我给主播们当经纪人

Posted 2021-12-05 touziqin

偶然的机会，我认识了Y，他是个90后，2016年底开始在一家直播平台工作。三年来他几乎没有休过假，从下午到凌晨，他时刻在见人、打电话。他反应很快，语速很快。这个行业给了他许多此前想象不到的见识，他见到平台间草莽气十足的争斗，也见了主播们跌宕的起落。他野心勃勃，又清晰地知道，自己获得的更多来自一个急速上升行业的福利。

以下是Y的口述。

1

 

从发展历史上看，国内的直播平台是从游戏开始的。2008年，游戏平台“多玩网”推出了YY语音，它适用于大型游戏，帮派打团战的时候需要有指挥，语音工具就成了刚需，当时腾讯也有自己的游戏语音软件QT，但YY在不卡、不掉、不延迟这三个用户刚需上做得好，获取了第一批核心用户。很快就有人在YY里唱歌，逐渐可以视频直播。

早期的游戏职业战队挺苦的，打比赛挣不到钱，俱乐部基本是富二代支撑起来，富二代在郊区搞一套别墅，圈几个打游戏厉害的人，发基本生存工资，吃住都在那儿。他们在YY直播游戏，收入来源于用户刷礼物，但是游戏更多是热闹，交互性不强，不太能刺激用户去刷礼物消费，后来出现了公会，把游戏职业选手的流量导给娱乐主播，再让娱乐主播收礼物挣钱，在之后的两三年逐渐建立行业基础，相当于把这个模式健康地跑通了。

整个互联网的思路也在发生变化，流量等于钱的概念逐渐建立起来，出现了新的直播平台，运营理念跟YY不一样，不是要用主播的流量挣钱，而是有了流量后能拿下投资，至于变现模式，可以慢慢摸索。一些平台上市了，更需要账目好看，继续融资。

这个过程中，主播，尤其是头部主播，身价开始飙升。早期其他平台从YY挖主播，年薪几十万到百万都算天价，很快就要以千万计。在剧烈变化中，直播行业挺草莽的，有的老板为了留住流量主播，先打电话，“任何人找你签任何合同都不要签，等我过去”，然后拎着一旅行袋现金就过去了。你签字，钱马上拿走。这一签基本就是签死，未来几年都得听他的。还是现金的魅力最大。

然后，大资本入场，小平台死掉，这个行业越来越规范化。社会对游戏主播的观感也在变化，早期无非是网瘾少年，被批判的角色，逐渐转向体育竞技，类似运动员，为国争光。我在2016年底入行，目睹了这个行业从混战到逐渐落定的过程。

2

 

选择这份工作出于偶然。我游戏玩得不多，也不是直播平台的用户。我去找工作，所有面试都过了，选了工资最高的一家。

毕业之前，我想过做记者，觉得调查记者能用一支笔改变一批人的命运，很伟大，很酷，但我也知道媒体不挣钱，或者说，要混到能挣钱的那个层级需要花费的时间很长，对知识储备、业务能力都有很高的要求。你也知道现在年轻人浮躁，对吧？我是小地方出来的，吃穿没问题，但当我来到大城市，我发现我所理解的“没问题”跟别人的“没问题”不是一个水平线。我想挣钱。所以毕业后我就进入互联网行业，再进入直播平台，做主播经纪，负责外部主播引入和内部主播维稳。这么说吧，我就是那种不甘平凡的年轻人。

我主要引入的是游戏主播，尤其是头部。游戏主播是市场上交易需求最大的，而头部主播的共通点是都有被迫害妄想症！因为他们很挣钱，每个找上他的人，要么是用他去挣钱，要么是挣他的钱。

跟头部主播打交道，需要他们的信任，朋友那样的信任。同样一句话不同人说出来效果是不一样的，我职级不高，但有时候我说的话会比职级更高的人说的更让他相信。主播会认为职级比较高的人更多要考虑平台的利益，但职级低的人和平台没有那么强的相关。我可以让他认为，我跟他建立良好关系是为了我个人今后的发展，我虽然谋取利益，但是在保证他利益的前提下才能保证自己的利益。

