企业级SaaS软件速览——纷享逍客

Posted 2021-04-28 供应链金融运营管理

1.   公司简介

北京易动纷享科技有限责任公司（简称纷享科技），创立于 2011年 12 月，公司是位于北京市海淀区的一家企业级 SaaS 软件公司， 其以“ 移动办公，自在纷享” 为理念，通过移动、云、大数据等技术，旨在为企业打造一站式移动办公平台。公司成立 4 年多以来，经历了几次的产品战略调整,公司前两代产品为 “ 纷享平台”和“纷享逍客”，目前公司最新产品为“纷享逍客”。

公司 2014 年 4 月销售额首次突破100 万元； 当年 12 月突破 500万元； 2015 年 4 月销售额突破1000 万； 截止 2016 年 3 月，经过短短4 年时间的发展，公司已在上海、杭州、广州、深圳设立了直营分公司，全公司全职员工近2000 名， 代理渠道员工超过 4000 人。 公司渠道营销网络覆盖全国 76 个主要城市， 企业注册用户达到 30 多万家，企业续费率超过 70%。另外， 从融资情况来看， 公司的融资速度相比同类型企业明显节奏更快， 完成从B 轮到 E 轮的四轮融资仅花了 20个月。

目前公司核心管理团队由 4 人组成，创始人兼 CEO 罗旭是前《 新京报》常务副总裁， 在创办“ 纷享科技” 之前， 罗旭已经在《 南方都市报》、《 新京报》 等媒体行业工作了 10 多年， 具有丰富的人力资源、财务、销售、发现等工作经验。 公司现任总裁为网易公司前副总裁杨斌，其同样是一位从业十几年的资深媒体人，曾任职于网易、和讯网、新京报等公司。另外两位联合创始人， 李全良目前为公司 COO， 是前三星（中国）投资有限公司亚太区项目负责人。刘晨为公司 CTO，是前北方银证软件开发公司研发骨干。

2.   公司发展历程

公司自 2011 年成立以来， 在经营战略上经历了几次重大调整。公司成立之初， 核心产品为“ 纷享平台” ， 其整合了诸多 SNS 功能，以“企业微博”为 UI 的底层架构， 公司致力于向企业内部交流平台发展。 2013 年 7 月， 公司开始进行第一次战略调整， 将产品“ 纷享平台” 更名为“ 纷享逍客” ，在企业内部社交平台的基础上， 强化销售管理 CRM 功能，并将公司战略发展方向从企业内部交流平台转向专注于销售管理和客户资源管理的轻型 CRM 产品提供商。2014 年 12月，公司首次提出“ 连接企业一切” 的战略部署，以销售管理 CRM 为切入点，提出了“ 工具+平台+生态” 的一体化移动平台构想。2015 年， 纷享逍客正式宣布开放平台战略，并联合 IDG 资本、北极光创投、华软成立了“ 纷享投资基金” 。 2016 年 3 月 7 日，公司在 E 轮融资发布会上正式宣布上述战略转换，将战略发展方向由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台。

    

（1）  纷享平台：企业内部社交平台

随着移动互联网的快速发展，轻量化、个性化的企业级产品正在深入企业内部，传统的企业协同软件（OA类）越发显得笨重、操作难度高，无法适应碎片化的用户使用习惯。 与此同时，新形态的云服务类产品开始涌现出来。 2012 年 Yammer 被微软以12 亿美金全资收购，首次让企业级社交市场进入大众视线。

Yammer 借鉴 SNS 的产品形态，通过“ 先免费后收费” 的营销模式来吸引用户，基于云端打造轻量化的办公服务，开创了一种全新的产品模式。Yammer 成立之初的清楚定位就是企业内部沟通平台， 致力于为企业提供了一个开放的交流环境， 让企业可以跨区域、 跨组织的将所有员工联系起来。总体来说， Yammer 产品主要由几大要素组成：Follow、 Timeline、 Group，以上要素构成了一个标准的企业级 SNS产品。就产品功能而已， Yammer 主要由以下几大模块组成：群组Twitter（类似于企业微博）模块，该模块主要包括文件共享、信息通知、群组讨论等子功能； IM 模块，该模块主要包括即时通讯、针对指定用户的私信等子功能；办公支持模块，该模块主要包括支持文档、图片的上传、信息发表、投票等子功能。

纷享平台所构建的企业内部沟通平台主要有以下几大主要功能：审批功能。其主要子功能有：审批、指令、移动提交、实时查阅实时上传等；出差轨迹管理功能（ LBS 功能）， 其通过网络定位，能够使公司对员工的出差轨迹进行定位；销售管理功能。主要子功能有： 销售日志、客户关系日志、日志点评等。在产品发展初期， 纷享平台的上述主要功能和其他同类型产品相似， 都是专注于企业内部的协同、社交等。但在经历后续版本的优化升级演变之后，公司发现用户对于产品中的客群管理功能需求非常强烈。

