今日头条,SaaS的车不是你想上就能上╮(╯▽╰)╭ | 锌式

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篇首语:本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了今日头条,SaaS的车不是你想上就能上╮(╯▽╰)╭ | 锌式相关的知识,希望对你有一定的参考价值。


“知道么,今日头条做了个Lark,对标的就是阿里钉钉和腾讯的企业微信。”3月初,今日头条要进军To B市场的消息在圈内传了开来。


此前今日头条就已经投资了石墨、Tower等SaaS厂商,在企业服务领域蠢蠢欲动。


所以,尽管今日头条声称Lark仅为内部使用,没有打算对外推出,但很多人仍然认为,这不过是早晚的事儿。


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“在美国,风险投资领域约有40%的投资投向2B领域;而在中国,这一比例大约只有5%。”这组数据被人反复提起,作为中国2B市场必将爆发的佐证。


根据统计,SaaS行业的总投资额,已经远远超过了总销售额。


但是,任投资人再怎么砸钱鼓吹,也没有改变中国SaaS公司普遍活得不好的事实。


锌财经结合之前对该领域的调查和走访,希望为大家还原一个更真实的SaaS行业。


01

从工具到交易平台,我们真不是SaaS公司


“你给我的SaaS软件不能用了,赶紧拿回去!我双击了还是没用!”

 


朱家成当场哈哈大笑,你说客户这种情况,还谈什么SaaS。


日思夜享公司的创始人朱家成,在企业服务行业工作接近20年,写过程序、卖过产品、带过团队,无论是大公司、小公司,还是自己创业,他都一一尝试过。从他身上,能够折射出一个企业服务商的江湖。


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“今天我不跟你谈SaaS公司。我从来没说我是个SaaS公司,我就是个服务公司。”谁知一见面,朱家成便连连摆手。


2号人事部的创始人焦学宁也曾告诉锌财经潘越飞,我们已经越来越少用SaaS这个词和用户交流了,“你说SaaS,他们会问你什么叫SaaS。”


的确,站在投资人的角度,SaaS或许是一个很性感的词;但在实际的市场实践中,对于普通用户来说,“SaaS”,或是说“Software-as-a-Service(软件即服务)”,实在是太抽象了。


某个SaaS行业交流群曾经搞过一个活动,请行业大牛为大家答疑解惑。出乎意外的是,在热烈的讨论中,大家愕然发现,彼此对SaaS的定义居然并不一致。


有人理解SaaS是传统软件的云端化,有人认为SaaS是一种互联网技术,还有人坚持SaaS本身就是商业模式,不是技术或产品模型。


“SaaS”这个暧昧不清的提法,似乎是为了忽悠投资人而专门定制。拿这个业内老炮们解释起来都云里雾里的概念去推市场,显然不是个好主意。


创业之初,朱家成曾向他的邻居——阿里某高管Z总,请教对项目的看法。


“你这个项目模式可能不太好。”Z总直接表示了反对。


朱家成急了,“怎么会不好呢?你看国外那些SaaS公司,做得多成功啊!未来中国的SaaS市场一定……”


“你看我们这个天猫是不是一个SaaS?”Z总悠悠说到,“按照你的模式,我应该一年收6万块钱服务费,10万用户就是60个亿。然后成本算下来比60个亿还多,我还得亏钱。”


“而我现在能赚200个亿,你想想我为什么赚200个亿。”


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的确,按照天猫的模式,客户赚一个亿,天猫靠广告和佣金能抽一千多万而按照SaaS公司的模式,就只能赚6万块钱服务费。


“其实道理很简单,”朱家成喝了口茶对潘越飞说,“客户买了软件,说签个协议,给你多少钱,给我带来多少业绩,你敢签吗?哪个SaaS敢给你签?你都不敢签,证明你没效果。但是我天猫敢给你做,所以我能挣这个钱。”


目前SaaS在国内的发展,总体说来还是处于初级阶段,无论是技术模型还是商业模式,都还没有完全成熟。


1.0模式的SaaS公司还在卖工具,所以只能赚一点点钱;想要10%的利润,就要升级2.0模式,做平台服务,赚交易的钱。



02

摆脱Salesforce式困境,

让一部分SaaS产品先卖起来


1999年,Oracle 25岁的年轻副总裁马克·贝尼奥夫辞职,带领硅谷出色的研发和销售团队创立了具有行业里程碑意义的Salesforce。


但在Salesforce创立两年后,马克第一次统计了公司市场行为的投入产出比,得到的结果却无法不让他震惊:


烧了那么多钱,只获得了14个潜在客户!


Salesforce式的困境,正在中国的SaaS公司身上重演。


一家做CRM的大公司,一年收了一个亿,然后亏了2个多亿。这种荒诞的戏码在中国再常见不过。


从业者都在吐槽获客成本太高,第一单都是亏的,一定要熬到客户续费才有可能赚钱。


“所以我肯定不会去做中小品牌,”一位从事SaaS渠道工作的代理商透露,“我可不想辛辛苦苦帮它做,然后它自己倒了。”


SaaS厂商的营销困境,催生出渠道商的巨大生意。


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以金蝶为例,公司16年到17年平均利润在2亿左右,但渠道部门的收款就达到5-6个亿。”


