从CRM厂商历程看国内财税SaaS的发展

Posted 2021-04-28 国英观察

编辑：小懒 

Salesforce的巨大成功，引起国内创业者跟随自2013年始国内对标厂商风起，2015年达到高潮，国内知名的CRM初创企业均拿到了知名机构投资。但是，三年过去了，相对比较缓慢的增长企业级销售管理领域并没有出现真正的独角兽。

早些时候拿到巨额美元基金投资的CRM企业，过往强烈的市场推广和较高的融资估值也给当下的投资人退出带来一些困难。中国的网民与企业数量均多于美国，2C领域腾讯与阿里已经追上了Facebook、亚马逊，但作为互联网大国为什么还没有出现一家类似的2B独角兽？Salesforce这个庞然大物，如今已经880亿美元市值，略高于百度，在中国互联网企业可排在第三，大家不禁想问题出在哪？

从两个大的维度思考，个人认为：

首先，在战略层面

1､与美国情况不同，国内中小企业付费意愿低，还习惯用免费的微信群解决工作问题；

2、中小企业死亡率太高，续费低，复购不好，形成越做越亏损；而大企业订制太多，标准产品不能符合客户要求，订制产品太耗人无法扩产能，利润低；

3、销售管理在美国是刚需，中国电商太强了，标准产品在网上买；非标产品靠人情而非工具，企业为工具买单还不太习惯。

其次，在战术层面

1、产品是关键，营销在创业过程中也至关重要。但是，企业无论是小B还是大B的决策都很理性，很多时候发现产品不符合企业级服务的需求时再重复修改，不但白白花了推广成本，还直接失去了潜在客户，这一点CRM厂商有的走了些弯路；

2、市场策略上2B不能按2C方法打，广告作用不大，投出去一个亿，无论是线上还是线下，最关注的都是竞品而非用户，按2C打法没多大作用，有时打得多死得快；

3、直营与代理要绝对区分，一个地方又自营又代理，本来是一家人，服务不像产品，厂商与代理矛盾加重，代理必然退出，不干还算好的，最坏的是直接成为竞争对手。

创业就像人生，之于公司来说天使轮A轮投资人像是亲爹及亲友团，因为你还小，但长成什么样谁也不晓得，但有个好出身还是不错，B轮的投资人看在亲爹亲友团面子可能会跟投，但是融资透支过度估值虚高，到了该独立年龄，没有好的营收或盈利，在上市变现无望时，亲爹救不了你。线上流量枯竭，2C能做了已经全做了，中国2B还只是开始，如果不是CRM还会是哪个赛道? 

财税SaaS在2017年表现突然变好，国内新兴企业大多始于2015年，老牌企业用友、金蝶时间更早，2015年后慧算账、大账房、劈哩啪、云帐房等进入该领域，自2017年开始发力，各个玩家采用有输出工具、品牌加盟、会计工厂等方式，试图在变化赛道中分得一杯；同时百望、票易通、大象慧云从发票侧对大中型企业切入，大象慧云、高朋还布局电子发票2C端报销业务，资本方面腾讯、京东、IDG、鼎晖、高瓴已经入局，玩家与资本都热闹起来。

财捷Intuit是国内财税SaaS对标公司，目前市值达440亿美元，公司产品与服务包括QuickBooks、TurboTax、Quicken及Mint，通过对企业财务前置的票据管理，后端员工管理、薪酬处理以及在线支付业务的补全，形成了对小企业财税需求的全覆盖，包括帐单支付、票据管理、财务处理、薪资产品、税务筹划、报税服务等。

为什么财税可能成为接力棒呢？销售SaaS在目前也许时机不成熟，对于中小企业可用可不用，但记账报税在中国是刚需，只要是企业必须报税，只是选用哪一家，财税较销售进了一大步，2016年“营改增”发票的统一使企业有替换传统软件需求，智能财税是前端发票＋财务系统（云化财务软件）＋纳税申报三部分组成，大众创业、税务“营改增”发票统一、人力上升是这波智能财税的强大推力。据了解，目前各家2015、2016年之前均处于免费或收费较少状况，最早以工具切入，效果都不理想，这与CRM相似，小企业不愿意付费，后来出现了加盟模式，慧算账、大账房、劈哩啪力推加盟模式；云帐房一键报税工具模式；大账房、劈哩啪在推工厂模式。

