金沐森：欲进汽车后市场请先了解行业痛点

Posted 2020-10-07

汽车后市场正处在风口之上，不论是从“互联网+”中诞生的做上门洗车的服务也好，还是平时进店进行汽车维护服务也罢，上至资本大鳄下至个人汽配小店，惦记的都是汽车后市场这一万亿级别市场中的一杯羹。欲进汽车后市场，结局是一路凯歌，还是苦度春秋，甚至濒临倒闭？金沐森看来，深入彻底的了解行业“痛点”，才是创业面临问题的重中之重。

什么是汽车后市场的真正需求

据了解，目前全国机动车总保有量达2.4亿辆，年增长1510万辆。其中，汽车保有量1.2亿辆，全国机动车驾驶人达2.6亿人。如果这2.6亿消费者购买了一套房后，基本上对这套房子的付出，也就剩下每年向物业缴费了；如果买了车，面临的开支就比较多了：每年的保险、养护、加油......还不包括出个交通事故这类的意外情况。这么巨大的汽车后市场，就算在全世界范围也不多见。

深耕汽车后市场9年的王先生，在北京拥有4家属于自己的大型门店，业务范围涉及汽配、汽修、保养等多个领域。王先生向金沐森透露，对于绝大多数私家车车主，他们根本不像某些互联网广告中所描述的：有很多需求！对这些车主来说：简单、方便、可靠，是唯一追求。但不少汽车后市场的互联网产品，超过90%都没有把握准车主真正的需求和“痛点”。换句话说，那些产品，不过是企业高层团队臆想出来、没有车主需求的产品。“想进入汽车后市场，不深入了解车主的真正需求，后果都是灾难性的。”王先生如是说道。

如果你问4s店里一线修理人员，车在维修保养时最需要的是什么？他一定会告诉你，是更高的性价比+更好的保障+更快的速度。这三个“更”，才是汽车维修保养时车主们真正面临的“痛点”。如果能将这些“痛点”转化为创业期间产品能提供的亮点，你就真正抓住了行业的“痛点”。例如：首先建立一个数据库。用于收集车辆行驶里程公里和驾驶习惯的数据分析库，让车主自己就知道开了4万公里大概需要更换保养些什么、一个正品汽车配件的渠道、一个可立即响应车主更换需求的服务网络。这就是涉及汽车维修保养的互联网产品解决“痛点”的办法。

也许你会问：如果车主去4S店维修保养呢？这种情况必然存在，但这至少不是代表主流的趋势，尤其是私家车在出了质保期之后，因为车主根本无法降低在4S店中支出的庞大的固定成本，当性价比被直接KO的时候，这其实已经不在选择之列。还有朋友也许会说：那我为什么不能自己去淘宝、京东这样的B2C网站买机油来换呢？对，但汽车又有一个特殊的现实，那就是如果没有充足的理论基础和实际操作经验，你无法独自完成处理。

在采访的过程中，王先生向金沐森提到一个观点：自己打造汽车维修保养连锁店的模式！这是可行的。因为汽车维修保养习惯的一个重要特点就是：距离的半径化。换句话说，就算在4S店里花费的开支比附近汽修店中价格低50元，但距离有20公里的路程，那么大多数车主的选择还是：算了。自己打造连锁店模式的难点是：如何保持用户体验和成本控制的最佳平衡点。解决这个问题，将会在有限的机会迅速抢占资源、培养用户习惯！

深入了解行业和消费者的“痛点”，精细化运营，有效控制成本，输出性价比高的产品和服务才是核心竞争力。找到“痛点”，寻找应对方法，回归服务价值本身才是破局之路。用互联网的话语描述，想进入汽车后市场的创业公司应该在专心做好产品和服务的同时，通过社交手段强化低频消费者粘性，才有可能实现从高频低附加值向低频高附加值产品进行转换。

归根结底，金沐森认为：汽车后市场是一个服务为主导的市场，“痛点”的寻找决定着你能否提供精准的服务。因此，想进入汽车后市场，如果能在保养、维修等细分领域内扎下根，不遗余力地干好苦活加脏活，同时基于移动互联网和IT系统大规模运营的公司，将有机会成为最后的赢家。