传统汽配人讲述深耕汽车后市场的成功秘诀

Posted 2020-10-07

北京已有多个发展十分成熟的汽配城了，刘忠全作为一个从事经营汽配供应十余年、旗下经营3家大型汽配厂家的材料商，十分清楚汽车后市场生态链中的生存法则。面对金沐森的采访，刘忠全讲出了成功秘诀。

汽车后市场饱受诟病，良莠不齐，2014年一批热钱投进来后，让这个原本冷静的市场开始活跃，并且驶上了不正常的竞争与发展轨道。刘忠全对金沐森表示，在汽车后市场存在五个“伪”观点。

伪商业模式：风口之上皆成模式。近来年，O2O、B2C、B2B等模式充斥着汽车后市场，纷纷要求O2O线上线下一致体验，打通线上与线下。在刘忠全的眼里，市场上的O2O项目并没有做到这一点。“就拿上门服务来说，这一定是增值服务，只是满足小群体消费者，对于高价值人群应该提供高价值服务。你让众多底层小车主去体验这种服务，则意味着对方要额外支出一杯费用，并不是所有的人都愿意。”“所有的商业模式都有知行合一，知道和做到是两件事情，应该顺势而为而不是看市场热度追名逐利。”刘忠全说道。

伪用户需求：需求及痛点。刘忠全告诉金沐森，他希望自己不仅能经营汽配业务，更希望提供一体化的汽配服务，包括洗车、贴膜、快修、美容、改装等，尽可能满足客户所有需求。可是经过他的测算，至少要达到还需要4年才能实现这个计划。他经常在思考车主的最终需求到底是什么，是要服务还是便宜？汽车服务商采购配件也只要便宜？汽车服务商真的需要导流吗？实际上，汽车后服务市场真正的痛点是信息透明、诚信、高效。但是，这些信息谁能够提供？谁又能保证信息的准确度？这些问题远比上面的问题更难回答。

伪运营方式：与刘忠全交谈后听到他经常提到一个理念：“细化管理、分项经营，才能让市场良性发展。”，他解释道：精品、常用易损件、事故维修件等皆以相同模式运营。用B2C的形式做B2b交易，品类不同随之销售方式、销售渠道、交互方式都有所差异，要用不同的运营模式对待。如果全部用统一的管理模式，必然会导致多种问题出现。

伪线上线下：都说互联网是万能的VS实体门店，能大包大揽，而身边的同行也认为自己能发展成大交易平台，两者是相互排斥的。在刘忠全眼里，他并不认可这两个观点。这些都是比较片面的认识，互联网与实体应该是融合和互补的关系，而不是对抗。线上线下各具优势，应该找到其互通点。

伪目标成效：互联网就应该快速扩张并能迅速产生数据。认为只要触网，以数据作为唯一衡量标准，造成了大量的泡沫。规模和数据的递增要结合整个行业的发展背景和适应行业的发展节奏，不应该过快或者过慢，盲目激进可能会无疾而终。作为一个在汽配行业待了十余年的商人，刘忠全看着这个行业不断地发生变化。他认为现在的情况已经和以前大不相同了，现在的情况是：“不做大就会做死”，但一定要适应市场节奏。

对于汽车后市场发展变化，不仅刘忠全这些业内汽配人发现了，就连行业外人士也看到了，但是对于未来几年内的汽车后市场规模，每个人都有自己的了解。一位不愿透露姓名的车企高管称，目前国内汽车后市场大概70%左右的服务在4S店完成，预测在四到五年时间内，这些汽车服务将会从4S店的70%会降至50%左右，会有20%空间分流至汽车后市场企业中。他还提到，随着现有汽车保有量的增长，比较保守预计计后市场规模预到2020年可达到3万亿元规模。同时强调，汽车后市场这三万亿元是实体经济数字，不是虚拟经济数字。

尽管面对风口处境，但是众多企业还是陷进了汽车后市场行业的误区。一位从事投资领域多年的人士私下对北京金沐森表示，由于政策红利，催生出众多的To VC模式，无数资本大鳄涌进汽车后市场，令资本成为热点，甚至沦为重灾区。这就好像发展平稳的汽车后市场突然搞起了大跃进，严重违反了市场经济发展规律，一旦泡沫破灭，后果不堪设想。

纵观汽车后市场的发展，在过去的商业发展史中，反映出市场巨大的潜力。但是，也渐渐发觉到，现在的商业模式很难适应未来的市场发展。

现在的汽配城也仅仅是以单一的个体仅销售为主要终端销售模式，这种销售模式可以说是最原始的商业模式。并且一些汽配城已经发展壮大，在地方存在于一批具有领头羊角色的汽配城，各自汽配城，都是坐地为王，只是做足当地市场，很难以品牌化、连锁式经营走进外围区域。行业规范和标准有待进一步完善，急需新的业态和新的商业模式的出现。

汽车经销商寄希望于发展连锁经营，推出线上线下无缝服务体验，无疑已成为众多从事汽配经营的企业家的共识之一。通过连锁形式，企业可以更好地发挥渠道的优势，提供精准的服务体验，在市场和消费者中迅速建立起口碑的优势。

无论各方保持何种观点，但是对于汽配商、汽配人都应该时刻准备着，接下来不管是转型、升级、电商的冲击，汽配人的未来只能通过脚踏实地的来验证，让我们拭目以待！