TTPPRC —— 商业分析模型

Posted 2020-09-24

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　　前言1

　　　　TTPPRC，是一个为了更容易、透切地进行商业分析而整理出的分析模型。通过这个模型，可以让不具备专业商业知识的大众都能容易得出商业分析结果。

　　　　此文是读者阅读原文后，而整理的一份笔记。原文地址：https://zhuanlan.zhihu.com/p/20325151 ，作者：JOIN于宙( 非本人 )。 侵权即删。

　　前言2

　　　　现实中的商业活动要比我们想象中的复杂、多变。任何商业活动都是由一系列环节形成的一个完整链路，并且环节之间相互作用。商业的成败得失，是由我们对如何做好这条链路上的每一个环节所决定。能否从现象中深刻地思考、理解原因，并得出相应行动策略，是判断是否为一个成功的商业决策者的重要因素。

　　　　TTPPRC，分别为Trend（趋势）、Traffic（流量）、Package（包装）、Product（产品）、Revisit（重复性消费）、Cost（成本）。这6环。环环相扣、相互影响。比如，五个元素都要考虑成本（Cost），产品强大影响口碑或品牌能导入更多流量（Traffic）、流量大到一定程度就变成了包装（Package）、优选的产品设计和运营策略能带来更高的重复性消费（Revisit）等等。

 

　　Trend

　　　　顺势而为是一切商业活动的首要因素。在趋势的力量面前，个人能力终归都是渺小的。思其原因，趋势之所以影响巨大，是因为它能在一段时间内为你带来极大资源，提升商业利润或效率（如互联网爆发期的人口红利），也能悄无声息地快速带走你赖以生存的一切（如消费升级背景下，低价劣质品的消费者比例逐渐下滑）。在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳螂当车。

　　　　而事实上，别说预测和扭转趋势，理解它也是极其困难。而且国内互联网发展速度飞快，环境变化极快。除了平静下来细细思考身边各种变化中的环境，也应该居安思危，保持积极的学习心态，时刻了解国内外最新的商业数据报告以及最新变化。

　　Traffic

　　　　流量是任何商业活动赖以生存的"空气"。淘宝的直通车、百度的竞价、直播平台无处不住的游戏广告，无一不是导入更多更精准的流量。流量本身就是一本巨大的生意。其中，流量中也有一个重要的概念：目标用户。对用户画像分析的精准程度，会直接影响市场推广的策略，效率，成本，甚至影响商业决策与战略布局。例如，游戏广告的线上推广渠道可以选择直播平台、IT知识付费网站可以推广于IT资料或者IT论坛网站等等。反面例子就是，YY平台上的在线语音视频流量拓展带在线教育上变得一塌糊涂，这是因为玩网游和看美女的用户不会摇身一变成乖乖学习的好学生。

　　　　同时，流量与产品、包装相互联系。即使获得再优质的流量，但产品体验差、功能需要率低、难以为用户带来有效价值，那流量转化率也是会相对较低。当流量做到一定程度，或者产品自身拥有良好的口碑，形成了品牌的时候，就能自发的导入流量了，比如，位置较差的线下店，在线上拥有大量好评，也能诱导用户自发通过导航等工具到达店铺并进行消费。并且，不同商业性质的项目对流量的具体需求不太相同。一般而言，越是标准化程度越高、产品差异性越低、可替代性越高的业态，流量这个环节对整盘生意就越重要。比如淘宝卖iphone的商家、商城里卖奶茶的店铺等等。

　　　　互联网则打破了各个行业对流量的地域限制，能从各个不同地方获得目标用户，通过线上支付，线下物流、服务的方式完成交易。一个商业商业能力的高低的首要标志就是看他能为自己的生意导入多少流量。