有一些技巧，譬如不要说一百分的话，事事无绝对。另外，说出“房间里的大象”。跳槽有风险，大家都知道，大家都不说。所以当我，一个挖他的人，说出这个风险，他会觉得这是个明白人，尤其当我站在他的立场上说出他想说的话，他对我的信任度直线上升，这种高信任在后面非常重要，需要让主播知道你愿意帮他、能够帮他，当合作落定，主播会觉得，你“帮到”了他。

这个过程涉及钱，但我的原则是不拿主播的钱。有些人是这么做的，比如主播要500万，但经纪跟自己的平台谈到800万，要求主播返给他100万。一旦败露，这叫“非国家工作人员受贿罪”，是要被抓起来的。另外，主播的发展也不是一马平川，一旦你拿了这笔钱，他在这个平台有任何诉求你都必须满足，否则你的风险值会直线上升。

“外部主播引入”这个词表面平静，实际暗流汹涌。挖人跳槽，总归是一件不太好的事情，明白吗？总有人违约，总有人站在被告席上。单身主播有更强的欲望去跳槽，换取更高薪酬，但对有家庭的主播来说需要谨慎。之前有一个主播是跳了又跳，被告得很惨，你能想象那个场景吗，老婆正怀孕，他被告得违约金上千万没人买单。那段时间我见过他，瘦了很多，形销骨立。需要稳定收入养家的主播，我宁愿不碰。

所有交易都是对等交易，对平台来说，花这个钱一定要买到相应的东西。会有合同表示平台帮你承担违约金，但有条件，就像我刚才说的，话永远不能说满。看似巨大的诱惑，可能变成巨大的陷阱。我知道一个主播，被一个平台以3000万挖走，但合同写明每个月都要达到某个排名，但他换平台后人气急速下滑，没达到要求，只拿到首付款，基本工资都没有。原平台又告他违约，判了4000万违约金，而现平台拒绝支付，他给绕坑里了，被列入失信人员，不能坐飞机、高铁，处处受限，他还很年轻——很恐怖。

跳槽是在刀尖上跳舞的高难度动作，一般人完成不了。因为每个平台的土壤不一样，只有那种很顶级的、对粉丝有绝对号召力的主播才可以跳。如果你的粉丝里个人粉少，平台粉多，离开平台，你就完了。那为什么还有主播要跳？你知道那句话，上帝欲令其灭亡，必先使其疯狂，人在上升期是失智的，他相信跳槽后可以达到排名要求，如果他流量一直很高，平台会帮他付违约金，就算平台不付，他也会有其他方式挣到需要的钱。那时的人是极度膨胀的。“膨胀”这个词在我们圈子里出现频率很高。

经纪的工作还包括维护主播，不要让主播跑了。我听说有个玩当红游戏的主播，妈妈生病了，平台直接把他妈妈接到医院。你想，他妈妈生病，需要钱，什么事情来钱最快？跳槽啊！平台专门派了两个人，一个照顾他妈妈，一个时刻陪着他，防止他跟其他平台的人接触。

逐渐地，直播平台间的仗打完，行业局势趋于稳定，我也不太需要去做引入主播的事情了。但我依然和其他平台的主播保持良好关系，因为他们可以通过与我的沟通，向原平台发起涨薪诉求。有些其他平台的主播一到快签约的时候就找我，“聊会儿”，“好的”，双方交换一个“你懂得”的眼神。大家都是人精。还有很多人编造聊天记录，我不止一次帮过别人，面对面问他，你需要我在微信上下一句说啥？其实这也没什么，没有人的利益被损害，大家都获得幸福。

2017年11月18日，广州。李大宝，19岁，游戏主播／农药段位荣耀王者。图文无关

 

 

2018年1月13日，由斗鱼直播平台主办的“鱼乐盛典”颁奖典礼在上海举行。当晚，在颁奖典礼现场，揭晓了2017年度“鱼乐盛典”十大巅峰主播和年度巅峰冠亚季军主播。 “鱼乐盛典”最佳突破奖等多个奖项也同时产生。在颁奖典礼现场，斗鱼直播COO程超接受媒体记者采访时表示，2018年斗鱼将投入10亿元，启动和实施线上线下双管齐下的“主播星计划”。图文无关

