MICE如何被B2B&SaaS开启新篇章
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篇首语:本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了MICE如何被B2B&SaaS开启新篇章相关的知识,希望对你有一定的参考价值。
投资人和互联网大佬普遍信奉一条“金律”:互联网交易平台要从基数大的群体起步,B2B平台要从小企业做起,这样才能在有限的生长期内积累起足够势能,才有小步快跑迅速纠错的机会,也避免在初期就和大企业客户“硬碰硬”地攻坚持久战,消耗精锐和时间。
可是会议行业也许是个例外。这个行业清晰地呈现“二八原则”,即20%的大型企业保有80%的会议采购量(表示大意,不必纠结实际数据)。这意味着,会议行业的B2B平台甫一开始就要集团作战,面向大企业攻坚。
从机票预订OTA的经验可知,小企业(小B)因为需求简单、流程柔化、频次较低、没有合规要求,其预订行为和C端基本重合,不计其数小微企业的机票预订都是以散客身份完成的。这类需求通过开放式交易平台就可以满足。而反观大企业,采购需求复杂,采购流程高度硬性标准化,频次高,合规是刚需,看重数据安全,封闭式的SaaS平台能更好地满足其采购需求。
从1.0、2.0到3.0,SaaS行业经历了三级跳
第一级:21世纪头10年,是SaaS的1.0时代。这一时期是探索和先烈的时代。从“看吧网”起,传统ERP巨头金蝶、用友陆续上线了“友商网”、“伟库”等产品,还出现了以Xtools、八百客为代表的众多创业公司,这其中,2007年成立的阿里软件代表互联网巨头也早已入局。
第二级:追随互联网大潮而起到2017年,是SaaS的2.0时代。这一时期是行业的快速发展期,通用型的CRM、ERP、协同OA、HRM,垂直型的金融、教育、医疗、互联网等,从业公司如雨后春笋般冒出,2016年中国SaaS市场暴增38%,大而全成为SaaS的发展特征。
第三级:从2017起,SaaS的Software-as-a-Service的定义被重构,新SaaS被认为是Security+AI+API+Symbiosis,即安全、智能、连接、共生的理念集合,其背后反映的实质是SaaS开始在大而全之外,思考深度的问题,特别是满足用户个性化需求的共赢理念。
2、被动逻辑始终主导SaaS发展历程
回头看看1.0时代,无论是“友商网”还是“伟库”,都没有延续金蝶用友在传统软件市场的优势。更不用说阿里软件一败涂地,最后作为一个边缘业务并入B2B草草收场。其他品牌要么早已销声匿迹,要么半死不活。说好的万亿级企业服务市场,竟然没有一家形成规模的公司。
究其根源,服务企业级市场,不得不被动等待企业制度的规范、管理的完善、对执行力的要求等,而从接受理念到使用工具,企业要消化需要一个周期。改革开放前30年里的第一代创业者,在公司治理上往往是“土法炼钢”,对科学的现代化管理方式及其工具并不重视,中国企业的平均寿命远低于欧美,在此情形下,尽管SaaS热情很高,但不论是创业者还是巨头最终都折戟沉沙。
到了2.0时代,不少人觉得SaaS的大发展是互联网基础设施的成熟和资本怂恿的结果,而事实上,环境的变化和企业家层面的进步才是根本动因。30年改革开发过后,河里的石头已经摸完,容易的钱也已经赚完,改革来到了深水区,低端生产力过剩,人工成本越来越高,粗放式经营难以为继,大到宏观经济,小到一家企业,都存在劳动密集向智慧密集转型的问题。企业要持续发展,要规范成长,要走进现代化,除了向市场,还必须向效率、向管理要效益。而以SaaS为代表的IT服务正是这个过程中的关键步骤。
此外,当第一代靠敢想敢干打天下的老板们多半已功成身退,知识分子创业成为当下的主流时,更有远见的企业家群体成型,“信息化服务是成功企业的必需品”——SaaS公司多年来大声疾呼的这句话,越来越为企业家们所认可。
