李新海：商务谈判的诚意与技巧知多少

Posted 2020-08-10

甲乙双方谈判，我问你一个问题：你说，标准流程是怎么样的？

我相信答案只有一个——甲提出自己的条件，乙提出自己的条件，双方进行协商，看是彼此让步，还是谈判破裂。

可是有这么一个经典的案例，貌似是一个小事，不值一提，但是现实社会中太多人都犯了这样的错误。

这个案例，不是关于技巧，而是关于诚意。

话说，案例中甲方写好了符合自己利益的合同，给乙方看，并说，看完之后，有不同意见，请反馈，我们彼此沟通。

乙方收到合同后，仔细阅读后，告诉甲方，他考虑一下。两天后，又告诉甲方，说合同里面的内容，我能理解，但是我接受不了，我们都彼此再考虑考虑吧。

又过了两天，甲方主动联系乙方，问到：你说不接受合同的内容，那你认为你能接受的条件是什么，你告诉我，我看看我是否可以接受。

乙方回复：合作是在相互有诚意的基础上建立的，你开的条件我接受不了，我已经找其他人合作了。

甲方听到这句话，有点气氛，说到：合作是有诚意的双方开出自己的条件，我开出条件后，你接受不了我开的条件，直接就不谈了，拒绝了。那为什么不开出你能接受的条件呢。

乙方回复：关键是看见你合同开出的条件，我觉得没有诚意，如果我们换位思考，你也会拒绝不谈的。

案例描述结束了。

你感觉到什么了吗？

你能从案例中感觉到问题所在吗？

关于诚意，你说此次谈判是甲方有诚意，还是乙方有诚意？

关于技巧，你说此次谈判是甲方的技巧有问题，还是乙方呢？

其实都有错，真正的谈判，诚意与技巧都是因人而异的，如果不能有效判断对手的性格，那最后的结果，必然会两败俱伤。

当然了，有这么一种说法，叫性格不好，磁场不对，风格不匹配，甲乙双方不合作也是应该。找合作，就应该找性格好的，磁场对的，风格匹配的。

可是李老师不这么看，商务谈判，看中的是利益最大化，成本最小化，实现双赢，看的结果是有没有实现一个个小目标，最后实现大目标，而不是赌气，不是找对象，非要找多方面都般配的。

就此，李老师给大家分析一下，甲乙双方此次谈判可以完善的细节。

1、甲方应该先清楚的知道，乙方的属性，

（1）一定要合作，自己适当让步也可以，合作是唯一的目标

（2）基本要合作，甲乙彼此让步找到平衡，看让步尺度来合作

（3）一定要合作，自己条件坚决不让步，合作不合作，看甲方开的条件再谈

从结果上看，案例中的乙是第三个属性，作为甲方一定是可以从彼此交谈的语言中，动作中，感觉到对方是什么属性。

2、乙方应该提出自己的条件，提出自己的条件，就有谈判的空间，彼此让步，最后能让步到多大的程度，那就看彼此之间怎么谈了。可是看见甲开出的条件，自己考虑考虑，然后放弃开出自己的条件，这是商务谈判的大忌。

3、甲方可以成功的，虽然乙方认为甲方没有诚意，开出的条件无法接受，这无可厚非，毕竟乙方有自己的价值观，但是从实战的角度，当甲方听见了乙方说“我们都得彼此考虑考虑吧”这句话，不仅是说乙考虑，也让甲重新进行考虑，所以甲方听到乙方这么说，应该提出另外一个解决方案，做出适当让步，在自己利益可以接受的前提下，实现双赢的合作。合作毕竟要比谈判破裂好。

4、乙方应该告诉甲方确定不合作了。山水有相逢，合作是好事，不合作也正常，那就郑重其事的告诉甲，我不能和你合作了。我找其他人合作了，而不是都等甲方主动问。

谈判有的时候是一锤子买卖，有的是一辈子的买卖，都在一个行业，都在一个圈子，早晚有相见，建议所有谈判的人，用一颗真心去对待每一个谈判的对手。

李老师今天的谈判课程，就讲到这，后续会不定期更新，欢迎大家持续关注。

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