IoT产品经理：如何了解行业需求痛点和发展机会？

Posted 2022-12-16 产品人卫朋

需求、痛点、发展机会是跟你所处行业的密切相关的，只有融入这个行业，才能更好地理解需求和痛点。

1、避免一叶障目

你需要做到避免只见树木不见森林，避免自己局限于细节而忽视了全局。

我们对部分的理解再深刻，也无法得到对整体的理解。

如果把整体切割成部分进行研究，则会破坏系统内部的连接，也就破坏了系统本身。

• 通过气流形成人字形的大雁群所表现出来的行为，并不是每一只大雁的行为之和；
• 海上飓风所表现出来的特征，也不是每一个水分子的特征之和。

以产品经理为例，如果不了解自己的行业，就很容易纠结于某个或某几个点，从而忽视或轻视其他模块乃至全局之间的关联。

如果产品经理了解整个行业的情况，就会对整个产品链路或发展路径有个清晰的认识，思考问题的角度和思路也会更加完整。

2、避免惯性思维

惯性思维也被称为思维定势 ，是由先前的活动而造成的一种对活动的特殊的心理准备状态，或活动的倾向性。

在环境不变的条件下，定势使人能够应用已掌握的方法迅速解决问题。

而在情境发生变化时，它则会妨碍人采用新的方法。

消极的思维定势是束缚创造性思维的枷锁。

每个行业都有自己的特点和具体情况，可能有些地方表面看着是很相似，但背后的逻辑却是各不相同。

比如，同样都是商家入驻的电商和外卖两个行业：

• 正常情况下相同买家不会连续几天买同一个店家的同一款衣服；
• 但是同一买家连续几天点同一家的黄焖鸡米饭很正常。

这样就不能为两个行业设置相同的交易风险控制算法，将连续重复交易作为“刷单”的风险提示，在电商平台可以，在外卖平台可能就行不通。

3、行业解决了什么问题

了解一个行业，我们要知道这个行业是解决什么问题，把这个问题再细化，就是“这个行业在什么场景下解决谁的什么问题？”