“ 客群管理” 功能本质是客户资源管理， 它是纷享平台针对销售人员而专门设计的， 它的核心是销售人员和客户的社交中心，任何一方可发送信息到指定的用户。信息不仅可以包含图片和附件等， 也结合了短信和回执等功能， 使得双方可在清晰的步骤下完成工作。当销售人员外出见客户，还可进行签到，实时将双方的交互展现出来。 对于纷享平台的用户而言，客户群管理功能一个巨大的价值在于将公司所有客户的联系信息汇聚在一起，这样企业内部人士都可以获取， 它就等于是一个云通讯录。“ 客群管理” 功能很好的解决了公司销售类业务的“痛点”： 因为销售人员一般都是跨区域的，并且外勤特别多，因此企业无法管理销售过程，销售管理的成本很高。 而“ 客群管理”功能等于将销售的工作进行数字量化。这样做的好处是： 结合签到以及双方的互动记录，可以很清晰的了解当前的工作进展， 并可以对后续的工作进行精确的调整。 举例而言， 销售团队某段时间出去销售产品，通过地图标注团队成员的轨迹就能清楚的知道哪些成员去过哪些地方，并且可以分析哪些地区去的次数过多过少，哪些地区出现是销售网络的盲点等， 再基于数据进行调整。纷享平台在之后的升级优化版本中， 增加优化了一系列“ 客群管理”功能的子功能， 其中主要的变化之一就是增加了名片扫描功能。传统的 CRM 工作模式是销售人员见完客户，将收到的名片全部手工录入 CRM 中，并且用电子表格提交，最后形成汇总，上述过程非常繁复并且效率很低。因此纷享科技于2013 年 6 月与国内专业名片扫描公司达成合作，通过扫描将客户信息上传到云端，从而减少手工输入的繁琐，很好的解决了客户销售端的
上述“痛点”。

（2）  纷享逍客：专业销售管理工具

2013 年 1 月， 经过优化升级、加强客群管理功能的升级版上线后，公司业绩得到了大幅度的提升，短短半年时间就新增了 12,000 家企业用户。与此同时， 公司在与客户进行沟通交流时也逐渐发现， 客户选择纷享平台的主要原因，主要原因并非原先公司的战略定位“企业内部交流平台” 功能， 而是产品中销售管理 CRM 模块， 因为上述功能能够帮助企业提高销售效率， 提升企业效益。 后来深入客户企业进行深度调研后， 公司同样发现， Yammer 模式这种企业“内部BBS”的形式并不存在组织架构和组织边界，而且更大的问题在于——Yammer 模式的核心产品仅仅涉及公司的内部管理端，而并没有涉及公司最为关注的销售业务端，但是不参与到业务端的企业级产品对企业用户的粘性并不高。

正是基于上述考虑，公司决定将战略方向转型。2013 年 6 月 4 日，纷享科技正式将公司核心产品“纷享平台” 更名为“ 纷享逍客”，将公司发展方向从强调员工的内部交流正式转向为专注销售管理及客户资源管理。由此， 纷享科技正式转型为轻型 CRM 软件公司。CRM 是Customer Relationship Management 的简写，一般译作客户关系管理。 CRM 最早产生于美国，由 Gartner Group 首先提出。 20世纪 90 年代后期，伴随着互联网和电子商务的大潮得到了迅速发展。CRM 本质是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的核心理念，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。CRM 软件即是实施客户关系管理必不可少的一套技术和工具集成支持平台。 CRM 软件通常由客户信息管理、销售过程自动化（ SFA）、营销自动化（ MA）、客户服务于支持管理（ CSS）、客户分析（ CA）系统 、进销存 6 大主要功能模块组成。一般而言， CRM 软件基于网络、通讯、计算机等信息技术，能实现企业前台、后台不同职能部门的无缝连接，能够协助管理者更好地完成客户关系管理的两项基本任务：识别和保持有价值客户。

另一方面，纷享科技转型为 CRM 软件公司的另一重要原因就是看到了企业内部办公平台与专注于企业销售的两类公司截然不同的发展空间：前者的领头羊 Yammer 被微软收购估值为 12 亿美金，而后者CRM 领域领跑者 Salesforce 彼时已经市值高达 360 亿美金。

（3）  纷享逍客：一站式移动办公平台

2014 年 12 月，公司首次提出以销售管理 CRM 为切入点， 建立“ 工具+平台+生态” 一站式移动平台的构想。2016 年 3 月 7 日， 公司在 E轮融资发布会上正式宣布上述战略转换， 将公司战略发展方向由“ 移动销售管理工具”升级为“ 一站式移动办公平台”，并将核心产品“纷享逍客”更名为“ 纷享逍客”。从“销”到“ 逍“的变化，正体现着公司产品定位的变化，公司第三代产品纷享逍客定位为“企业微信”，而上述定位有点再一次回到公司第一代产品纷享平台的意味。而这一转型，也充分体现了公司对于未来企业级 SaaS 产品方向的判断。目前国内企业级SaaS 市场普及率大约为 7%左右，而随着移动互联网的发展， 移动端办公产品未来很可能成为下一个风口。

同时，公司宣布对于核心产品及其价格做出了一个重大的调整：将原有产品（纷享逍客） 区分为办公版与营销版，其中办公版永久免费， 只对营销版收费。 纷享逍客免费的办公版产品，提供以下基础办公服务： 企信、日志、审批、任务、公告、签到、微营销、工商查询等沟通协作应用。

营销版则增加了 CRM、 分销管理等功能加强型应用，此次营销版中公司主要对 CRM 模块进行了全新升级，让销售流程做到可视化， 业务管理达到图表化，工作提醒能够通讯花，工作事项达到智能化。此次营销版也是公司第二代产品（ 纷享逍客） 的升级版，具体升级方向体现在三个维度上：第一，通过销售的管理、营销的管理和服务的管理，构建一个办公的移动解决方案。第二，利用 CRM 模块帮助企业缩短成交周期，降低成本，增加销售收入，并且提升给客户价值。第三，发挥 CRM 的核心作用，通过深入分析丰富的客户信息，构建企业用户的核心竞争力。 除了上述功能的区别之外， 办公版还在存储空间、名片扫描数量、传输文件大小等方面与营销版有一定的差别。