《零售心理战》：711董事长总结的运营经验。三星推荐

Posted 2020-07-23

本书跟作者前一本书《零售的哲学》内容有不少重合之处。不过上一本侧重在711大事记，这一本则侧重711的运营经验。

个人感觉711的这些运营经验中，非常重要的一点是：找到市场中的蓝海。

以下是书中一些重要的观点的摘抄：

1：卖方和买方的观点总是截然相反。以“售罄”为例，卖方通常把“销售一空”的现象视为自身具有一定“销售力”的表现。但另一方面，当顾客光临商店，看到货架上空空如也，则必定会对卖方不满：“为什么事先不多备些货呢？”#75

2：当发现产品A成为热卖品后，人们总是不自觉地站在A的延长线上联想到A+。然而，即使卖方眼中的A和A+存在显著差异，但在顾客看来却始终是同一个A。所以正确的产品研发是放弃对产品A的研究，全力开发新的产品B或者产品C。#338

3：7-Eleven自创业以来从未模仿过其他公司。我一度严令禁止员工们参观学习其他品牌的连锁便利店。#349

4：零售业的核心魅力来自于不断打破前定和谐的创意，让顾客产生“哎呀，下一次又会有什么新惊喜”的期待感——秋元康的这番话精彩地解读了“销售力”的本质。#370

5：若想掌握便利店行业的真实情况，首先应该关注日本正在发生翻天覆地变化的消费市场结构。其中最大的变化莫过于老龄化和少子化问题的日趋严重。#390

6：经营的过程中，关键是在以“高品质”为纵轴、以“便利性”为横轴的范围内，挖掘出竞争对手未曾涉足的“空白地带”，实现企业的自我差异化。#450

7：另一方面，对于40%追求品质的消费者，只有10%的商家满足了他们的需求，在这个基本上没什么竞争对手的市场地带，10%的卖方轻松坐拥40%顾客的压倒性支持。这也即是7-Premium系列的销量让其其他同类PB产品望尘莫及的秘诀。#488

8：商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求——这既是我的口头禅，也是“铃木语录”中极具代表性的一句话。#882

9：以饭团为例，顾客要是看到货架上零零散散地摆放着两三个饭团，可能会觉得这是“卖剩下的”“多出来的”，从而失去购买的意愿。/#1245

10：一开始，当超市供应定价18000日元和38000日元的羽绒被时，，38000日元的高级羽绒被几乎无人问津。但是，当超市随后推出标价58000日元的特级羽绒被后，销38000日元羽绒被的销量一跃排在了第一位，羽绒被整体的营业额也有了大幅的提升。#1266

11：杂志区也同样如此，在狭小的陈列空间内精选杂志种类，并为每种杂志腾出二至三列的陈列位置，才能提高整体的销量。#1476

12：实际上，无法忘却历史成功经验的人极少具备应对顾客和市场变化的能力。并且最为关键的问题是，当局者全然注意不到这一点。早稻田大学商学院的内田和成教授把这一现象概括为“被成功复仇”。#1743