以互联网为例：

互联网之所以可以革很多传统行业的命，最主要的原因还是替用户降低成本，这些成本包括：

通讯成本、购物成本、吃饭成本，甚至睡觉成本。

先说通讯，现在可以打打开微信发消息、通话，几乎可以认为是免费的。

至于购物、吃饭和睡觉，淘宝、天猫、大众、携程等平台都帮用户节省了线下实地探访的时间。

再比如数字阅读这个行业，是解决读者阅读的便捷性问题。

在数字阅读之前，我们作为读者只能购买实体书，实体书体积大，携带不便。因此，我们阅读的场所其实是有限的。

产品经理们或开发人员就想如何通过技术或产品手段去解决这个问题：

• 最开始是小开本的口袋书；
• 到在PC上看PDF或在线浏览；
• 直到今天，我们可以通过手机、平板在任何场所轻松的阅读。

数字阅读的发展也让我们可以接触到更多的作品，过去选择图书受时间和地区的限制，而现在只要你愿意，全球的作品你都可以找到阅读的途径和方法。

了解一个行业解决什么问题，也就是了解这个行业的存在价值，它是为谁服务，在什么场景下服务。

了解这些信息，你就会对一个行业有初步的认知，而这也是你理解需求的第一步。

4、利益相关人

利益相关人是指所有因企业的政策和活动而获利或遭受损失的人，他们关心的问题也是企业必须予以解决的。

利益相关者包括客户、员工、股东、供应商、经销商（零售商）、银行、社区、媒体、环保主义者、竞争对手、批评者和政府领导人等等。

了解其他部门、其他模块、其他人的工作情况和利益诉求。

基于这些，产品经理在设计产品的时候才能避免出现遗漏的情况。

拿物流行业举例，有路由规划、成本核算、渠道管理、签单管理、运输配送管理等等不同岗位，每个岗位关注的重点会有所不同，各个部门有机地组合成一个完整的闭环。

如果一个产品经理没有了解行业，不知道部门和环节之间的侧重点的话，不注意他们不同的利益点的话，设计出来的产品只能被束之高阁。

5、行业有哪些环节和角色

每个行业都是由不同的环节组成，每个环节上都有对应的角色存在。

不同的环节和角色他们所承担的职责是不同的，深入了解不同的环节如何运作，不同的角色如何工作，才可以明确这个行业整体的运转逻辑，才有可能接触到行业深层需求。

你需要把该行业整个供应链每个环节梳理出来，每个节点选择3个有代表性的企业，详细了解其关键人员、核心产品等等，结合关键词，你就可以快速成为“半个行内人”。

再比如，要了解电商行业，你就先要从“销售额=流量*转化率*客单价”这个公式入手，搞清公式中每个词的意思，以及公式本身的关系。

电商这个领域主要就是围绕这个公式展开工作，了解并掌握这个基础公式，你就会了解电商行业营销推广、引流等操作的方式和思维模式。

这个环节回答的是需求从哪里来、目标客户是谁的问题。

先说“需求从哪里来”，这是非常强大一个问题，直接把半数以上不靠谱的需求都枪毙了。

到底是我们想做，还是客户想要？

我们常常发现很多的需求是我们想要，或者我们觉得客户想要。比如“我们做一个财务管理的软件，就可以帮小企业把钱都管起来了，现在他们记账太混乱了”。

可是当产品出来了，我们访问小企业的时候，大部分人不觉得这是个问题：“我们这么小的企业，弄个本子记记就行了”“我们已经请了兼职的会计，她都能搞定的。

”这个项目其实还有点小插曲：做财务软件其实是大老板的战略规划，我们常常碰到这样的项目，基于集团的战略，我们决定向某个方向进军，可是做的时候呢，我们很容易把“行动方向”变成了“行动计划”。

在一个行业中，每个环节、每个角色都有不同的需求和痛点，会有不同的切入点。

譬如传统出租车行业的角色大概有：主管部门（客运办或运管办）、出租车公司、司机、乘客。

主管部门承担审核、监管和调控的角色，主管部门审核出租车公司的资质，授予出租车公司做这个业务的资格。

而出租车司机通过缴纳“份子钱”从出租车公司获得自己的运营资质，乘客则支付车资获得出行服务。

• 出租车司机的诉求可能在于份子钱负担太重，实际收入太少；
• 而乘客烦恼的是“打车难”、“打车贵”；
• 主管部门可能关注自己如何提高管理效率，怎么做出成绩；
• 出租车公司也许关注的是节省运营成本，拓宽业务范围，从不同环节或角色切入，会有不同的机会。

