技术转型记－－－－售前解决方案

Posted 2020-08-21

      很久没有写日志了，看看曾经的文字。有过一些鸡汤，也有过一些干货。但鸡汤的功力不深，被人一眼就能看出来。而干货又太过于干了，对于想学技术的人来说，又有些难了。转型后，总是会面对不同的客户，有的是大牛。有的只是懂个皮毛，但是学的又很多，而很广。在与客户的接触中，发现，纯技术思维是有一定缺陷的。如何从一个纯技术的售后技术支持向一个售前解决方案转型。有自己 的一些看法，写出来。全当作总结了。

      首先，什么叫解决方案？用一个订餐的故事来给大家讲明白：

     中午了,你想吃饭.但你不想动!就想:我点个餐吧!         -----客户潜在需求,也是强需
     可以手机点餐,也可以看手边的点餐传单,还可以朋友圈团购   -----提供多样需求
     因为手机点餐可以返卷,还送下午茶.就在手机上定餐       -----建立客户影响,树立口碑
     送来餐了,你想着让对方再多送一个水果,还需要对方有餐盒,装袋....   -----打包技术方案
     客户吃完餐了,给你点评了.然后又分享到朋友圈         -----收集客户反馈
     好了,以上就是一个整体的解决方案.

     而在技术宣讲及相应引导方面，售前又是要起到重要作用。至于产品或者方案报价之类的，售前人员是要跟销售打好配合的。售后讲究的是你要把设备调测通，可以用于跑相关业务，满足客户需求。所以说售后更多的是搞定设备。设备越来越多怎么办， 这时就需要售前人员来整合，打包相应的技术。

     有的时候，你的一项技术很烂。但不影响你的整体方案在客户那里的价值，同样，若是很多项技术都不是很成熟，也不影响你整体解决方案的质量。还是用一个小例子来说明，你开水果摊一天也就是能挣那几个钱，但同时要承担相应的压力。但若把快要坏掉的水果，切成果盘，然后制作成各种不同的图案。然后打包装入餐盒当作减肥餐。是否他们整体的价值就会远远大于单一水果的价值。而如何整合这些水果，就是一个售前解决方案的人所要思考的问题。

     售前解决方案，有的时候更多的是要考虑人的因素。而不是考虑单一技术的价值。很多时候，你要想的是客户的业务情况，相关实施细节，然后再跟自己所有的技术做一个整合。所以说，单一从技术的角度去宣传一个手机很牛B是完全没有任何价值的。要将其带入相应的业务应用场景才是尤为重要的。

      在与客户的交流过程中，影响是要潜移默化的，而不是强势让对方感到你的咄咄逼人。很多时候，技术人员总是会站在自己的角度去推广相应技术的解决方案，而不是去讲客户的方案。比效认可一位朋友说的话，真正的营销或销售的高手，是会静下心去聆听的，而不会总是去表达自己的意见。所以，如何做到一个有效倾听者对一个售前人员来说考验是巨大的。

配合

       这个话题就比较大了，有配合的好的。也有配合的不好的。售前解决方案免不了要中市场人员接触。而如何配合市场人员的相关市场行为对售前来说尤为重要。因为售前有的时候掌握着相关产品的一些情况。而这些情况，有一些是销售迫切想要知道的：比如说产品价格！这一点就是要考验售前人员的相关思维。

      很多的时候，你不能不告诉，也不能乱告诉一个价格。因为不同的信息透露都会带来一些意想不到的后果。同时，你在与市场配合的时候，这个区域是攻或守，都是要与市场人员提前沟通好的。

       说到配合，实际上，售前人员要配合的人很多。有市场的人，也有商务的人。可能还会客户侧有相关接触。有些配合的事项需要电话，有些必须使用邮件。这一点也是要在工作中详细体会的。

       好了，今天就先写到这里吧！权当作是对之前工作的一个总结吧！

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