MICE如何被B2B&SaaS开启新篇章

Posted 2021-04-28 皇輿商旅

投资人和互联网大佬普遍信奉一条“金律”：互联网交易平台要从基数大的群体起步，B2B平台要从小企业做起，这样才能在有限的生长期内积累起足够势能，才有小步快跑迅速纠错的机会，也避免在初期就和大企业客户“硬碰硬”地攻坚持久战，消耗精锐和时间。

可是会议行业也许是个例外。这个行业清晰地呈现“二八原则”，即20%的大型企业保有80%的会议采购量（表示大意，不必纠结实际数据）。这意味着，会议行业的B2B平台甫一开始就要集团作战，面向大企业攻坚。

从机票预订OTA的经验可知，小企业（小B）因为需求简单、流程柔化、频次较低、没有合规要求，其预订行为和C端基本重合，不计其数小微企业的机票预订都是以散客身份完成的。这类需求通过开放式交易平台就可以满足。而反观大企业，采购需求复杂，采购流程高度硬性标准化，频次高，合规是刚需，看重数据安全，封闭式的SaaS平台能更好地满足其采购需求。

“需求方不用一个一个地和酒店乃至DMC谈合同，而是通过平台进行采购，付出相应的平台服务费用。同时可以通过平台方和供应方的深层、多层次合作取得比自己采购更优惠的价格，不仅能提高自己的效率，并且可以得到整合的大数据，从而可以更好地管理自己的会议费用，更有效地花费和分配预算，从而提高会议的全面管理水平。”

会议采购SaaS将为行业带来的改变

从1.0、2.0到3.0，SaaS行业经历了三级跳

第一级：21世纪头10年，是SaaS的1.0时代。这一时期是探索和先烈的时代。从“看吧网”起，传统ERP巨头金蝶、用友陆续上线了“友商网”、“伟库”等产品，还出现了以Xtools、八百客为代表的众多创业公司，这其中，2007年成立的阿里软件代表互联网巨头也早已入局。

第二级：追随互联网大潮而起到2017年，是SaaS的2.0时代。这一时期是行业的快速发展期，通用型的CRM、ERP、协同OA、HRM，垂直型的金融、教育、医疗、互联网等，从业公司如雨后春笋般冒出，2016年中国SaaS市场暴增38%，大而全成为SaaS的发展特征。

第三级：从2017起，SaaS的Software-as-a-Service的定义被重构，新SaaS被认为是Security+AI+API+Symbiosis，即安全、智能、连接、共生的理念集合，其背后反映的实质是SaaS开始在大而全之外，思考深度的问题，特别是满足用户个性化需求的共赢理念。

2、被动逻辑始终主导SaaS发展历程

回头看看1.0时代，无论是“友商网”还是“伟库”，都没有延续金蝶用友在传统软件市场的优势。更不用说阿里软件一败涂地，最后作为一个边缘业务并入B2B草草收场。其他品牌要么早已销声匿迹，要么半死不活。说好的万亿级企业服务市场，竟然没有一家形成规模的公司。

究其根源，服务企业级市场，不得不被动等待企业制度的规范、管理的完善、对执行力的要求等，而从接受理念到使用工具，企业要消化需要一个周期。改革开放前30年里的第一代创业者，在公司治理上往往是“土法炼钢”，对科学的现代化管理方式及其工具并不重视，中国企业的平均寿命远低于欧美，在此情形下，尽管SaaS热情很高，但不论是创业者还是巨头最终都折戟沉沙。

到了2.0时代，不少人觉得SaaS的大发展是互联网基础设施的成熟和资本怂恿的结果，而事实上，环境的变化和企业家层面的进步才是根本动因。30年改革开发过后，河里的石头已经摸完，容易的钱也已经赚完，改革来到了深水区，低端生产力过剩，人工成本越来越高，粗放式经营难以为继，大到宏观经济，小到一家企业，都存在劳动密集向智慧密集转型的问题。企业要持续发展，要规范成长，要走进现代化，除了向市场，还必须向效率、向管理要效益。而以SaaS为代表的IT服务正是这个过程中的关键步骤。

此外，当第一代靠敢想敢干打天下的老板们多半已功成身退，知识分子创业成为当下的主流时，更有远见的企业家群体成型，“信息化服务是成功企业的必需品”——SaaS公司多年来大声疾呼的这句话，越来越为企业家们所认可。