各家产品功能如下：

Intuit功能比国内SaaS企业功能齐全，功能不全解决不了客户基本需求， Intuit在1992年4月推出小企业的会计软件QuickBooks为核心，后收购薪资处理平台、在线支付、薪资规划软件，不断补全产品线，核心业务借助别的厂商到时间与品质难以保证，客户体验就会下降，这一点在CRM上体验较深。Intuit面向客户不但是企业还包括C端个人，国内SaaS企业主要是大中型企业、代理记账公司、小微企业，没有针对个人的产品，客户数量与广度均有差距，随着个人所得税改革为家庭综合申报，个人税务产品才可能有市场。从CRM经验来看，无论大型企业还是中小企业，产品必须满足客户全方位需要，片断性应用特别受制，外部应用要和客户别的系统相适应，无论是服务还是收费，都不占主动，作为服务来说，永远都是高频打低频，从传统财税软件向智能财税系统过度过程中，票据作为最高频业务与QuickBooks可以自由开发票据业务不同，中国发票又有其独特性，只有航天信息与百旺两个税控盘厂商，而发票是小企业记账主要依据，只有解决发票自动入账，才与传统财务软件有所优势，否则受掌握票据核心资源（发票开具）的厂商处处制约，如他们向下杀过来，无票据能力的智能财税厂商就可能招架不住。中国厂商财税产品相当于QuickBooks，如果对标还需要增加薪金管理、账单支付，国地税合并社保费收取并入税务对财税SaaS企业来说是一个好消息。

目前全国约10万家代账公司为近3,000万家企业做代账服务，未来五年内肯定会集中，代账公司大概率会集中到5,000家以内，知名品牌不会超过5家，随着6000万户个体工商户及大量个人申报需求，客源会大幅增加。目前从运营上看，主要以自营代账、加盟模式、工具模式、平台模式、会计工厂五种。

01

                                自营代账

自营最大好处是营业收入大，同时客户可以直接掌控,容易保证服务品质，控制好成本实现单店盈利就可以全国复制，实现良性循环。由于代账公司类似小的电商，财务合规性都可能会有问题，大厂运营财务必须合规，后进入者往往又在价格更激进，去除合规成本后盈利难，单店亏损是一个绕不开的话题，未来上市并表难度大。如果在三年内结束战斗，所有付出都值，但如果是一个长线征程，如五年甚至八年十年，越做越亏，融资估值越来越高，随着团队扩大到几千上万人，做成一个全国大的代账公司，跨区管理自营管控就会越来越难，就连以线上为主的Intuit美国竞争对手HR Block门店也在迅速减少，必须保证单店合规盈利，否则时间长了谁也亏不起，与小店不同大厂搞自营财务成本高，在品牌没有溢价优势之前，大厂自营还真抵不过加盟大厂的小店。

02

                               加盟模式

慧算账宣传有300+，大账房有200+，劈哩啪约有近200，加盟模式优点是快速进入市场，客户增长快，相当于加了销售与服务杠杆，服务半径迅速扩大，且容易形成品牌传播。由于只收取营收部分10%，所以营收较小，报表流水不好看，对于上市退出是一个挑战。加盟模式厂商要不断赋能扶植加盟商，加盟商向所在区域内深入布局扩产能，要不断提升加盟商服务体量及财税产品服务品类，才好能实现双赢。同时加盟需要强管控保品质，此模式由于加盟商为自已干，能激发主观能动性，只要厂商产品、营销与品牌过硬，让利益给加盟商，即使价格激进，由于机制灵活，单店也易盈利。对于加盟模式厂商来说，企业文化输出、销售与管理控制、产品生产能力、品牌输出能力、让加盟商不断成长不断变现，才能力于不败之地，厂商与加盟商实现谁也离不开对方，互相依存。否则如厂商对产品或品牌不够自信，担心加盟商，或对加盟方式摇摆，在同一加盟地区搞自营公司，就会出现利益纷争，矛盾加剧，结局必然是加盟商退出厂商自已干，等于厂商放弃了加盟商，双方立马成为对手，没有第二个选项，这也是在CRM时实际经验，一个城市自营与加盟模式天然就是排斥的。