 

3

 

一个游戏主播想红，有几个条件：一是职业选手，打比赛有成绩，自然有人关注；第二是在游戏红利期，迅速吃到第一波流量。可能他是最早做这款游戏的，那在平台上就有个印随效应，很快获得权威度；或者他的内容做得好，有独特性。

对平台来说，判断一个主播的好坏是很简单的，当你有足够多的主播，你可以不断做试验，总能找到好的。一堆腰部主播，给他上推荐位，看转化率多少。转化率高，继续在上面，人越滚越多，那一周或一个月后他就从腰部上升到头部，就这么恐怖。转化率低，一小时踢下去。数据摆在台面上，这是个没有任何美感的事情。

这个推荐位到底给谁，也有甄别，得有跟其他主播不一样的地方，比如都是做户外，有人是去抓小龙虾，有人是开豪车，那推荐会给后者，更吸引眼球、转化率在预判中更高的人，但是如果一群人都是开着豪车，突然又有一个人是大胃王，吃了一大盆小龙虾，那我会考虑这个时段给他会不会好一点。

看多了，就会懂什么样的人会火，首先技术比别人好，在其他条件一致的情况下人家肯定更愿意看技术好的，谁看游戏都不想看你一直死。其次，你声音好听一定比声音不好听的更容易火，你长得好看的一定比长得不好看的更容易火；第三是你的口音是否有一些特色，比如早期很多火的主播都是东北口音，东北话天生自带感染力，你不能不承认；后来还有很多四川主播，讲川普，也有特色，或者你普通话很标准就跟播音主持一样，也行。最后，你说话内容是否足够有趣？你的口头禅是否比别人的口头禅更洗脑、传播率更好？

当主播有了流量，开直播就可以赚钱了，最基础的是礼物收入，当流量上了台阶，就可以结合电商。在天价签约金成为行业普遍规则之前，早期很多游戏主播赚的第一桶金其实是电商卖零食，直播时告诉你去淘宝上搜什么店，卖的产品大概是两种，一种是速食，打游戏饿了随手就可以吃；另一种是跟游戏衔接度高，像耳机、键盘之类。这两种都是被验证、容易成功的类型。当时开淘宝店也容易。你要想到他们是网红，他们的粉丝多，里面各行各业的人都有，提供更广泛的信息，或者看重他们的流量，愿意合作，比如说帮忙开淘宝店，帮忙运营，主播负责导量，挣到钱五五分成，都是他们可以谈的内容。

4

 

游戏主播吸引流量，娱乐主播创造收入。早期主播女孩有的是从学校里招来的，有些公会或者经纪公司直接去学校里面，招兼职，女大学生，不需要任何技能，开直播聊聊天说说话，感谢一下礼物，每周挣几千块，很有诱惑力了。还有一部分是夜总会来的，不是开玩笑，真的是解救了很多失足妇女，当她们发现陪酒挣的钱不如在家做直播，就不去上班了。还有一种就是东北人，经济萧条，娱乐业发达，又有搞笑的基础，你一进直播平台，总能听见东北话。

娱乐主播想要流量，比游戏主播难多了，第一种是跟游戏主播互动，从游戏主播那里快速导流量过来；第二种是技能好，你唱歌唱得比别人好，长得比别人好看，肯定是优势；很重要的是第三条，会不会来事儿？来事儿的意思就是你跟别人聊天有没有带梗？你说话别人愿不愿意花钱？

如果你看到那种不太好看的妹子又在很前面，那她肯定是个有本事的人。要么她跟公会或者官方关系比较好，是全约艺人，或者约比较长，值得长期培养。如果你跟我的合约不全，我肯定不会主推你，因为你后面的利益分配跟我关系浅。要么她配合度高，那些不愿意配合，或者配合力度不够，或者配合能力不行的，也不会作为重点栽培对象。

作为平台方，资源是用来挣钱的，我肯定给那种营收比较高的人，所以位置一直在动态变化。像我们平台有个标签，每月你的礼物收益达到某个门槛，你会有这个标签，就在系统里获得优先权，排位比别人靠前，前提是你能挣到更多钱。

