视频SaaS是不是一个新资本故事?

Posted 2023-04-05 直投星球

我们可能正处在企业级视频服务爆发的前夜。
据知名咨询公司Gartner的统计，在2022年，全球将有25%的知识型劳动力选择在家工作，而45%的劳动力将每周在家工作两到三天。
实际上，疫情以来，居家办公的工作模式改变了长期以来人们对工作环境、生产力和责任之间的关系看法。在家办工不光不羞耻，反而更有效率。
在国内，情况类似。
从大逻辑来看，疫情伊始，直播带货成为了行业引爆点。营销、直接带货对冲了线下客流稀缺的风险，2C行业的直播市场空白被迅速填平。
01
2C的乱与2B的治
春江水暖鸭先知，风吹草动金融当先。与其说，过去在金融业的数字化是在“慢悠悠”的推进，那么现在，已经称得上是大刀阔斧的在进行改革了。如今，直播已经在被包含银行、保险、证券等多种金融从业机构常态化运营。
首先被颠覆的是金融机构依赖许久的线下获客逻辑。在以往，线上产品更多的承担着已有存量客户的产品体验，而在新逻辑下，线上还要将拉新、促活等一系列互联网打法闭环完成。
那时候，直播就成了为数不多的选择。
但大直播平台对金融的态度往往偏谨慎，疫情期间，由底层客户经理发起的“自救”运动只解决了触达，却无利于长期运营，长久下去的代价是透支金融机构的固有品牌和无形资产。而金融机构对数据和用户的安全性也思忖良深，所以，一开始“借鸡下蛋”的思路注定不会长久。最后，公域的逻辑被迫向私域转变。
金融机构二次挥刀砍向自己，但这种转型却不尽顺利。首先是用户体验侧，让用户下载一个机构自己做的直播软件的思路明显很傻很天真，所以就只能采取将视频产品直接面向终端用户的逻辑。
这种逻辑的背后是快速搭建，短平快的直接输出视频内容。平台间必须体验一致、“丝般顺滑”，因为用惯了“抖快”的用户压根不会给CIO们小步迭代的机会。彼时，摆在金融机构CIO们案头的，几乎都被标注了“重要且紧急”。
私域的逻辑是内容直面用户，信任关系和交易关系取决于双向交流质量。也就是说，内容、运营、产品功能共同决定了私域的价值。如若加上大数据逻辑，用户数据标签、智能分析都是考量技术平台水平高低的重要方面。
现在，由于企业服务公司的加入，直播行业的一片“乱象”和发散型创新正在变得规范和收束。金融业借力直播实现了二次跨越，而在这个过程中需要直播和点播过程中的编码、传输、解析、储存、安全、智能分析等一系列问题。
为了承载遍布各地的随时随地的视频需求，最广大用户的刚需公约数指向了SaaS，事实上，也只有SaaS才能实现资源的整合和快速部署。
现在，在视频SaaS蔚然成风后，金融+扶贫、金融+路演、金融+科普、金融+峰会、金融+新品发布会等形式鳞次栉比地出现，一条新的金融服务数字化路径逐渐变得清晰。
至少，对于金融行业来说，企业直播已被业界誉为“数字化转型的标配。”根据艾瑞咨询数据，2020年春节期间，企业直播行业客户数量同比增长8-10倍。
02
刚需仍然是无延迟
普通用户对直播的依赖来自于直播秒杀、游戏直播和远程课程的熏陶。
现在，直播除了继承了以上场景外，还叠加出了新的需求，用户正在习惯见视频如见真人。在国外的经验中，Zoom已经和Ducusign开发了直播签订合同的产品功能。不过，用户在视频中沟通之时，交互信息往往是即时和实时传播的，在产品之中，只允许微量的延迟和时间差。
在企业级视频的企业中，技术的重要性还没有被充分重视。在底层研发投入力度不够，一时间让行业内的供给侧出现大量同质化产品。巨大的机会成本自然过渡到使用方，然而企业的视频场景往往试错空间极小，也让决策者们在采购视频产品时感觉如芒在背。
正如上文所述，企业级的视频需求爆发之后，激活了更多使用场景。在不同的技术中，对环境要求较为苛刻的是多人环境下的无延迟和高并发。
03
本质上是人的数字化
品牌营销、授课培训、数字会议成为了企业直播领域的三大支柱。但在现实中，企业级直播的场景是多元且复杂的。
在企业内训场景中，内训讲师的诉求是如何在一定时间内打造出对一线员工有价值的知识。这其中就催生出如何制定内容的标准、实现内容线上线下一体化、以及完善内训考试的考核标准等。
过去，企业服务行业流传着“企业的数字化本质上是一把手工程”这句话，而在直播时代，当一把手已经逐渐取得共识之际，数字化的核心要义开始转移到人的数字化这个命题之中。以营销部门为例，未数字化的营销人员普遍各自为战，林林总总的工具盛行，不一而足。在企业中，地方上各分支机构相对独立，而在直播时代，直播成为了中台，在企业内部培训、领导人讲话、政策 宣导、制度讲解、高峰论坛直播均开始接入后，散落在各处的数字化场景开始找到抓手，向核心靠拢。
l 多渠道粗放式营销开始转变为个性化内容营销；
l 用户、数据和运营闭环开始在统一的平台中进行；
l 视频和直播开始成为连接官网、微网站、小程序、APP等私域流量最为核心的环节要素。
目前，越来越多的行业已经参与至其中。比如，公检法正在用接入直播和视频，实现可视化执法、 远程接访及视频庭审。在民生政务方面，也有部门开始通过小程序接入技术，实现视频办事。未来，也会有越来越多的智能硬件产品接入实时直播，像无人机、车联网、机器人 和智能眼镜等。

