云计算销售和传统销售有什么区别

Posted 2022-12-05 Bane Qin

1、什么是云计算销售
云计算销售是个统称，泛指在云计算相关行业从事销售工作的人群。众所周知，云计算分为IaaS、PaaS、SaaS三个层面，在这篇文章里，我们把“云计算销售”定义为从事IaaS和PaaS相关云产品销售的人员。SaaS销售因为与传统的软件销售有很多相似的地方，这里就不单独介绍了。2、云计算销售与其他行业的销售有何不同（1）C端销售和B端销售从事销售工作的人群，我们可以大致分为C端销售和B端销售。C端销售，也就是面向个人消费者的销售，比如说销售日用品、保险、汽车、个人培训课程等等这些消费者自己就可以决定买不买的产品和服务。B端销售，是指主要面向企业/机构客户，所销售的产品都是企业/机构采购和使用的，比如大型的工业设备、企业所需的IT设备和软件、企业级的服务等等。B端销售和C端销售最大的不同，是B端客户的购买决策链比较长。B端消费一般都有比较明确的购买需求和目的，不太会产生冲动消费，其所购买产品或服务的金额比较大，付款周期长，对于售后服务和支持的要求比较高。具体到云计算销售，虽然有一些公有云产品是面向个人用户开放的，但云产品的购买主力，还是企业和机构用户。所以云计算销售，基本可以算作“B端销售”这一类。（2）云计算销售与一般B端销售的不同一个典型的云产品销售过程，大致包含以下几个步骤：发现客户——了解客户对云计算的需求——向客户推荐云产品——客户选型、比对价格服务等——多次与客户沟通、定制解决方案——客户具备初步购买意愿——客户上报审批——签订合同——客户支付预付款——为客户部署实施云服务——客户支付尾款——售后服务。可以看到，整个销售链条还是比较长的。不过，一般B端销售的过程都差不多。云计算销售区别于一般B端销售的特点还有一个：对销售人员的技术能力有一定要求。云产品毕竟不同于有实物的机械设备，客户能够看得见、摸得着；也不像一些成型的软件产品，客户可以在购买之前就能试用和观察产品的大部分功能，对其有个直观的印象。云产品，尤其是IaaS产品，它的很多功能、服务、特性，都是要客户实际使用之后才能准确的感知到，其与客户的业务能否更好的结合、如何促进和提升客户的业务，这些都包含大量的定制化的方案，是没办法像实体设备和成熟软件一样在一开始就让客户明确感知的。需要销售人员在与客户的不断沟通中，通过深入了解客户的需求，结合自家产品的特性，最终为客户选出合适的解决方案。虽然每个云计算销售背后都有若干云计算的解决方案架构师、云技术人员支持，但在与客户的沟通过程中，云销售如果不懂技术，是几乎没办法推进销售的。观察到招聘网站的中云销售的职位信息我们也可以看到，云计算销售的招聘要求相对于其他类型的销售条件都是比较高的。当然，相应的云计算销售的收入也比较高。3、云技术销售需要掌握哪些知识一名合格的云计算销售人员，需要掌握的知识还是比较多的：（1）了解自家产品的功能、特性、优势、弱点。每个销售都要对自家产品了如指掌，这个自不必说了。（2）了解云行业的基础知识。除了了解自家的产品，云销售还要了解云计算行业的整体情况、市场格局、竞品的优势和劣势，甚至云计算技术的发展历史和未来趋势，这些也都需要有所掌握。因为你在与客户沟通的时候，不可避免的会谈论起相关的内容。你了解的越多，客户对你的专业程度越信赖。（3）了解企业上云迁移的目标、步骤、常见问题。使用云计算可以帮助企业解决哪些问题？企业在不同的发展阶段对云计算的不同期待是什么？企业上云迁移的一般步骤是什么？常见问题是什么？提前了解这些问题，才能在沟通中未雨绸缪，打消客户在各方面的顾虑，有效促成订单。（4）掌握一些重要的案例。每个云销售手里都应该准备一些重要的成功案例。由于云产品的抽象性和复杂性，客户很难在完全不了解的情况下决定购买，这时，一个相近行业、或者相近规模、相近需求的企业的成功案例（尤其是那些知名企业的案例），会让客户打消顾虑，尽快做出购买决策。（5）拥有自己的优势行业资源。除了对云计算技术、云计算行业有个基本的了解之外，每个销售还应该有一个自己的优势行业。零售、教育、制造、医药……不同行业在计算资源的使用上、在对云计算产品的需求侧重点上都是有一些区别的。而且，要帮助客户了解云计算如何助力其业务发展，首先你要了解客户的业务是什么、有何特点。每个云销售都应该选定一个自己在某方面具有优势的行业（有相关知识、相关人脉资源等），深挖下去，日积月累，你对客户的需求理解会越来越深入，在行业资源方面的积累也会越来越深厚。（6）掌握销售技巧和商务谈判技巧作为一名销售，掌握一些卖货的销售技巧和商务沟通、谈判技巧也是必须的。这方面有一些通用的教材，是适用于所有行业的，你可以通过网络、书籍、课程去学到。但是，每个行业也有自己独有的一些技巧、经验，这个一方面你要学会请教行业里的资深前辈，另一方面，也需要自己在实践中不断的摸索、总结、反思。至于你所说的docke和虚拟化等技术知识，需要了解，但不需要掌握的太细。毕竟你是销售，不是开发，跟客户交流的时候，只要知道这是个什么东西、用在什么场景下、有什么优势就够了。不需要懂得具体的技术细节（技术问题有售前支持、售后技术支持等帮你解决）。