怎么才能挣到更多的钱？直播是个社交媒介，你要跟观众社交，你要去鼓动你的用户给你刷钱，并不是长得好看的更让人有消费冲动，不是的。当然底子不能太差，同时涉及复杂的公会运作，公会把看好的主播介绍给客户，链接发过去：“哥，我们新来的优秀主播，你可以来看看”。

公会是平台优秀的合作伙伴，跟客户保持良性关系。平台提供硬件：产品功能，活动策划，游戏规则，这都是冷冰冰的，要靠公会提供“软件”，把冰冷的产品变成热火朝天的活动。一个活动开始了，公会砸钱给主播打比赛，把场子烘托得热热闹闹的，再找客户，鼓动客户一起为主播努力拿名次。

曾经有人从我们公司挖了一些人去做营收，但没有做起来，为什么？产品功能可以直接抄袭，但用户生态是需要那些软性的东西存在的，单挖几个人体现不出来，只有很多人都在做同一件事情，生态才会出来。这个行业不像机器，螺丝钉拧上就能运转，这个行业是人，公会就像人体的结缔组织，把平台、主播、客户连接起来，收益最大化。

我们通常对客户的称呼就是土豪，或者“神豪”，你也可以写成“神壕”，真的有钱到令人发指的程度。“土豪”可以一亿买套别墅，但“神壕”能拿一亿去娱乐消费，两者就不是一个级别了。甚至不是花在明星上的娱乐消费，就是花在主播上。当然不是一亿花在一个主播身上，而是散着玩，这里几百万那里几百万。有人曾在我们平台一晚上消费几千万。

我见过的客户都平易近人，看起来特别正常，我能一眼即知他比我有钱，但不能一眼而知他有钱到何种地步。我曾经跟一个经纪公司老板聊天，说起一位主播，我说他是富二代，那位老板很惊讶，“是吗？我怎么不知道。”我立刻反应过来：他跟我理解的“富二代”不是一回事儿。

我从来不会跟客户聊为什么他们投入那么多钱，有时候他们自己会说，类似“我觉得这个主播不错，够意思，他在PK我不能让他输”。你能理解吗？我不懂，你也不懂。如果我有这么多钱，我会懂的，真的。如果我有一百个亿，花一个亿娱乐消费我是能接受的——说是这么说，我现在想想都觉得好心疼。答案本身是没有意义的，有意义的是他有这个能力，有这些钱。我们现在谈论这件事，其实是两个穷人在想象，就像乡村老太婆以为慈禧太后用金锄头一样。

2018年1月13日，由斗鱼直播平台主办的“鱼乐盛典”颁奖典礼在上海举行。图文无关

 

 

2016年12月6日，杭州，专业的游戏键盘、鼠标、座椅、麦克风，这些都是suki去年为了更好地作游戏主播配备的。图文无关

5

 

很多人误会了，认为一个主播要火，就要去吸引大批流量，但我们行业内认为，最重要不是流量的吸引，而是流量的留存，你的直播间只要在平台推荐位上就不缺流量，你要做的是让这些人不要走。还有个误区，主播直播时突然掀衣服不是为了流量，是为了营收，就是我尺度大一点，你要多给我礼物，我就可以做更多的事情。现在这些很难看到了。

当然主播们也会策划各种事件来吸引关注。像之前有天灾的时候，有个主播捐了很多钱，跟黄晓明Angelababy夫妇差不多，一个游戏主播让你觉得跟一线明星一样，这也算是一个炒作点；或者一个游戏主播在一款韩国人主导的游戏里拿了排名第一，在游戏圈也算是一个事件。但这种策划有个问题，就是很难出圈。

一说到策划，我脑子里想到的都是负面的，外界想到的也是负面的，这可能就是所谓的好事不出门，坏事传千里。但很多负面事件都不是主播的本意，都是被动的，像有人挪用款项给冯提莫刷礼物，那冯提莫也不希望钱是这样来的；还有主播酒驾出了车祸，他也不想；但往往是这些事传播得很厉害。