而现在发生的3.0时代，则完全基于企业发展需求的进一步深化。从标准化到个性化，对安全体系、对自由化接入、对服务协作深化的要求越来越强烈，催生了海尔小能客服（AI）、iWorker Tools（开放API）、华栖云（开放API）、Kuickdeal（AI）等一批新SaaS理念的产品，这种由用户个性化需求推动的产品进步会进一步深化下去。

企业级SaaS服务最初是以提高内部流程效率的工具面目出现的，收益源自出售软件系统，此为SaaS 1.0模式。近年来出现的新型SaaS则开始介入企业外部交易环节，是一种工具与交易平台的结合体，这种B2B 撮合交易型SaaS的收入，本质上来源于提高企业交易效率所带来的增值，此为SaaS 2.0。会议市场SaaS 3.0可能为我们带来的改变包括：

合规、直采以一种结构化模式固定来

大企业会议采购正处于一个历史性蜕变的门槛。在延续传统“人扛马拉”模式来应对合规时代的采购现状时，“合规”与“效率”就成了企业采购部门一对不可调和的矛盾。在目前看来，SaaS是唯一的解决途径。大企业采用第三方SaaS平台需要天时、地利、人和，现状是：

天时：已经具备，合规风潮已成主流；

地利：逐渐具备，多数大企业的总部在境外，过去中国分公司的采购部门一般没有这样大的Power来决定使用本土系统，但现在情况正在改变；

人和：靠各家平台努力了。

一旦大企业开始接受应用SaaS系统采购会议，合规、第三方直采就将借由系统高效率地实现。这将是一个里程碑式的节点，通过了这个节点，第三方直采比例只会上升而不大可能下降；会议市场的资源“去中介化”将成为铁定事实。

企业内外部信息循环边界模糊化

带有交易属性SaaS系统的兴起，让企业内外部信息循环的边界模糊起来。内部采购合规权限的设置、审批、报表统计，外部交易环节的Sourcing、竞标、谈判、合约签订等，都在同一个透明平台上完成，这不仅弥合了过去内部跨部门、跨系统的割裂和内耗，还以交易为线索打通了内外部信息链，对于交易为导向的企业职能部门来说，这无疑是效率最高的信息链连接方式。这种商业情景中与其说信息循环以公司为边界，不如说是以交易项目为边界。

会议市场趋向柔性供给

时至今日，B2B电商正在从供给逻辑主导的“销售平台”转化为需求逻辑主导的“需求连接平台”，这一趋势将使会议行业的采购方与酒店方同时得益。由于信息流通效率的提升，供给方对信息更敏感，处理订单和制定策略更高效，可以实时根据需求方的订单来调整供给管理，使供应链实现一种动态的柔性、弹性供给。对于酒店来说，会议B2B电商的兴起将带来：

需求方信息量级的增长；

更有效的库存与收益管理手段；

实时的订单传递与买卖信息交互；

提高竞标成功率的竞标反馈；

更有数据依据的价格策略、销售政策；

更低的人力成本。

流程是基础，交易才是核心

SaaS 3.0在SaaS 2.0的基础上可以实现的功能可以分为两层：第一，流程模块——内部审批、权级体系、合规管理、数据留存、财务接口等；第二，交易模块——供应商体系管理、线上竞标、项目进度管理、数据应用等。流程模块是SaaS的基础功能，而SaaS 3.0中，交易模块如何提高企业交易（采购）效率才是核心。

电商所涉及的信息流、资金流、物流三大关系链中，会议行业电商较少涉及物流，因此会议行业B2B主要面对的是信息流与资金流的优化整合。其中，信息链是最轻的，资金链的连接依赖于信息链的连接。怎样才能将会议行业B2B的信息链条顺畅接合起来呢？仅仅提供一个信息平台已经远远不够。在移动互联时代，企业面对的问题已经不再是信息匮乏，而是信息过载。如果只是以web 1.0的逻辑为企业提供初级的信息平台，找到有价值的信息就好像在一大堆稻草堆里寻找散落的几根缝衣针，其效率其实低于线下交易方式，线上平台也就丧失了存在的基础。

所以，接合会议行业B2B信息链、啃下大企业会议采购这块硬骨头的第一要务，是找到一套贴合行业实际的方法来为交易环节提速，让企业更快、更精准地找到供应商，降低交易成本。

要彻底攻破企业会议采购这个堡垒，B2B交易型SaaS还有很长的路要走。但企业大量分散的会议采购需求、合规要求、提效需求，上游分散的资源分布，保证了B2B 交易型SaaS在企业会议采购这一领域的广阔前景，其发展也令人期待并值得其它行业借鉴。

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