有赞创始人白鸦：3年投入6年躺赚，SaaS企业的成功路径

Posted 2021-04-28 亿欧网

2018年新春伊始，有赞创始人白鸦在内部邮件中透露，有赞在2017年Q2实现盈亏平衡，2017年Q3实现规模化盈利。有赞的转型再次验证了SaaS模式的真理，即免费模式无法圈住用户，提供价值服务才能被企业认可。

文/杨晓鹤 亿欧专栏作者

从移动互联网开店工具切入移动互联网和SaaS市场的有赞，平台曾在2016年达到过130亿元交易额，但也曾走过弯路，彼时有赞平台GMV高却不盈利。“从免费到收费，花费1亿元明白的道理”，这是2016年7月有赞宣布从免费到收费，从移动互联网工具到新零售服务商的转型后，很多媒体形容白鸦状态时说过的一句话。

2018年新春伊始，有赞创始人白鸦在内部邮件中透露，有赞在2017年Q2实现盈亏平衡，2017年Q3实现规模化盈利。有赞的转型再次验证了SaaS模式的真理，即免费模式无法圈住用户，提供价值服务才能被企业认可，企业本身也才能获得长久发展。

在内部邮件中，白鸦还提到几个关键信息：

1、有赞在2017年直接GMV比2016年增长了86.9%，并提到给线下门店带去的交易应该是直接交易的5-10倍。

2、在2015年有赞开始收费后，持续活跃商家数曾出现持续下降，在2017年已经开始稳步增长；

3、有赞在2017年Q2实现盈亏平衡，2017年Q3实现规模化盈利。产品很多功能获得商家认可。

4、有赞未来的目标是超越市值136亿美元的Shopify，但不是现在进入英语母语市场，而是未来通过新零售模式“降维打击”。

5、有赞目前已经有990人，技术和产品已经超过60%，未来技术和服务人员比例还会增加。

6、看好小程序未来的发展，这个生态会涌入100万电商卖家，1000万区域品牌。有赞精选、有赞分销正在复苏。

在这封内部邮件中，白鸦重点提到了有赞未来的目标是超越Shopify。亿欧了解到托比亚斯·卢克创办的加拿大电子商务软件开发商，总部位于加拿大首都渥太华，其提供的服务软件Shopify是一个SaaS领域的购物车系统，适合跨境电商建立独立站，用户支付一定费用即可在其上利用各种主题/模板建立自己的网上商店，目前市值已经达到130亿美元。

白鸦称有赞的产品目前超过Shopify早期产品，Shopify每秒只能处理几千笔交易，有赞此前就超过了几万笔的处理能力；Shopify间接服务的消费者1.3亿，有赞间接服务的消费者去重后应该已经超过了4亿。

“哪怕是只做中国市场（中国正在引领全球的零售模式，短期内我们不用去英语市场跟他们过招，待新零售模式成熟后我们再去国际化的时候，应该可以直接降维秒他们），我们的GMV和收入换成美元，都会超过他们。”

白鸦也在邮件中坦陈了有赞曾经走过的弯路，2014年浪费了10个月时间，但企业服务市场还是早期，新零售领域还处于爆发阶段，有赞抓住了转型的机遇。

白鸦将国内SaaS产品总结为4个阶段：

第一阶段，花三年左右的时间持续做好产品和服务。（我们在2014年浪费了10个月走了弯路，所以我们做好产品和服务的时间用了4年）。

第二阶段，在持续做好产品和服务的同时，再花一年的时间打造好市场和销售体系，并使其可以规模化复制》逐步拿下市场的核心标杆商家，逐步形成良好的市场口碑，占据一定市场份 额后开始迎接势能。

第三阶段，如果前面两点都做到了，第五年开始投入的增长会大大低于收入的增长，只要能继续做好产品和服务不犯愚蠢的锗误，这个业务就可以躺着赚钱了。

第四阶段，整合和并购，形成生态。

白鸦认为国内发展成功的SaaS路径是：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回所有过往所有投入，第六年躺赚。

过去几十年，美国的企业服务和SaaS行业，基本是五年投入，第六年打平，第七第八年赚回所有过往所有投入，第九年躺赚，第十年上市，然后股票一直持续增长，每年只要不犯错误都有50%的业绩增长（50%的续费，100%的销售能力延续 )。国内的技术发展和互联网经济发展速度，让国内SaaS发展速度远快于美国。

白鸦在内部邮件提到的另一对有赞利好消息是，香港有关部门已经批准创新支付和有赞的交易（创新支付是港股上市公司，有赞目前已经成为创新支付第一大股东）。未来有赞的目标是帮助商家把他的经营全面互联网化，助智能化零售时代到来。

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