云计算行业销售需要具备那些素质能力？

Posted 2021-04-29 AndyCache

鉴于不断有小伙伴通过知乎微信等渠道私信我了解如何入行或转型云计算销售（文末阅读原文），借别人的提问统一做下回答，也借问答顺便来招小伙伴加入我司，主要是最近我这又叒叕要招人了-_-||

一、 行业知识

1. 计算机和云计算知识储备

我看其他答案都集中在解释云计算是什么，这里我不做详细解答，相信任何一个职场人都必须具备自学能力，我当年做云计算之前还是在地里干农活呢，刚入行的时候也没人教没培训，都是自己一个个概念知识点知乎百度、看书或请教同事慢慢积累起来的，差不多一个月左右对行业的基本知识就不怵了，跟客户的初步交流也不需要售非得带售前同事一起了。这里我还是推荐几本书吧：

a. 计算机基础：《计算机是怎么跑起来的》、《网络是怎么连接的》

b. 云计算基础：《云计算原理与实践》、《大型网站技术架构》（这本已经成为我司销售入职必读书了）

c. 行业延伸：《大数据时代》、《在线》

2. 云产品知识

各家基础产品体系都差不多，一般入门先按照计算、网络、存储、数据库、大数据、AI、安全这几大类有个初步了解即可，可以参考意向公司的官网首页及对应产品文档。如果是想做行业线的销售的话最好对目标行业的解决方案也有个初步了解。

3. 云计算的主要参与者情况

这个可以参考第三方公司出的行业或公司研报，或者查看对应公司的财报或招股书，至少对目前主流的云计算厂商的情况都有个基本了解。

二、 基本素质（软性能力）

1. 真诚

“销售都是骗子”，谁说的，我去你妈的。

2. 勤奋

销售是个体力活，尤其是对刚入行的销售。

3. 同理心

换位思考，能够站在客户的角度想问题，能感知并理解客户所处的状态（情绪），沟通起来让人觉得舒服得体被尊重被重视。

4. 韧性

业绩压力大，客户有得有失，项目波澜起伏，必须韧性耐操，否则很难长期干下去。

5. 聪明

我以前不觉得聪明重要，可能是为了自己的愚笨找借口吧，但越在职场混越往越觉得聪明太重要了，我说的聪明不只是智力，更多指做事的目标感、逻辑思维、优先级、体系化这类，也越来越理解马爸爸说的“不聪明比癌症还可怕”。

三、销售专业能力（硬性能力）

1. 商业敏感度

云计算销售是to B的销售，归根到底是服务于企业客户「业务」的销售，而不是简单的推销云主机云软件卖水卖电的销售，所以在接触一个客户之前一定要先提前做功课，了解目标客户的业务，这里包含客户的发展史、战略、商业模式、产业链、产品、用户、市场、竞品等情况，所以云计算销售得对商业有一定的理解和判断，往高的说就是要有投资人的眼光和思维，且越往上沟通越需要理解客户业务，基于客户业务提供价值点。

2. 获客能力

3. 客户关系能力（建立信任的能力）

别把「关系」这个词想歪了，客户关系跟CHPD之间没有等号，客户关系的本质是信任关系。说实话，客户关系我也不擅长，不过我观察到优秀的销售建立客户关系靠的更多的是做人的真诚、做事的靠谱、专业能力以及能够在认知层面或资源层面给客户做输出，与客户一起成长进步，辅助以私人层面给予客户的人情关怀，从而建立起长期的信任关系。

4. 挖需求及show value能力

这里不展开了，to B客户销售有很成熟的技巧和方法了，可以参考《销售巨人》（SPIN销售法）、《价值型销售》这类书籍充下电，后者我比较推荐，我个人也是坚定主张价值销售。

5. 项目管理能力

IAAS大客户销售跟某些单一产品的SAAS销售还不太一样，尤其是大客户项目，涉及产品品类多、解决方案复杂高、实施工程量大、项目周期长、协作跨度广，所以非常考验销售的项目管理能力，特别是内部和外部的项目推动能力。项目里角色的分工、排期、不同部门间的利益冲突、不可控的外部因素等都需要销售来牵头协调，我一直认为销售是导演，平衡各类角色，通过别人拿结果。

6. 商务谈判能力

这个也不展开，项目后期免不了各种谈判，应对技术、采购、商务等，我理解的谈判明面上是个利益博弈，背后其实是个心理对战，关键是要找到那个平衡点，实现双赢，尤其是要让客户觉得赚了，还得是高兴的赚了。

7. 破局能力

这应该是优秀职场人的通用能力，其实就是解决问题的能力，放在云计算销售的技能里就是能够找出或创造解决项目核心难题的充要条件，并能够整合内外部资源实现条件落地，成单拿结果。云计算销售经常会有项目因为各种原因搁浅或delay，初级的销售总是被客户的节奏带着走，高级的销售一定看的是全局，把项目的节奏把握在自己手里，直面问题、分析问题、整合资源解决问题，从而破局成单。