们不做，这种是50分水果。100分水果他们也不做，可能一整个合作社只有10%的水果是100分，价格是70分水果的两三倍。

原来电商是便宜、劣质，现在电商和线下零售相比，在生鲜这块是品质更高。线下的赣南脐橙流通周期是10天，拼好货是3到4天。