用户说 | 那些年关于SaaS的谣言

Posted 2021-04-28 SaaS风云榜

众人论道火焰高——SaaS在国内如火如荼，大量的声音不停的总结着SaaS的经验，试图通过SaaS背后的商业模式、生意逻辑推导出行业的未来，很是令人欣慰。但是，从外勤365这4年多SaaS实际操作经验来看，当今流传在江湖上经验，值得商榷的地方还有很多，故行此文，希望给大家一些新的思考，少听信谣言，自己摸索出来的，才是真理。

1

低价谣言：SaaS软件价格就应该低

请镇定一下，这恐怕是有史以来SaaS领域最大的谣言了，我不得不多说两句。

有些客户CIO自己会计算，解决同样的需求，SaaS模式5年的租用费，一般都会高于买断OP（On-Premise）模式的费用。有的SaaS软件，3年的租用费就大于OP模式了。

说SaaS便宜，绝对是一场误会。那这个美丽的误会是如何形成的？我想可能是下面几个原因：

1）SaaS因为在云上共享硬件，所以给企业带来了一些硬件采购维护费用的节省，包括节约了运维费用。但是，在没有SaaS之前，对于小客户来说，原来也就搞一台PC装着软件，对于大客户来说，本来就养着运维团队和多余的服务器。综合着看，是有节省，但是有限。

2）有这么一大波SaaS产品，初期很一般，但是没客户怎么讲故事？走低价策略吸引；还有另外一大波，干脆免费。于是给大众创造出了一种SaaS便宜的假象。

3）传统定制开发软件的成本奇高，SaaS相对来说就便宜了。传统软件商，合同中的很大一部分是开发费，而这部分开发费一般是按照人/天计算。所以，开发的越多，收入越高，于是拼命的给客户做各种功能，表面上看好像无论客户提什么需求都能满足，但往往实际做出来发现过半的功能不能用，或者说用不上，想用起来也行，要么改，要么就彻底废弃重来，最后还可能出现越做越糟糕，改到改不动的问题。但不管软件最后能不能跑起来，人家工作量上去了，价格自然也上去了。

那么相较于传统软件，SaaS产品的价格的真实情况是什么？

从体验看，SaaS的体验度要远远好于传统软件，使用更便捷；从服务看，SaaS能提供传统软件无法提供的功能迭代和增值服务；从项目实施看，用一句话描述客户与许多传统软件供应商的关系——没交钱客户是爷，交了钱供应商是爷。传统软件实施周期很长而且经常性失败，对于客户，给了首付款就上了贼船了，产品弄不好也只能苦苦支撑；而SaaS产品则必须追求客户成功，因为如果用不好客户可以选择不续订。

所以做SaaS软件，一不能靠忽悠概念欺骗客户，二不能靠收大额定金困住客户，必须把产品和服务都往极致去做，始终都得精心伺候客户。好产品与好服务难道不值更高的价格吗？所以，SaaS产品价格不低、但更不虚高，在客户成功之路上极具性价比，可以放心购买。

2

趋势谣言：移动化吹起了SaaS崛起的号角

对于2C的互联网来说，移动化绝对是颠覆性的，原因是用户的上网习惯发生了重大变化，通过PC上网的格局彻底被打破。移动端延伸了人们上网的时间与空间，流量的载体发生了变化，那么基于流量的生意肯定要发生变化。

正如SaaS是一种技术，对于2B的企业服务来说，移动互联也是一种技术，因为2B并不是基于流量的生意，企服的本质还是要给客户提供有价值的产品。绝大部分要么是效率型工具，要么是撮合型交易平台，移动化是为这些产品带来了提升，但并不是革命性的。更何况，传统软件也不是说不能做移动化，现在开发一个APP也不难。

所以说，在这个充满变化、追求效率的时代，不要轻信是移动互联带来了SaaS的崛起——SaaS的崛起，是其产品和服务本身更符合时代需求，从而带来了机会。

3

叠加谣言：SaaS软件一定要叠加别的服务，光靠软件不行

这个观点大约是从Zenefits开始，这家美国SaaS企业曾经声称HR软件免费，但是他们提供保险服务，通过保险服务佣金赚钱，这一商业模式极大的匹配了“羊毛出在狗身上猪买单”的性感模式。但是可惜的是，真正能实现这种模式的企业服务公司非常少见。

实际上，美国成功的SaaS公司主要还是依靠订阅收入，即软件本身来向客户收费，而不是去依靠叠加一些服务赚取利润。为什么呢，因为其他的服务，理论上可以独立于SaaS服务本身存在。比如Zenefits，卖的保险和保险公司卖的保险有很大的区别吗？更何况更专业的服务应该由更专业的公司提供，SaaS公司在做这些非软件类的服务上并不见得专业，竞争力也不会很强。

作为始作俑者，Zenefits近年来逐步陷入了很大危机，原先免费的产品也开始向客户收费。国内有些公司初期也学习这样的模式，撑了很多年以后，发现扛不住了，于是只能老老实实的去向客户收费。

另外，这个观点产生的原因还来自于"中国用户不习惯为软件买单"的旧思想。我只能说，中国用户的进步速度非常之快。依托SaaS服务的用户，叠加一些其他服务增加一点收入无可厚非，但是要把宝押在这些“副业”上，恐怕得慎重。曾经有一个SaaS企业，自己给酒类企业做SaaS，做到最后发现自己也还可以卖点酒，所以边卖SaaS边卖酒，结果大家肯定能猜到了。还有大量的SaaS公司不务正业的例子，一举出来大家都知道，就不一一细说了。

4

速度谣言

你做的这个领域，有传统的玩家在，因此你面临的竞争很激烈，不容易做快；

你做的这个领域，没有传统的玩家，因此你教育用户成本很高，不容易做快。

我把这两个放在一起，大家就能看出问题所在了。人嘴两张皮，咋说咋有理。

Salesforce，Workday起家的时候，这个领域中已经有Siebel，有PeopleSoft了，站在巨人的肩膀上腾空而起，不用做用户教育，只要说出来SaaS比传统软件好在哪里就可以了。

Slack起家的时候，这个领域中几乎没有对手，MSN messenger衰落的不成样子，但是凭着卓越的产品一下子吸引了大量的客户，成长速度极快。

所以关于SaaS发展速度应该这么看，涉足的领域中有老玩家在，就要充分利用模式本身的优势，想办法在产品和服务上超越老玩家；涉足的领域中没有老玩家在，首先考虑一下自己做的产品是不是伪需求，如果需求很旺盛，再想想教育客户成本有多高，是否能扛得住。总之，无论什么情况，都有机会，也都有威胁。

本文出处：牛透社

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