软件公司的咨询顾问和售前顾问怎么区分

Posted 2021-10-07 david_lv

昨天写了篇文章《软件公司要咨询顾问干什么？》，有好多读者反馈说越看越糊涂了。

其实根源在于我昨天写那篇文章是站在IT公司里的咨询顾问的视角下写的。但这个角色很多人不了解。很多读者都是IT公司的产品经理、售前顾问、实施项目经理、实施顾问，所以不了解这个岗位，也不了解这个岗位和自己现在做的事有什么区别，互相之间怎么配合。

一图胜千言。为了直观说明问题，我随手画了一张图，里面展示了各个岗位角色的重心工作，以及各个岗位之间的工作配合事项。

看不清图的请大家自行点击放大来看。

（1）岗位序列

我先说说这个棋局里面涉及到多少岗位：

1、研究与咨询序列：涉及到产业研究员、业务咨询顾问、IT应用咨询顾问、IT技术咨询顾问。（哈哈哈，大家一定不知道咨询顾问还有这么多细分）。他们都属于研究与咨询序列

2、研发序列：产品研发经理、平台研发经理。这都是研发序列

3、营销与销售序列：产品营销经理、销售人员、售前顾问，都属于这个序列。世界上第一个产品经理就是产生自宝洁公司，而且其定位就是产品营销（其实主要负责产品亮点特性定义、产品商业模式、产品定价、产品生命周期上下架）。你看在微软，一个叫产品经理（其实就是产品营销经理），一个叫程序经理（其实是产品研发经理，就是国内软件公司说的产品经理）。

4、实施序列：我上图中列的实施项目经理、实施知识专员，就属于实施与服务序列。

（2）岗位职责重心

一、研究与咨询序列

1、产业研究员：主要跟踪国际发展趋势与发展历史、国家规划与政策参与制定、及时跟踪解读洞察、产业标杆模式调研、产业竞争情报采集与产业竞争格局分析、产业上市公司财经对比分析

2、业务咨询顾问：客户业务流程的现状再现梳理、诊断、建议、优化变革

3、IT应用咨询顾问：客户IT现状梳理、IT需求调研、IT蓝图规划

4、IT技术咨询顾问：集成接口梳理/接口定义/整改方案设计、主数据现状梳理/数据标准制定/主数据整改方案设计

二、研发序列

1、产品研发经理：产品规划、产品定义设计、产品发布

2、平台研发经理：平台定义设计、平台研发与发布

三、营销与销售序列

1、产品营销经理：产品生命周期规划、产品亮点设计、产品商业模式设计、产品定价设计、产品营销推广

2、销售经理：客户触达、客户关系持续经营、商机孵化与推进、报价与投标竞标、价格谈判、合同签订、回款

3、售前顾问：IT产品集成解决方案设计、CPQ（配置与报价）

四、实施与服务序列

1、实施项目经理：实施项目管理（计划/任务分配/周期检查与汇报、项目成本/进度/质量/风险管理）、IT需求管理、项目验收管理

2、实施知识专员：任务推进、实施项目过程文档记录/整理/归档

（3）岗位之间配合

一、产业研究员和咨询顾问的配合

1.产业研究员给咨询顾问传递产业知识成果，这样咨询顾问好去给客户传播

2、咨询顾问会对客户案例进行萃取提炼，传递给产业研究员，以备产业研究员更深刻理解最终客户模式和真实情况

二、咨询顾问和实施序列的配合

1、IT应用咨询顾问和IT技术咨询顾问做的方案，需要和实施项目经理一起合作设计，以保证具有落地性。别IT咨询顾问在前面做的天花乱坠，在实施中落地周期、成本巨大，那就不可行了。

2、实施知识专员积累的项目全程文档，共享给咨询顾问，由咨询顾问对项目进行提炼萃取包装，树立成成功案例

三、咨询顾问和研发序列的配合

1、IT应用咨询顾问会和产品研发经理交互，以备做到IT需求调研能够真正让客户需求落实到产品中，其实就是把客户需求和产品做对齐的调研。

2、IT技术咨询顾问也会和产品研发经理、平台研发经理做交互，以备做到IT技术咨询顾问需要设计的集成接口、主数据，能够在产品和平台中很容易实现

四、咨询顾问和营销销售序列的配合

1、咨询顾问会和销售配合，给客户讲课，以便引起客户兴趣、以便发现客户需求、以便引发客户需求，进而理清客户的困惑，这样就加速了商机的孵化、客户下单合同签订的速度

2、咨询顾问和售前顾问的配合，主要在于IT需求联合调研、IT蓝图联合规划、IT集成解决方案联合制定。因为大型巨型客户、综合需求、复杂IT环境，才需要专门的咨询项目、专业的咨询顾问。平常项目不需要咨询顾问、不需要独立的咨询项目，所以平常项目售前顾问一个人就能搞定，不需要咨询顾问配合