　　Package

　　　　包装除了传统意义上的产品包装及其设计美感，也指营销推广、品牌故事、定价打折等等一些能带来附加价值、提升购买率的一系列措施。一个优秀的包装是由高超的管理统筹能力，领先的战略眼光。饥饿的销售团队，一流的综合执行力等素质的综合表现。一切在消费者买单之前，对你的产品所产生的印象都是由包装决定的（基于他头脑中对于这次消费的预期体验是否超过所有付出的货币价值）。即产品包装对消费者所产生的短期吸引会影响其消费抉择。如"高富帅都用的"iphone、即使使用体验一般但硬件外观惊艳的三星，都能带来短期流量及利润，但真正长期的利益和发展，还是产品本身所带来的重复性消费更重要。即，包装影响消费决策，产品影响重复性消费。

　　　　产品的溢价也是有包装所决定。包装最终成就一个品牌，而品牌就是终极的包装。就像"一生只送一人"的RoseOnly、"服务一流"的海底捞等待。但问题也来源于此，过度包装会在一定程度上损失部分用户，并在某种程度上伤害到产品的口碑（因为人们过于期待），虽然未必会对生意的整体效果带来影响。如雕爷牛腩前期出神入化的宣传，包装过后带来的惊天流量和促成首次消费远比后期消费者过度期待和少量差评要更好。

　　Product

　　　　商业的本质，就是提供产品（或服务）换取相应的报酬。产品的概念也不只是物品或服务本身，它应该包含售前服务、保养、售后等等一系列消费前后完整的链路，即消费者所得到的完整体验。一个优秀的产品能引起重复性消费，导入新的流量，而且自带和"排队"同样重量级的包装 —— 熟人推荐。而在互联网时代，产品的口碑也不仅局限于地域限制，而是全网。总而言之，一个优秀产品的威力，能瞬间打通TTPPRC中的四要素（产品，流量，包装，重复性消费），打磨好一个产品，是做长久生意的重中之重。

　　　　那什么是好的产品呢？第一，要具有至少一点鲜明的特色，第二，其他环节上没有硬伤（短板效应）。鲜明特色可以给消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤，则是为了不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。手机市场上的小米 5S，xivo xplay6等等都属于"有特点，没硬伤"，与之相比Nokia 1020有4100万的惊人像素，可惜是windows 系统的。

　　　　同时，产品这个环节是拥有一个值得讨论的事情，叫做细节。细节也是反映商人商业素质高低的一个显著标志。为何必须要注意产品细节呢？因为广大消费者思维能力虽然迟钝，但直觉却是灵敏的。他们看不清每个环节的差别，但却能感受到"iphone好用"，"去海底捞心情好"，"这家密室逃脱不好玩"等等的感受。

　　Revisit

　　　　同样作为消费级的电子产品，智能手机与笔记本电脑的普及度都是差不多的。而电脑的平均价格还要比手机要高一些。但为什么全世界的商人都一窝蜂地做手机，而不是笔记本呢？为什么一款ihpone可以让苹果公司从市值700亿美元飙升到7000亿美元？从TTPPRC的角度而言，Macbook和iphone在趋势，流量，包装，产品，成本上都是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密，就在于这个重复性消费上的天壤之别。一个质量不错的电脑可以用上3-5年，而再好的手机几乎跑不出两年一换的命运。

　　　　一个商业项目，是否具备能让消费者重复消费的能力，是众多创业者和投资人最常见的盲点。而红极一时的，你画我猜、魔漫、脸萌、足记等等，它们的重复性消费是一个很严重的问题，而重复性消费能力却能直接决定一个企业的发展方向和生命周期。

　　　　重复性消费的决定因素有2点：一是商业项目的天然属性（如婚庆礼仪、高考培训等不具备重复性消费属性），二是对该商业项目的设计和运营策略。比如电影本来是一个天生重复性消费差的商品，再好看的电影一般也只是去电影院看一两遍。但郭敬明却能把小时代这种一部都嫌长的电影，在流量和包装上下功夫，硬生生拍摄成4部。算是充分挖掘同一批消费者的重复性消费能力。滴滴打车可以分到朋友圈上领券，导入了新的流量同时，也增加了再次消费的欲望。同理，如游戏成瘾体系中的，积分、升级、获取道具、解锁新任务或技能等等，都有重复性消费有着推动作用。

　　Cost

　　　　任何商业利润都建立在所提供的服务价值能超越自身成本的基础上。