餐饮圈用人的痛怎么破？3岁的乐才用SaaS给出了一个营收过千万的答案

Posted 2021-04-28 筷玩思维

温馨提示：本文约4000字，烧脑时间8分钟，筷玩思维记者谢兆星发于北京。

身处餐饮行业，披荆斩棘的餐饮人都有一个共识：“招个服务员很难，但招来人后工作量分配不好，说走就走的情况更让管理者无可奈何”。

从始至终，这就是个对立的情况，用人单位和服务员的需求一直是碰撞的。从服务员的角度去思考，他们要的是“活少、钱多、公司待遇好”，从用人单位的角度去看，他们要的是“钱少、事少、干活儿利索”的人；需求的碰撞，价值的不平衡，导致餐饮企业用工极度紧张。

有些有识之士，看到这个对立的矛盾点，觉得是一个商机；用一个“好商业模式”就能解决这个问题，于是跑出了通过灵活用工方式来解决矛盾的公司。

但不同的角度，看到的问题也不一样，有些人看到的是，可以通过提升效率解决这个问题。虽然流动率大，但一个餐饮连锁企业，内部可以通岗用工，只要将管理的标准抓好，效率也就上来了。

而覆盖北上广深一线市场的乐才JoyHR.com（为方便表述，下文统称乐才）就是这样一家公司。

成年人的世界没有容易两字，筚路蓝缕的创业之路对于创业者来说亦是如此。但乐才创始人金财恰恰相反，“比较幸运”是他对自己创业以来的评价。

金财从松下电器出来后，先后在肯德基、首旅酒店集团负责HR和IT两个部门，十多年的管理经验让他在观察一些行业方面的问题时能够看到别人察觉不到的“关键点”。

因此，金财感觉现在的这条赛道其实很窄，业务增长空间有限，他决心选一条“宽赛道”进行冲刺。

2015年，金财经过慎重考虑后，一头扎进服务行业的HRSaaS领域。他以排班管理系统为切入点，打响了创业的第一枪。

餐饮行业的痛就是“用人”

进入服务行业后的乐才，第一枪打在了餐饮连锁企业的市场。首选餐饮连锁企业这块市场的原因比较特别，就是因为餐饮行业足够“痛”。

众所周知，餐饮业的市场非常大。一个大的市场，催生了急迫的用人需求。目光所及之处，每个餐馆都会贴有招聘信息，用工需求非常紧张。

可乐才不会去解决招聘需求。在金财看来，招聘目前是社会问题，不可能通过一个软件就能解决的。而员工的效率问题却可以通过排班管理来解决，而且还能节省一些没必要的钱。

据金财介绍，把排班管理放到员工数量达到5000人以上的餐饮行业来说，是对管理者非常折磨的一件事情。

因为处于人管人的状态下，显性成本和隐形成本都会增高，而且传统的随意排班，对于餐厅里面的服务员来说，还会出现最常见的三个情景。

1)、排班过多，干不完的工作；加上领班、主管背后的“喋喋不休”，就会心烦意乱，干活儿的心情低到了谷底，抱着工资混到手、赶紧走人的心态，干活儿也就没有积极性了。

2)、排班过少，干活儿的人抱着一个在“领导面前不能闲”的心态，懒懒散散的耗时间、磨洋工，导致耗费时间且人工成本损耗直线上升。

3)、排班时候把不合适的员工排了进去，员工边干边抱怨，干活儿全凭糊弄，质量低下；如果这时候受点批评什么的，立马不干，加剧了用工风险。

排班过多、过少，抽班、调班不灵活，员工说走就走等问题纷至沓来，令餐饮连锁企业做管理的负责人头痛欲裂。其实，金财在之前做HR方面的管理工作时，就被排班这种问题折磨了好长时间，可以说感触颇深。正因为如此，他才会做出一套针对排班管理的SaaS系统解决方案，因为他太了解这个行业了。

通过SaaS管理系统反馈给相关负责人在什么时间点、排有什么技能的人以及排那个具体的人，有了明确的环节后，就可以有效避免企业的损失，节省人工成本的费用问题，进一步帮助餐饮连锁企业降低成本，提高效率。

但在做产品期间，乐才团队也走了一小段弯路。金财那时候想把客户群体覆盖的更广一点，就把产品做轻了，结果原有的客户不愿意接受。因为太轻、太简单，解决不了问题。但做重、做的复杂了，一些腰部客户和规模不大的客户表示不好用。

最终，乐才团队定了一个先重后轻的战略：“200人以上足够大的用户群体，做重、以定制化为主；100人左右的，做轻、比乐才这套SaaS管理系统少一些功能。”

通过先重后轻的战略部署，一套十几万的SaaS管理系统被大中型餐饮直营连锁企业给出很高的评价。而每年的复购率也是非常稳定，促使乐才每年都有过千万的营收。

餐饮行业的SaaS工具，你一定要明确到底是谁在用你的产品

虽然乐才服务于传统行业的餐饮人，但在金财看来，这些人一点都不“传统”。这些人的互联网意识很强，五年前可能不会用SaaS软件，但现在SaaS软件这么普及，如果提供的不是SaaS软件，还可能不会用。因为他们秉持一个观点：“用SaaS软件，产品迭代就会非常快”。

谈及服务餐饮连锁企业的用户群体时，金财提及的一个观点非常有意思：“虽然乐才服务B端，但绝不会让C端服务员去动脑子。”