03

                               工具模式

是通过SaaS方式销售信息产品，如发票识别记账、一键报税，按件收费，这种方式要看工具到底有多好用，是否可以替代人工，工具模式一般不销售与传统财务软件相同的功能，以处理票据数量或申报税企业数为计费方式，发票全国是统一的，效果还算稳定。但申报有70余家厂商为国地税服务，有70多个申报客户端，常有升级造成自动申报工具使用不稳定，本次国地税合并还要调整，各家税务申报都只接了部分省份，做的都不算理想，好在申报对于代账公司最多每月一次并非高频。工具模式要看有多少客户肯付费，是否可以收得上来，如果判断未来几年代账行业会高度集中，此模式最终出现客户枯竭，同时工具替换也是一个不可回避问题，工具模式最典型的是CRM,存在复购难的问题，工具目前只能对代账公司，如将来全国只有5000个代账公司时，有几家工具厂商竞争时，工具模式天花板就真的不高，所以打造尖刀工具，成为小B必需工具模式才会成功。

04

                               平台模式

大账房在线会计、电子发票两个平台，通过开放的API,已经接入了支付宝、微信等100+支付、收银与申报厂商，并与京东、淘宝、客如云等合作对接，同时接入多个创业园区，为客户提供全面服务,属于类平台模式。客户包括了代账公司、中小微创业企业、联锁商户、以及索票个人，客户场景较为丰富，此模式优势是一旦做大，通过平台输出，借力发力实现用户高增长，通过直接或增值实现营收。但难的是建设周期长，合作接入方接入动力，以电子发票为例，要与全国各省税局、企业ERP、税控盘、CA厂商、支付收银等多方配合，平台成熟至少需要2年时间。大账房宣传同时兼容航信与百旺税盘，这种自有能力算是几家厂商唯一的，是自我宣传还是确实如此有待验证，发票既可作为智能财税核心功能也可对作为平台外推广，毕竟发票资源与技术门槛都很高，如电子发票在1〜2年推广上取得大的进展，平台模式的发票与会计会互相促进共同发展。

05

                               会计工厂

劈哩啪、大账房在推会计工厂模式，工厂是一系列工具与服务管理模式组合成一个整体，是服务模式创新，会计工厂一定要实现标准作业，否则实现起来较为困难，会计工厂运行中最难的是与客户沟通，主要是沟通收入、税金、费用与现金，如果没有特别有效工具，工厂运营会有问题，大账房宣传的票通宝、账房通等智能硬件不知是否能够解决沟通问题。中兴、长虹、万科、华润早已开始进行财务共享中心建设，会计工厂就是小微企业的财务共享中心，具体运营笔者不太了解，一般来说一种模式总要经历从无到有，成熟到发展过程，做得好可以成为数据处理中心，增值与服务中心，可能产生新的利润增长点，提高效率解决运行中与客户沟通是能否成功关键。

作为财税SaaS厂商Intuit是个很好的标杆，无论中美企业服务需求都相似，创业企业必须专注，属于财税的有能力补足的要补足，不属于财税该舍弃的要果断舍弃，服务与变现方式要看收入/成本比达3倍以上均可大力开展，SaaS服务客户可以容忍当年亏损，因可收到3年多的钱而未来主要是机器运维成本；但企业服务未来需要人力所以要尽快实现盈利。要不断强化自身品牌，企业服务竞争一般都是从产品—>营销及模式—>品牌—>生态，每一步都要打牢，切忌回退，回退成本极高，可能是毁灭性的，商务政策要一惯连续，对市场要言而有信，无论是客户政策还是代理政策，对于加盟代理商，厂商与其划分工作边界，切忌与其直接竞争客户。互联网进入下半场，随着线上流量枯竭，企业服务兴起，以中小微企业为起点的财税SaaS很可能杀出独角兽，它既要跑得快，还要保持正确姿势，不但方向要正确，团队需有坚定执行力及充足业务底蕴。2B企业财税SaaS服务本身就是一个长跑，需要创始人与团队有坚韧的耐力，不断调整不断前行，让我们拭目以待。

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