SaaS增长的驱动力你知道吗?

Posted 2021-04-28 掌狐科技

狐先生最近吸收了很多干货知识，总结输出，加深自己的理解的同时，也希望对你们能有一些帮助，今天的话题，包括SaaS企业的指标如何去衡量和提升。

老调重弹，SaaS:Software-as-a-Service（软件即服务）的简称,通过internet提供软件的一种模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。对于中小企业来说，SaaS可以说是目前企业采用先进技术比较好的一条途径了，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。

客户按月订购产品和服务，企业紧盯MRR(月经常性收入)

客户按年订购产品和服务，企业紧盯ARR(年经常性收入)和ACV(年度合同金额)

因为SaaS的商业模式，就给SaaS企业带来了一个挑战，如果客户支付给你的钱，无法覆盖这个客户的获取成本的话，那你的企业就亏本状态。

所以就SaaS而言，存在三个最核心的财务指标：CAC(客户获取成本)、LTV(客户生命周期价值，即客户的留存)、客户变现。

不同阶段有不同的指标要求，SaaS企业一般会经历启动、增长、稳定三个阶段，因为SaaS产品生命周期长，故而就不去说稳定后的阶段了。

经过编程准备，投入市场等一系列的启动阶段后，一收到好的市场表现，则抓住机会投入增长，增长是让企业飞快发展的阶段，虽然意味着流失也会随着增长增加。但是企业只有快速抢占市场份额，建立起竞争壁垒，才能获得更多的发展机会，投资人总是选择行业内比较有突出优势的。

回到我们的话题，增长很重要，那么下面我们就谈谈影响增长的几个驱动因素吧。

一、产品

产品放在第一步讲，因为产品是首要任务，只有完善了产品，才有企业不断的进步。

这里我们就会了解到一个名称,PMF:PRODUCT-MARKET-FIT，即产品与市场匹配，你所提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意，这就是成功的第一步了。

PMF如何去做到?我们可以去经过下面几个问题反复验证:

1.你的产品是否是客户真正需求的产品?

2.你的产品是否真正找到它的市场?

3.你的产品是否未来有一个大的市场空间?

4.你的产品是否客户愿意买单，你能获得收益?

5.还是，你的产品刚刚起步就宣告失败了?

验证完这些问题，相信你的产品就能去吸引客户触发。

二、渠道

努力寻找全新并有效的线索来源渠道，从而保持销售线索的不断成长。每个渠道获取线索的转化率和成本都不尽相同，需要评估每个渠道的ROI，从而得到回报率更高的渠道，尽可能的投入。

三、销售

1.销售的指标

了解各销售环节的转化率，不断推进提升转化率。

2. 指标协助制定远期规划

了解转换率的另一个关键价值是能够对未来进行科学的预测。

3. 解析销售产能

制定了销售目标，推出需要的销售产能

四、客户留存

1. 明白客户留存率的重要性

2. 预测流失率：根据客户粘性，做客户参与度评分

3. 部分流失原因的清单

4. 对流失率进行分组解析

5. 评估客户预付费用的利弊

五、定价/扩展

1. 灵活定价机制，不同的打包定价。

2. 在产品组合中添加新产品，向现有客户销售更多的产品。

除此之外，还有客户分类、国际市场等一系列促进增长的因素，其实这些不止适用于SaaS行业，任何做产品和服务的企业，都能从中吸收到有用的东西，希望今天分享的东西能对大家有些帮助。

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