3星|《永远的零售》：百货业定位第一人，实操经验是20年前的，对新零售做了少许点评

Posted 2020-11-17 zuoqs

永远的零售：厉玲的零售经营哲学（吴晓波推荐，百货传奇人物解读新零售，剖析行业本质）

作者是零售业老江湖，“百货业定位第一人”，书中讲的是作者的零售业运营、管理经验，对行业的感悟与洞察，对新零售的点评。

作者的零售业运营经验大致集中在20年以前。对新零售的点评篇幅比较少。

全书信息浓度比同样是零售老江湖的黄若的书要差一颗星，作者的洞察力我认为也比黄若差一颗星。

总体评价3星，有一定参考价值。

以下是书中一些内容的摘抄，#号后面是kindle电子版中的页码，【】中是我根据上下文补充的信息：

1：零售就是“把商品卖给消费者”。对，就是如此简单。如果要再进一步诠释，那就可以从“5W1H”的角度推演出无穷无尽的变化，也就是：在什么时候和什么地方，把什么东西以什么方式卖给谁，为什么这个人要购买。#124

2：在商业环境下，这种“低门槛”的特征，使得任何人都能进入零售行业并努力成就自身事业，但同时，“低门槛”也令零售行业中的竞争变得尤为激烈。#180

3：整个零售行业尚未具有完备的知识产权保护意识，加之“低门槛”特征，就导致了一个严重的问题：任何新出现的零售模式都可以被无尽地模仿。#192

4：但是，爆款从来都不是零售，它更像是一场赌博，是用一时的热闹去赌长期的销售。同时，由“爆款”引发的模仿，又让整个零售行业千篇一律，让企业缺少自身独有的产品和竞争力。#194

5：在零售行业，商品价格、进货成本几乎都是透明的，很难对某一种商品做到垄断，因此难以实现“大起”，不过，这个行业却会因为管理不当而迅速“大落”。#221

6：管理的本质也无非是六个字，即“人、财、物，责、权、利”。#224

7：对百货店来说，两种促销手段所能获得的营业额是一样的，但“买一送一”【比打5折】更能带动商场的货物流通速度。#326

8：近几年，我发现天猫、京东等电商平台在做促销活动时，直接打折降价的形式已经越来越少，“满就送”或“买一赠一”的形式运用得越来越多，这么做很大程度上就是为了能最大限度地带动物流。#327

9：此外，同样是商品销售，标准化的商品坚决不能出现断货，但时尚化的商品就是要卖断货，这就要求百货店管理者能清楚地掌握什么时候需要“第一时间满足顾客需求”，什么时候需要使用“饥饿营销”来刺激消费。#330

10：同样地，对于百货店或购物中心来说，在一个城市做多门店也是筑起门槛的一种方式，即把对手拦在自己的经营半径以外。#358

11：我在工作中经常告诫自己：永远不要培养出一个自己都管控不住的“怪物”。在好不容易引入一个需要“供着”的大牌供应商后，百货店紧接着的下一项重要工作就是去寻找另一个和它体量相当的供应商。#369

12：后来，业界同行也干脆将我称为“中国百货定位第一人”。也正是从那时候起，“定位”在百货店从业人群甚至整个零售行业里流行起来，所有人都希望能够找准自身的定位。#407

13：我提出了银泰百货的定位：30岁以下的年轻人和新型家庭。#482

14：为了与杭州大厦购物中心区别开来，做出“年轻人”市场特点的差异性，我们还根据年轻群体的消费习惯，将银泰百货的营业时间延长，从时间上做出与杭州大厦购物中心的错位；#525

15：不管是我在1993年将杭州大厦购物中心定位为“中高档”，还是1999年转战银泰百货，为其开辟“年轻、时尚”的定位，都一直遵循“可描述”“有数量基础”“注重服务能力”“错位经营”和“可持续发展”这五个要素。#588

16：我最不愿意听到管理层抱怨“一件非常简单的工作，却总是被员工搞砸”。“员工不好用”从来不应该是一个项目或者一场合作失败的借口。#642

17：第三，高层被中层架空。在一些企业，由于高层管理人员懒政、无能或者调动过于频繁等原因，会出现公司靠中层（执行层）自动运转的现象，时间久了就会形成小利益集团。#777

18：由此在过去的近20年间，国内零售市场也相继催生了“以建设为中心”“以招商为中心”和“以推广为中心”等几种管理模式。它们虽然在短时间内风光一时，但终究都没能在时间长河和商业竞争中成为佼佼者。#887

19：2005年，我在深圳华润万象城工作时，就提出了“以营运为中心，以招商和推广为两翼，以物业管理为基础”的管理模式。#906

20：一些企业管理者在很多时候喜欢泛泛而谈大数据，但对这一概念本身的理解并不深入，而只是将其作为逃避“小数据”的一种方式——很多企业管理者，对于自身企业管理中的各项细节数据，往往都不能说出个所以然来。#1104

21：其实从2005年开始，百货店就出现了这种现象，即销售额虽然在增长，但是流通的货物量却在减少，来店的客流量也在下降。#1202

22：但我觉得，零售企业这样做意义并不大。在零售企业中，基层员工多，薪酬本身也不高，彼此之间哪有不知道的，还不如干脆施行公平透明的薪酬制度。#1391

23：当然，在保证薪酬制度公开透明的大前提下，我也支持部门经理年终奖的“不透明”，即根据年度业绩、团队管理水平等维度的考评给出不同的年终奖，相差“悬殊”，且不许对外公开。#1403

24：常有人问我，准备开线下店了，做了各种准备，还有哪些要注意的吗？我马上会问：“谁当店长？”我只关切：是创始人自己店长吗？还是公司的骨干当店长？如果答案是否定的，我一般会认为这是在“玩”。如果答案是肯定的，那我就会认真地和对方讲下去。#1515

25：很多人问我，在这个有机体中，怎样才能成为一个优秀的总经理，尤其是职业总经理？我曾先后担任杭州大厦购物中心、银泰百货、深圳华润万象城等企业的总经理，琢磨出一个浅显易懂的道理，那就是“定位准”“上手快”“业绩佳”“走得爽”四条。#1534

26：事实也证明，沃尔玛等国际超市在20世纪90年代初期进入中国，并没有打压到国内的零售企业，反而促进了我国许多大型超市的发展，触发了百货店的转型升级，带来了国内零售业发展的“黄金15年”。#1831

27：因此品牌商追求全渠道是完全符合市场规律的，“任何供应商都不愿意被其中任何一个渠道捆绑”，是零售行业最公开的“秘密”。#1923

28：业内有一句老话，叫作“外行看销售，内行看库存”，它揭示了零售行业时常发生的一个现象：有的企业表面看起来销售正在节节攀升，但如果库存没有管控好，一个季度的产品库存就有可能压垮整个企业。#1934

29：现在的“无人店”更多的是“无人收银”状态——在实际运营中，每个店需增补的商品，需要有人分配挑选；每个店的补给到货，需要有人驱车配送；每个店的商品上新及货架整理，也都需要有人定期进行。#1998

30：我观察过几家曾被媒体大肆鼓吹的“无人店”，发现了一个“有趣”的现象。虽然这几家店都通过移动端自助支付实现了“无收银员”，但在店内却有一个不时巡视的“止损员”，#2008

31：但我认为“无人便利店”想要在目前的零售市场拥有自己的地位，首先要解决的一点就是如何实现无须扫码便能进出#2046

 

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