售前与PM

Posted 2020-12-11

售前负责落单，PM负责落地！

最近因为一些机缘巧合，充当了一次PM，在恶补了一些PM知识之后，发现售前和PM确实有本质性的区别，特将自己的一些感悟记录下来与大家分享，也希望和我处在同处境的朋友能找到自己的方向。
接下来我会从以下几个方面来说：

• 关注点
• 公司规模
• 项目大小与复杂度
• 对公司发展影响
• 对个人发展影响

关注点
售前关注的是如何将单子拿下，售前一般是作为销售的助手，目的就是为了拿下单子，此时的售前更多的是PPT的讲演，制定一系列的策略拿下客户，比如这样的。

而PM则是关注的如何将项目落地，需要关注，成本，人员，时间，项目质量等等。

共同点是他们都需要和客户沟通，因此售前需要去挖掘到客户的需求，PM需要明确客户的需求，前后需求一致则项目成，前后需求不一致则项目损。

公司规模

如果公司规模不是很大，整个公司盈利不是很多，那么很明显，想要严格的去区分售前与PM是非常困难的，比如在我上家公司，一共才20几个人，技术可以说是将售前，售中，售后全兼，那个时候想要增加一个技术都难，更别说严格的去区分售前和PM了，一是成本不允许，二是一般这样的公司商机上可能不会有很复杂的项目，所以如果你所处的公司规模大小等因素导致了你现在身兼多职，也是很正常的现象。

项目大小&复杂度

说到项目大小与复杂度，我最近接到的这个项目，就是一个大的集成类项目，涉及的厂家太多，确实让我好一阵头疼，同时我也接触了其他厂家的PM，这个时候就可以看出来正规军和杂牌军的区别了，同样都是第一次接触这个项目，专业的PM是有着一些自己的武器库来把控这个项目走向，而售前兼任的PM则只能凭借着自身的硬实力加上临时学的一些知识去把控这个项目走向，以‘累’这个词会一直伴随着你，直到项目结束。
而对于一些项目不是很大也不是很复杂的，则一般来说售前直接同步给实施并做一些把控，效果会更好一些，因为这个时候你是最熟悉项目的人。

对公司发展影响
说到对公司发展影响，先看看我们情况，
我们公司规模大概几百号人，但是售前人数只有十人左右，所以导致我们无法去做千万级或者上亿规模的单子，不是不想做，而是有时候投入和产出可能无法达到我们的预期，因此我们做的比较多的是十万级或者百万级规模的项目，同时因为公司发展问题，很多时候什么单子都想接，导致很多业务我们不是很熟悉，需要重新学习，因此这个里面花费的时间成本和人力成本较多的就是在新业务的学习上。
如果此时一个百万级的项目，大家对这个项目中牵扯的业务都不熟悉，这个时候在前期阶段，售前需要花费大量的人力和时间成本来学习，此时的售前接单子并发可能只有3个，甚至更低，如果还有投标运作，这个时间一般会持续数月或者时间更长，当好不容易落地了，如果这个时候你还要兼任PM的话，可以说基本半年时间或者更长时间都会被圈进去，而无法脱身。

如果公司又处于快速发展时期，销售在前面火力全开，售前在帮助销售好不容易拿下一个单子后，然后售前转身还要兼任PM负责项目落地，很明显对于这个一个规模的售前团队来说，项目支持并发数一定有限，这个时候就会出现一个情况，销售抱怨得不到支持，公司认为售前没能力，售前则说自己太累，这个时候死循环很容易出现，个人不认为这不是一个公司健康发展该有的样子，久而久之，热情耗光，一批人离去，另一批人继续进去，直到有一天这个环维持不了，招人或者公司走下坡路。

对个人发展影响
刚才说到了公司发展，但是大家注意一点，这个实际上和公司战略有关，如果你所处岗位发生了很明显的倾斜，比如越来越多的项目要你当PM，而不是售前，那可能这个公司的战略是成为产品型公司，而不是服务型公司，产品型公司一般销售都可以顶半个售前，而一些较为成熟的产品，售前基本上不需要，所以大家如果想转PM，此时是一个绝佳的好机会，但是如果想继续做售前，则早点准备。
当然如果公司还是让你即当售前又当PM，工资福利又跟不上，此时也可以根据自身情况，选择适合自己的方向去发展。
此时的你相较于其他同类竞争者，优势也很明显，
即售前有了PM的全局能力，PM有了售前的客户思想。

售前和PM，本质上都是在为客户为公司服务，只是从一开始目的就不同，所以思考的方式和手段也不会相同。

两条平行线相交，要么希望在无限远，要么重叠变得更粗壮。