滴滴最初是从乘客打车难这一点切入撬动市场的。

6、行业现在有什么痛点

了解一个行业，最核心的目的是发现行业的痛点，痛点也意味着新的增长点。

发现这些痛点和难点，再结合自身或者团队的实际情况去分析和选择，寻找合适的切入点。

这一问是从战略到执行落地的关键一环，一件事情靠不靠谱其实光看方向是看不出来的。

没有靠谱的方向，只有靠谱的做法。

做法其实就是这里谈到的两个问题：

• 用产品之前的场景：客户的问题的场景我们是不是真的找到了？
• 用产品之后的场景：我们为产品设定的使用场景是否真的会发生？

还可以注意观察目前这些痛点是否得到了解决？解决的效果和程度如何？用什么方法来解决的？这个方法是目前最合适的方法吗？

7、这个行业的上下游行业

要去了解一个行业，还必须了解它的上下游行业和相关行业。

例如，智能门锁行业的链条和环节：

了解这些信息，才可以做到全面了解这个行业。了解上下游和相关行业对本行业的影响，彼此之间的关系。

再以数字阅读为例：上游是出版业，出版业握有作者资源和版权资源，数字阅读公司起初必须和出版业合作。

刚开始的时候，上游出版业视数字阅读如猛虎，大多敬而远之。

仅有小部分出版社或民营公司，如中信、蓝狮子敢做第一个吃螃蟹的人。

随着数字阅读的发展，彼此间的天平开始变化，越来越多的出版社主动接触数字阅读公司，合作也越发紧密。

不同阶段，数字阅读行业和出版业合作的切入点不同，从简单的版权交易发展到纸书和电子书同步发行，互为宣传。

8、行研方法

（1）专业的新闻网站、杂志期刊

每个行业都有自己专业的网站、杂志期刊，资讯APP，还有相应的咨询公司出的咨询报告，行业现状、行业困境、行业发展相关信息都可以在上面找到。

常用的行研渠道：

a 国家宏观数据：

国家统计局是国务院直属机构。

主管全国统计和国民经济核算的工作，以此来组织和监督检查全国相关任务的展开和执行。

最新发布中包含当前最新形势下的重要数据变化和行情调研，同时也可以根据自己想要了解的关键词进行检索。

除开数据外，还有最官方的解读。

b 中华人民共和国中央人民政府：

政策报告和数据分析这里都可以找到，是宏观大数据。

可以了解某个行业、某个年份阶段的经济、人口、产值等情况。

c 艾瑞网：

艾瑞网所属艾瑞咨询集团，本身是一家为企业提供商业决策服务的企业，旗下共有艾瑞咨询、艾瑞数据与艾瑞资本三项核心业务。

其中，艾瑞数据提供APP相关指数、PC Web指数、网络影视指数、移动设备指数等；这个网站的数据更新速度较慢，不是最新的数据。

d 199it：

199it是一家互联网数据资讯媒体，为用户提供多个互联网行业的资讯信息、互联网数据研究和调研、IT数据分析等。

行业包括但不限于共享经济、电商、营销、社交、投资、大数据等等。

互联网趋势分析：

统计机构：

教育数据：

机器学习数据源：

e 比达网：

致力于软件和互联网领域的大数据挖掘和研究，逐渐发展成为国内知名的移动互联网第三方数据挖掘和数据分析研究机构。

包含四大系统：

• 移动用户行为监测系统；
• 大数据分析系统；
• 手机用户调查平台；
• 手机游戏用户监测系统。

f CNNIC：

中国互联网信息中心。

国家网络基础资源的运行管理和服务机构

负责运行和管理国家顶级域名.CN、中文域名系统，以专业技术为全球用户提供不间断的域名注册、域名解析和WHOIS查询等服务。

国家网络基础资源的技术研发和安全中心

支撑多层次、多模式的互联网基础资源服务，积极寻求我国网络基础资源核心能力和自主工具的突破，从根本上提高我国网络基础资源体系的可信、安全和稳定。

互联网发展研究和咨询服务力量

开展中国互联网络发展状况等多项互联网络统计调查工作，描绘中国互联网络的宏观发展状况，记录发展脉络。

这类方法的优点是可以掌握历年的行业情况，可以看到一个行业的发展历程，有助于快速掌握行业脉络；缺点则是信息量大，过于宏观，只能看到粗的框架和脉络，具体的细节难以看到；

（2）访谈和调研

实际去接触这个行业里各个环节和角色，去观察和了解他们的生活与工作，这可以发现第一手的信息。

比如你要了解出租车行业，打车的时候多和司机师傅聊天，多和周围的朋友交流打车的体会，有条件的，也试试去接触一下出租车公司甚至政府主管部门的相关人士。

访谈和调研有助于产品经理将自己置于真实的行业环境里，了解每个环节，很有可能就发现被忽视的致命问题。不足之处就是需要的时间成本和人力成本比较大；

（3）实地使用行业产品，体验服务流程

亲身去用几次产品，体验几次服务。

例如，要接触外卖行业：

• 自己点几次外卖，体验不同APP点餐流程和体验；
• 有机会的话自己试试送几次外卖，感受一下送餐员的实际生活。

这种深度体验的方法其实就是产品经理体验产品的升级版，要求产品经理体验不同的用户角色，跳出单一角色局限，站在更高的高度去体验整个行业。

了解行业不是一朝一夕就能完成的，也没有特别的捷径可走。

一个不了解自己行业的产品经理，必然是短视且有局限性定会是一个成功的产品经理，但他至少找到了成功的一块基石。

refer：卫哲的3+1思考法