如今，直播已经升级为企业内部持续性的、有战略指导意义和策划的常规化运营行为。

视频SaaS未来可期，或将成为2022年企业服务行业又一风潮和热点。

SaaS面临盈利挑战　平台之争北森胜算几何？

SaaS从2003年引入中国，一直是被惯以低端软件小微企业的代名词，2007迎来了Saas时代的巅峰时期，2008后SaaS开始一泻千里，2014年后受资本市场青睐开始重新回到大众的视野，就连SaaS大牌公司林立的美国同行也惊呼：“SaaS正在迎来全球SaaS需求爆发的时代”，但依然面临盈利挑战。

今天我们就来看一下刚刚挂牌新三板的SaaS厂商北森云计算，去年底和创科技以42亿市值成为新三板中的一只新锐，昨天又有一家SaaS HR厂商北森云计算以20亿估值开启新三板征程。

战略调整：北森已不再是人力资源测评公司　

以前提起北森我们更多想到的这是一家人力资源测评公司，但是在2015年9月北森测评正式更名为北森云计算股份有限公司后。北森测评将不再是北森的全部，北森将目标锁定在整个人才管理软件市场。

去年7月，北森发布了PaaS平台BeisenCloud，逐渐从应用工具型产品趋向于平台型产品延伸。

之所以做出这样的调整，北森CEO纪伟国表示：“北森却坚定地瞄准了大客户，而面对内部业务流程复杂且各有各的特点的大企业，北森相信单纯标准化的SaaS产品不能够完全解决他们复杂的业务问题，打造一个开放的PaaS平台，让客户可以在上进行个性化配置功能，并允许客户以及其他的第三方开发者定制开发个性化的应用才是客户真正需要的价值。

翻看Salesforce平台策略与北森有些不谋而和。在2013年底Salesforce发布了自已的下一代客户关系管理(CRM)平台Salesforce1，该平台面向开发者、独立软体开发商和客户而设计，将应用和Dropbox、Evernote和LinkedIn等第三方服务连接在一起。 

在2015年中旬，他的老对手Sage宣布与Salesforce联手预准备统治整个CRM市场。通过此次合作，Sage可以在Salesforce 1平台上建立了一套名为Sage Life的全新解决方案，让小企业能够彻底实现在云端运营。 

所以从这点我们可以看出，Salesforce已经不是当年的Salesforce了，他的一切的策略都在向平台靠拢，他也不再是当年的SaaS CRM了，他正在通过合作伙伴将自已的触角延伸到各个领域。

而北森从更名为北森云计算开始，北森就已经不再是一家人力资源测评公司，着力打造一体化的人力资源平台战略。

数据背后：SaaS依然面临盈利挑战

SaaS厂商如何盈利？一直是很多人都会关心的问题，但是从目前来看，还没有任何一家SaaS厂商实现盈利目标，连Salesforce也无法跨越盈利红线。 

今天北森公布了2015年度财报，截止到报告期内，公司营业收入为 14,101.22 万元，与上年同期相比增长 40.21%；其中 2015 年度净利润为-4,137.57 万元，较上年增长-243.45%。

对于利润持续下滑亏损的原因，北森给出的解释：是在研发、营销投入力度加大、以及人员规模扩张等因素的影响，使得主营业务成本及三费增长进而导致净利润下降。

是因为SaaS 业务模式在前期需要支付较高的研发成本和营销成本，收入却不同于传统软件企业的一次性收取终身费用，而是按年收取使用费。在业务的扩张期，随着新客户数量的不断增加，公司的亏损幅度会进一步扩大。但当客户能够成功应用 SaaS 产品，客户将会在未来年度持续续购及增购，而公司为此支付的营销及实施成本较低。当公司积累了一定数量的老客户并保持较好的续约率时，将会进入良性循环，实现持续盈利。

在毛利率方面，2015 年度、2014 年度及 2013 年度，北森毛利率分 别为 68.62%、76.22%、68.52%。公司毛利率水平一直保持较高水平，进一步反映了北森在快速发展过程中具有较强的自主盈利能力， 但存在一定的波动，主要因为北森在本年进一步加大了对客户售后支持及客户成功服务的投入，以确保客户成功使用 SaaS 产品，进而提升续约率。

另据国际研究机构Gartner预测：2015年全球公共云服务市场份额已达1750亿美元，2016年有望赶超2040亿美元，增幅可达16.5%。受SaaS需求的强劲影响，北森也上调了今年的营收预期， 预计2016 全财年将实现营收1.5亿和2亿之间。

同时，评估一家SaaS厂商健康程度，不能只看盈利情况，合理通用的模型是看LTV（客户的生命周期价值）和CAC（获客成本），这两个指标将成为判断SaaS厂商未来成功的关键。

北森CEO纪纬国就曾在公开场合表示，北森的CAC客户获得成本约为6万元左右，LTV/CAC大于3，在一个可行的SaaS收入模型中LTV似乎应该为CAC的3倍多。大多数上市公司如Salesforce.com、ConstantContact等等LTV是CAC的5倍，说明北森是一个健康运营的SaaS公司。但要成为Salesforce那样的SaaS公司，北森还应加强客户成功体系建设，持续提升客户满意度及美誉度，进而提升客户的留存率。

纵观北森今年的整体策略，我们不难发现，未来SaaS厂商走向大平台融合已成必然，平台之战也将一触即发，那么谁能够在平台上一统天下，谁就有可能主宰未来国内的企业软件市场。

——————————————————

第二届SaaS峰会即将开幕，报名通道：请点击“阅读原文”