原来，在服务员操作应用端时，不需要动脑子思考做什么、怎么做的问题，只要跟着工具上的指示一步一步的去做就行。简而言之，在应用端的使用者就是一种被动式的机械操作。

当记者知晓被动式操作的原因后，针对服务餐饮行业的SaaS工具想明白了一个道理：“做SaaS工具一定要明确你的产品是谁在用，这是非常关键的问题。如果这个问题没想明白或者想偏了，那你这个产品就等于废了。因为你面对的是服务行业人群，不是互联网从业者。”

同时，这种方式必须利于管理层对服务员的综合管理，也能降低服务员的操作成本，这样才能在极大程度上提高他们的使用频次。

针对应用端的使用者来说，被动式操作用事先预制的规则告诉他们每一件事情应该在什么时间去做，而且是比较浅甚至说是一种非常简单的方式，他们也乐于接受。因为管理端已经把90%的事情做完了，应用端做那10%就可以了。系统推送的一些信息，跟着一步一步操作就行了。

正如金财所强调的，“这套系统的核心是让软件自带学习能力，总部HR部门定义游戏规则，同时让游戏自动运行，让C端的服务员在不知不觉的参与中，实现所有的功能操作”。

从一个SaaS工具的角度看，筷玩思维认为乐才这套SaaS管理系统的用户客群与使用人群定位极其精准。从本质上讲，管理工具绝对不能一个部门孤立的使用，一定是大家共同参与，同时能交互产生多维度的数据，这样企业管理才能真正的行之有效。

餐饮行业的SaaS壁垒，拼的是行业垂直度和定制化

餐饮行业既是一个大市场，也是一个竞争激烈的战场。这里每天都在经历死亡和重生，惨烈的竞争一刻也没有停下。

提及乐才的竞争对手时，金财直言，“在中国，你好了，就会有一批模仿者，抄袭、跟风；这种创业模式是缺乏创新动力的。同时，面向B端的创业逻辑，一定是要有行业的精深管理经验，才能走得更远！”

据记者了解，乐才现在服务了300余家直营连锁餐饮企业，有3万余家的店铺使用乐才的SaaS管理系统。相对于一些其它的考勤类软件，乐才的优势在于：其拼的是行业垂直度以及为餐饮连锁企业做定制软件的优势。

但总会有一些搅局者出现，有人已经在用先免费后收费的方式去分食这个市场了。但金财不以为然。原来，乐才服务的大中型餐饮企业不会出现轻而易举就不用乐才产品的情况。因为面向B端的业务非常重，费用也特别高。如果是靠免费抢市场，会死得很难看。

或许面向C端的市场逻辑可以先免费铺市场，像打车软件、外卖这样有补贴的业务。但花了好几十万、用一年多时间培养自己员工使用习惯的to B业务绝对不可能。没有用了第一年，第二年就换系统的企业。乐才这套SaaS管理系统，有的客户已经用了三年了，花了那么多钱，随便换不太可能。所以，“免费试用对大中型的餐饮企业来说，是一个坑”，金财告诉筷玩思维。

据悉，乐才之前也做过免费的业务尝试，但结果比较失败。其实，能免费试用的只有小B方面的公司，像计划管理软件和协同方面的软件，因为它不需要培训。

而小B的公司就是十几个人的规模，他们只能服务比较“轻”的客户。就像市场上的钉钉不需要培训，面对的用户群是小公司，成本非常低；对价格敏感的小公司可以免费切进去，但功能相对来说较简单，只能用于解决一般需求。

可乐才的SaaS管理系统解决的却是很重的问题。比如说员工调动，工资要进行拆分，就这一个功能，市场上有许多公司是做不到的。业务做重后，有许多细小的功能要做到位。比如像望湘园这样具备了5000人左右的餐饮连锁企业，用上乐才一年后，使用别家产品的可能性等于零。

谈及乐才之后的发展规划，金财的想法是要做一套服务客户的工具，而且在3-5年之内不会考虑做平台。因为做SaaS工具，产品永远是最重要的。产品的服务能力跟不上，客户就会走的一干二净。这个时候，“活下来都是问题了，谈发展是没有意义的。”

另外，据金财透露，乐才已经签下了餐饮百强的30余家，相当于餐饮直营连锁企业头部的20%已经属于乐才了。在现在的餐饮HRSaaS行业中，乐才已经处于领跑的位置了。

但金财没有丝毫的轻松。因为餐饮市场对现在的乐才来说不够大了，真正能用到乐才的SaaS管理系统的客户也没多少了。为了寻找新的增长点，金财想把业务延伸到制造业、甚至会切到一些高素质从业者聚焦的行业，比如类似银行的机构。

市场的竞争一直是相互侵袭，从来没有什么风平浪静。现如今，抛开互联网的三巨头之外，每个可以稍微过得滋润些的公司都有自己的壁垒和门槛，但这种壁垒或者说门槛一夜之间被攻陷也是见怪不怪的事情。尤其在餐饮行业，被洗掉更是常态化的事情。

想要“健健康康”的活下去，筷玩思维的看法是：在一个垂直行业或者说将产品的功能延伸至细分垂直领域，做出一个窄、小、深、重的商业模式，既能把自己的产品线拉长全力服务这个垂直行业，也能牢牢占据头部位置，这样会形成自己的绝对优势。

此外，一定要以自己的优势赢取口碑。一步一个脚印踩实了，稳扎稳打的把事情做好。而不要妄想在所谓的“风口”上乘风而起，也不要造一堆让人不明觉厉的“概念”。毕竟，风停之后，真实情况会让人大吃一惊的。

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