SaaS公司前100人都是哪些人？

Posted 2021-04-28 SaaS

这是一篇来自SaaStr上的文章，主要讲了人员架构的事情，小编自己待过的公司和朋友的公司，很多公司大体上差不多。其实国外SaaS很多运作方式，融资节奏，团队架构都很像。这也是为什么SaaS领域很喜欢连续创业者，而且通常来讲SaaS创业者第二次做SaaS通常会很顺利。

下面是原文的翻译，略有改动，图片来自网络。

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我经常和很多SaaS创始人在达到Initial Traction($1m ARR)的时候玩一个游戏，计划公司达到100人时的架构。

他们或多或少会被震惊到为什么需要招聘那么多人，这是因为SaaS公司除了工程师之外，需要很多其他部门的人，尤其是那些销售主导类型的SaaS，需要inbound, outbound, 地推，市场，客户成功，客服，而且产品管理也更加复杂。

通常一个资金储备良好的公司在达到$10-15m ARR时，大约应该有100人。假设每年增长100%，下一年目标是$20m ARR。

那么这100人应该是怎样的呢？

首先，销售团队大概需要40个。

- 1个销售vp， 一个销售执行vp或者director，还有一个分析师

- 20个销售人员，因为增长100%意味着增加10m新的销售额

- 8个SDR(销售助理)来支撑销售，通常1：3的比例是比较合适的

- 3-4个销售总监来管理这20-25个销售，1个SDR的总监

- 这些还没包括细分到inbound, outbound, 大客户销售。

这些就已经远远超过想象中的人数了。

客户成功团队大概需要20个。

- 假设每个客户成功经理能够管理$1.5m ARR，那大概需要15个客户成功经理来达到$20m的目标。

- 1个VP，2个总监来管理这些人，可能还需要一个数据分析的来帮忙。

市场部，这个根据行业可能人员有所不同，一般需要4-8个人。

- 市场VP

- Director, Demand Gen/Leads Gen(为销售部门送leads,送子弹)

- Director, Field Marketing(线下活动策划，展会策划)

- Content Marketing(内容运营)

- Product Marketing(产品推广)

- 还有可能市场部需要给leads打分

以上已经有70人了，还没有算产品和研发 ！

产品，通常需要至少4个全职，而且这算少的。

- 1个产品VP来管理整个产品线

- 2-3个产品经理来负责产品迭代，集成，上线

运维，至少需要3-4个人来保证24x7。

因为有问题不管几点，半夜爬起来解决问题的就是他们。如果数据量大，还需要DBA吧，估计一共6-7人。

工程师团队，至少20人。为了保证20个工程师的代码上线质量，大概需要8个左右的QA。

所以基本需要40人左右的产品研发团队才能保证$10m ARR.

以上一共大概110人，还没有算行政，财务等其他岗位。

这里微微超过了100人，但是为了增长的计划，确实需要这么多人。

与上市公司相比，销售+市场+客户成功的人的比例更大。通常上市公司市场和销售大概占到30%，但是他们对成长要求也不会很高。

还记得小编早期谈到的40%法则么？

growth rate + profit = 40%

理论上growth rate要想达到100%，盈利可以烧钱烧到-60%。按照一年$10m的营收，可以花$16m，这些钱大部分都会花在人头上，市场上，以及销售那边。

下图是两个SaaS公司分别在100人以及169人时的人员架构。

原文链接

https://www.saastr.com/what-your-first-100-hires-will-look-like/