很多时候很微妙，特意策划出来的、能够符合目前各种规定的，只能有小范围传播，想涨流量，很难。有个主播躲到一个影视城里，骗观众说自己在故宫看龙椅，然后跳上去把龙椅搞塌了。这种比较有代表性，在当下的娱乐环境下，挺尴尬，只能这么找点来吸引注意力。直播又是被管得最严的，有些人就做得小一点，譬如说我必须要在某天之前在某个游戏拿到某个排名，如果没有拿到，就把头发剃光。我已经亲眼见过至少两个主播直播剃光头了。既有策划又能公开说的，只有这种限度的伤害自己了。

说到底，策划性事件并不是每个人都能走的路，它对主播的要求很高，需要有足够的资源。像游戏主播PDD，他是职业选手自带光环，又有足够的笑点和明显的风格，有很高的流量，在这些基础上，他才能做有影响力的大事件。他不是直播圈里第一个做鬼畜的游戏主播，但一定是直播圈里面做鬼畜视频影响力最大的之一，也算是出圈了。

如果是一个普通主播，想要通过策划吸引很高流量，太难了，经常的后果就是把自己作死。像一个主播在日本碰到陈冠希，追着拍，但陈冠希正带着小孩子。可能他以为抓住机会了，但其实搞砸了。一个没有流量的人为了博取流量做一些特别的事情，选择范围是很窄的，在这个很窄的范围里，九死一生。

6

 

现在各个平台对主播的管理都很严格，一些轻微的违规，譬如骂人，抽烟，会立刻弹出警告通知。平台都有自动识别功能，着装暴露面积过多，或者说了什么不该说的，可能就秒封。犯了错的主播，我会把他喊到公司当面批评，还要写检讨，录视频，就跟小学生一样。可能你会觉得这个行为很幼稚，但这就是平台官方的需求。就是这么严格。你要挣这个钱，你就得付出相应代价。有一些违过规的主播要交保证金，一定金额放在公司，发生了什么问题直接扣，扣完还要过来做检讨，你不答应就没办法开播，这条路就断了。

主播黄金期很短，了不起一年，但生命期比你想象得长。一个主播不火了也能挣钱，高营收可能一个月几百万，低营收每个月几十万，流量一旦上去，消耗过程是慢慢的，只要不作死，还能吃饭，不会太难看。

混不出来的，一年以内就会退出行业，马上有新的人进来。那些一直没有到头部的主播，也赚了一些钱，渐渐不想做主播了，也可以到经纪公司、公会或者直播平台上班，我有好几个同事都做过主播，甚至做过游戏职业选手，这个行业始终还是需要人，也可能因为直播认为一些有资源的人，直接做生意去。我认识一个游戏主播，他擅长的那段游戏不红了，他还在做主播，但朋友圈开始卖车了。

没什么身段不身段，你要明白，主播都是普通人。他们不是艺人，艺人是你一天是，一辈子都是，但主播的心态就是普通人，做主播可以很光鲜，不红了，直接变回升斗小民。

今年我毕业四年了，觉得混得也没多成功，大趋势上算站对了，小趋势上并没有做得足够好，行业的发展红利让自己可以稍微舒服一点。这个职业还是给我带来了此前想象不到的东西，从主播们身上我第一次对少年得志有了深刻认识，以前“少年得志”只是个成语，现在我知道这是一种生活。莫欺少年穷啊！你得相信天上有时候就是会掉馅饼。有一位主播，我们第一次见面，他穿得破破烂烂的，一个月而已，摇身一变，千万身家。这就是风口，风口赶上了就牛逼了。但大起也可能大落，所以，当你牛逼的时候，一定要对身边人好一点。

——越讲越像成功学讲座了。好吧，最后，有人帮真的很重要，你要变成一个有人帮的体质，有人帮你一把，你就会完完全全不一样了。

 

 

2018年5月10日，郑州。传情是一名游戏女主播，每天需要工作4个小时，月入上万元。每天下午3点，她会准时打开电脑，开始直播玩游戏。传情常常身穿可爱、少女风的衣服，一边打游戏，一边和粉丝互动。游戏间歇，她还要通过唱歌、跳舞等方式，努力为直播间聚拢更高的人气。直播在晚上7点结束，关闭直播页面的瞬间，也意味着，传情当天的工作完成了。这是一份看上去很美的工作。但很少有人知道，在4个小时的背后，传情付出了多少。图文无关