而现在发生的3.0时代,则完全基于企业发展需求的进一步深化。从标准化到个性化,对安全体系、对自由化接入、对服务协作深化的要求越来越强烈,催生了海尔小能客服(AI)、iWorker Tools(开放API)、华栖云(开放API)、Kuickdeal(AI)等一批新SaaS理念的产品,这种由用户个性化需求推动的产品进步会进一步深化下去。
企业级SaaS服务最初是以提高内部流程效率的工具面目出现的,收益源自出售软件系统,此为SaaS 1.0模式。近年来出现的新型SaaS则开始介入企业外部交易环节,是一种工具与交易平台的结合体,这种B2B 撮合交易型SaaS的收入,本质上来源于提高企业交易效率所带来的增值,此为SaaS 2.0。会议市场SaaS 3.0可能为我们带来的改变包括:
大企业会议采购正处于一个历史性蜕变的门槛。在延续传统“人扛马拉”模式来应对合规时代的采购现状时,“合规”与“效率”就成了企业采购部门一对不可调和的矛盾。在目前看来,SaaS是唯一的解决途径。大企业采用第三方SaaS平台需要天时、地利、人和,现状是:
天时:已经具备,合规风潮已成主流;
地利:逐渐具备,多数大企业的总部在境外,过去中国分公司的采购部门一般没有这样大的Power来决定使用本土系统,但现在情况正在改变;
人和:靠各家平台努力了。
一旦大企业开始接受应用SaaS系统采购会议,合规、第三方直采就将借由系统高效率地实现。这将是一个里程碑式的节点,通过了这个节点,第三方直采比例只会上升而不大可能下降;会议市场的资源“去中介化”将成为铁定事实。
带有交易属性SaaS系统的兴起,让企业内外部信息循环的边界模糊起来。内部采购合规权限的设置、审批、报表统计,外部交易环节的Sourcing、竞标、谈判、合约签订等,都在同一个透明平台上完成,这不仅弥合了过去内部跨部门、跨系统的割裂和内耗,还以交易为线索打通了内外部信息链,对于交易为导向的企业职能部门来说,这无疑是效率最高的信息链连接方式。这种商业情景中与其说信息循环以公司为边界,不如说是以交易项目为边界。
时至今日,B2B电商正在从供给逻辑主导的“销售平台”转化为需求逻辑主导的“需求连接平台”,这一趋势将使会议行业的采购方与酒店方同时得益。由于信息流通效率的提升,供给方对信息更敏感,处理订单和制定策略更高效,可以实时根据需求方的订单来调整供给管理,使供应链实现一种动态的柔性、弹性供给。对于酒店来说,会议B2B电商的兴起将带来:
需求方信息量级的增长;
更有效的库存与收益管理手段;
实时的订单传递与买卖信息交互;
提高竞标成功率的竞标反馈;
更有数据依据的价格策略、销售政策;
更低的人力成本。
SaaS 3.0在SaaS 2.0的基础上可以实现的功能可以分为两层:第一,流程模块——内部审批、权级体系、合规管理、数据留存、财务接口等;第二,交易模块——供应商体系管理、线上竞标、项目进度管理、数据应用等。流程模块是SaaS的基础功能,而SaaS 3.0中,交易模块如何提高企业交易(采购)效率才是核心。
电商所涉及的信息流、资金流、物流三大关系链中,会议行业电商较少涉及物流,因此会议行业B2B主要面对的是信息流与资金流的优化整合。其中,信息链是最轻的,资金链的连接依赖于信息链的连接。怎样才能将会议行业B2B的信息链条顺畅接合起来呢?仅仅提供一个信息平台已经远远不够。在移动互联时代,企业面对的问题已经不再是信息匮乏,而是信息过载。如果只是以web 1.0的逻辑为企业提供初级的信息平台,找到有价值的信息就好像在一大堆稻草堆里寻找散落的几根缝衣针,其效率其实低于线下交易方式,线上平台也就丧失了存在的基础。
所以,接合会议行业B2B信息链、啃下大企业会议采购这块硬骨头的第一要务,是找到一套贴合行业实际的方法来为交易环节提速,让企业更快、更精准地找到供应商,降低交易成本。
要彻底攻破企业会议采购这个堡垒,B2B交易型SaaS还有很长的路要走。但企业大量分散的会议采购需求、合规要求、提效需求,上游分散的资源分布,保证了B2B 交易型SaaS在企业会议采购这一领域的广阔前景,其发展也令人期待并值得其它行业借鉴。
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