李新海:商务谈判的诚意与技巧知多少

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篇首语:本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了李新海:商务谈判的诚意与技巧知多少相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

甲乙双方谈判,我问你一个问题:你说,标准流程是怎么样的?

我相信答案只有一个——甲提出自己的条件,乙提出自己的条件,双方进行协商,看是彼此让步,还是谈判破裂。

可是有这么一个经典的案例,貌似是一个小事,不值一提,但是现实社会中太多人都犯了这样的错误。

这个案例,不是关于技巧,而是关于诚意。

话说,案例中甲方写好了符合自己利益的合同,给乙方看,并说,看完之后,有不同意见,请反馈,我们彼此沟通。

乙方收到合同后,仔细阅读后,告诉甲方,他考虑一下。两天后,又告诉甲方,说合同里面的内容,我能理解,但是我接受不了,我们都彼此再考虑考虑吧。

又过了两天,甲方主动联系乙方,问到:你说不接受合同的内容,那你认为你能接受的条件是什么,你告诉我,我看看我是否可以接受。

乙方回复:合作是在相互有诚意的基础上建立的,你开的条件我接受不了,我已经找其他人合作了。

甲方听到这句话,有点气氛,说到:合作是有诚意的双方开出自己的条件,我开出条件后,你接受不了我开的条件,直接就不谈了,拒绝了。那为什么不开出你能接受的条件呢。

乙方回复:关键是看见你合同开出的条件,我觉得没有诚意,如果我们换位思考,你也会拒绝不谈的。

案例描述结束了。

你感觉到什么了吗?

你能从案例中感觉到问题所在吗?

关于诚意,你说此次谈判是甲方有诚意,还是乙方有诚意?

关于技巧,你说此次谈判是甲方的技巧有问题,还是乙方呢?

技术分享
其实都有错,真正的谈判,诚意与技巧都是因人而异的,如果不能有效判断对手的性格,那最后的结果,必然会两败俱伤。

当然了,有这么一种说法,叫性格不好,磁场不对,风格不匹配,甲乙双方不合作也是应该。找合作,就应该找性格好的,磁场对的,风格匹配的。

可是李老师不这么看,商务谈判,看中的是利益最大化,成本最小化,实现双赢,看的结果是有没有实现一个个小目标,最后实现大目标,而不是赌气,不是找对象,非要找多方面都般配的。

就此,李老师给大家分析一下,甲乙双方此次谈判可以完善的细节。

1、甲方应该先清楚的知道,乙方的属性,

(1)一定要合作,自己适当让步也可以,合作是唯一的目标

(2)基本要合作,甲乙彼此让步找到平衡,看让步尺度来合作

(3)一定要合作,自己条件坚决不让步,合作不合作,看甲方开的条件再谈

从结果上看,案例中的乙是第三个属性,作为甲方一定是可以从彼此交谈的语言中,动作中,感觉到对方是什么属性。

2、乙方应该提出自己的条件,提出自己的条件,就有谈判的空间,彼此让步,最后能让步到多大的程度,那就看彼此之间怎么谈了。可是看见甲开出的条件,自己考虑考虑,然后放弃开出自己的条件,这是商务谈判的大忌。

3、甲方可以成功的,虽然乙方认为甲方没有诚意,开出的条件无法接受,这无可厚非,毕竟乙方有自己的价值观,但是从实战的角度,当甲方听见了乙方说“我们都得彼此考虑考虑吧”这句话,不仅是说乙考虑,也让甲重新进行考虑,所以甲方听到乙方这么说,应该提出另外一个解决方案,做出适当让步,在自己利益可以接受的前提下,实现双赢的合作。合作毕竟要比谈判破裂好。

4、乙方应该告诉甲方确定不合作了。山水有相逢,合作是好事,不合作也正常,那就郑重其事的告诉甲,我不能和你合作了。我找其他人合作了,而不是都等甲方主动问。

谈判有的时候是一锤子买卖,有的是一辈子的买卖,都在一个行业,都在一个圈子,早晚有相见,建议所有谈判的人,用一颗真心去对待每一个谈判的对手。

李老师今天的谈判课程,就讲到这,后续会不定期更新,欢迎大家持续关注。

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