朱家成介绍,公司的业务核心是数字营销,一切的工具、平台、服务,都是为了打通这条线。


除了提供商机这样的会员服务,平台还筛选了部分客户,进行更深入主动的推广合作。合作按效果付费,不成单不收钱。


这里有个很关键的点就是对客户的筛选,“这还是我儿子给我的启发,他说爸爸你看,我们学校入校的全是好学生,所以各个都能考得好。代理SaaS品牌也是这个道理。”


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除了重点和EC、红圈营销、科大讯飞这样的大厂商合作,朱家成还发现,越是刚需、越是效果可视化的产品就越是好卖。


比如说一个营销软件,你投入多少钱,产出多少钱,都是可以量化衡量的。砸钱能见着水花,并且精确到按朵计费,中国老板就乐意掏钱。


换成一个协同软件,你只能笼统地说它能提升团队的沟通效率,很难具体到把效率提高到多少、或是带来多少的业绩增长。


产品价值感知困难,销售磨破嘴皮也没用。


“企业只有一个刚需,那就是销售。”朱家成顿了顿,“这个入口抢不住,这个舞台的主角就不是你。”


03

2B生意,做重才能赚钱


今日头条要对外推出企业IM工具Lark的传言一出,立马有人发文“挑衅”:阿里为了推钉钉都烧了一百多亿了,你今日头条准备给Lark砸多少钱?


“SaaS是最典型的看着门槛不高、机会万千,入坑了才知道水有多深的行业。”一位业内人士吐槽。


一名想做服装行业SaaS软件的网友曾在某问答社区发文,询问6年服装业经验+100万启动资金,能不能撑到公司盈利。


这条问答很快吸引了不少人作答,其中不乏业内大佬,但大家的态度几乎是一边倒的:


——别说100万,1000万都不够!

——以你的资源现在进入百分百炮灰,你玩不起的。

——SaaS软件就不要存有像To C一样中彩票的侥幸了,兄弟还是老老实实做点生意赚钱吧……


如果你已经入了SaaS的坑,那你就知道这些话绝非是泼冷水。几乎在业内人士聚集的每一个社区,你都能看到为了获客、为了增长焦头烂额的创始人们。


对此,做渠道的朱家成的体会是,“客户自己不行,那得把你累死。”


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SaaS在中国发展不过6、7年的时间,大家都处在一个摸索的阶段。


作为2B 领域的小分支,SaaS似乎还太年轻、太浮浅,仅仅卖个工具对企业的改变实在太小。


朱家成前两年在做SaaS产品的时候,也走了不少弯路。“当时我们招商做得特别火,一堆企业找我们,我们就有点膨胀了什么都去做。”


“后果就是你可能也做了一些成功案例,但是没有形成真正的行业解决方案,行业渠道没有巩固。所以从去年7月份开始,我们就把其他产品线全都砍掉了,就专注做科技类产品的招商。”


“厂商做销售的目的是什么?就是要客户、要营业额。那我就通过我们的数字营销平台来扩大你的营业额。”朱家成放下手中的水杯说道,“这就是我们想干的事。”


据悉,平台目前已经有一万多名兼职销售通过他们手上的资源帮助客户招商。


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在杭州工作的销售刘磊,加入平台前做的是某订货的代理,现在,平台上三十多款产品他都可以做。


刘磊回忆说,“我有个老客户是做品牌招商的,他们肯定有招商方面的需求。但是之前我没有这块业务,所以来了这边我才去问他们。他们老板也很信任我,很顺利就成单了。”


向老客户推新产品,这不仅是对客户价值的再挖掘这么简单。朱家成认为,更重要的是,只靠单一产品,其实很难提高企业整体的运行效率。


“你看我们这个公司,50个人,100多台电脑,用9套SaaS。这才是未来公司的基本形态。”朱家成指着对面办公室的工位说道。


所以朱家成确定了产品打包的策略,将人事、财务、销售、法务、管理等各类软件按不同模块进行组合,以期更有力地推动企业运行规则的改变。


SaaS从1.0模式的纯粹卖工具,到2.0模式的敢承诺应用效果,再到3.0模式的生态优化,模式不断升级的背后,是朱家成要把业务下沉做重的决心。


因为B2B本就是一门重生意,做多少事赚多少钱,SaaS也不会例外。


当下,SaaS、人工智能、新零售、区块链等新技术、新趋势、新模式每年都在涌现,与此同时,生怕错过发财潮的中国公司,每当看到一个行业十分火爆,就会纷纷杀入,在这个过程中,不少企业必然沦为被人借鉴经验的失败典型。


可是从长远来看,一种新技术、新趋势、新商业,从无到有,再到成熟,的确需要时间,也需要探索。



QA

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Q:公司从做saas产品到做渠道,业务线越来越多了是吗?

A:不是的,其实我们做的还是很单一的,就是在做一个数字营销平台。因为未来越来越多的企业不会再仅仅关注一个工具,他们会更注重工具带来的实际效果。



Q:公司筛选深度合作的SaaS厂商的标准是什么?


A:我们公司内部有一套选型模型,主要是五个维度。第一是产品的差异化是否足够;第二是看产品有没有足够好的样板客户;第三是品牌的知名度如何;第四是看厂商在资本市场的表现如何;第五是看这家企业是不是所谓的良知企业。

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  1.投资人或许会为概念买单,但市场永远只为结果付费。

  2.SaaS市场日渐成熟,无论是厂商还是渠道,都必须做重才能建立壁垒。







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文章∣螃蟹

编辑∣强强

摄影黄硕

手绘∣陵鱼

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