哗啦啦张哲：SaaS餐饮软件面向渠道商 深度了解产品和服务方法是关键

Posted 2021-04-28 餐饮O2O之道

哗啦啦SaaS餐饮软件的渠道运营是走在行业前列的，这是业内有目共睹的。

哗啦啦在全面开发技术的同时，实现了技术与渠道的全面融合，探索智能餐厅新模式。线上线下一体化的SaaS餐饮软件系统在餐饮行业内认可度排名前列。

张哲是哗啦啦的餐饮行业信息专家，14年麦当劳营运管理经历，深入了解麦肯系企业管理理念，具有丰富的快消餐饮品牌实际运营经验。

马兰拉面快餐连锁有限责任公司首席信息官，为公司建立了一套从前厅pos点餐收银、会员到后端餐饮供应链的一整套餐饮信息化管理系统，将营运和实际的信息化完整结合，8年信息化系统建设和管理经验。

传统餐饮软件卖出去的是产品，SaaS餐饮软件是产品即服务。SaaS餐饮软件的特性是快速迭代，需要通过为用户服务创造价值。

张哲在包头分享渠道策略时，遇到了两位将哗啦啦产品卖得非常好的渠道商，一名渠道商采取的是低价策略，另一名则通过为客户提供增值服务将软件卖出了高价。

通过帮助餐厅建立会员系统、进行会员管理、增加会员人数等一系列方法，为商户提供专业指导，增值服务带来增值价格。相信大家都希望能够通过增值服务带来增值价格，那么就需要专业的方法帮助商户解决实际问题。

餐饮O2O之道第十三期线上沙龙，让我们一起听哗啦啦张哲为大家分享《哗啦啦与渠道商合作共赢天下》。这次分享中，将重点为渠道商解析如何了解餐饮商户需求，将产品卖好。

一道数学题的启示  “28天的荷塘”

一片荷塘中有一片荷叶，荷叶增长速度都是前一天的一倍，30天长满整个荷塘。

28天的荷塘面积只有1/4，投入精力93%，所得回报为25%。第29天，投入精力97%，所得回报为50%，依然在红海里挣扎。当到第30天时，投入精力为100%，所得回报为100%，获得了蓝海里的财富机会。从28天到30天，只多出7%的付出，而回报却以几何倍数的增长，但这7%是多数人都做不到的，这是什么原因呢？这7%包含了：正确的方法（这里指：对行业专业性的认知程度）、执着、坚持。

当把这个时间轴转换成投入的精力，所占的面积换成回报，就能看出来，为什么有人能将软件卖出高价，其实他们投入的90%精力相差无几，当另外10%做出专业性服务时，一份100%的满意度就此产生，也能够在这里面得到更多回报。每次多一点，再多付出10%的努力，可能就是“意想不到”的结果。

渠道商不能选择在价格战的红海竞争中生存，到最后会失去利润。如何去突破低价红海？必须靠专业技能。专业技能越强，对于客户的指导作用越强，利润肯定会更高。

渠道商需要建立自己的“管道”

一个村庄有两个年轻人分别是帕德罗和布鲁诺，同样有一份通过挑水换取报酬的工作。两人有不同的方法。布鲁诺选择更大的水桶和增加挑水次数，帕德罗在挑水的业余时间修建通往自家的管道。

帕德罗在工作时建立渠道，明确长期发展方向，让自己活得了长期的利润增长。布鲁诺则只会低头挑水，为了挑水不断增加木桶的容量，但是这种埋头苦干随着年岁增加而变得无能为力。渠道商需要去建立自己的渠道，这样能获得源源不断的客户来源。

营业额模型和食品成本模型

餐饮增加收益的两大重点内容是提升利润和降低成本，对应到经营中则是提升营业额和控制食品成本。

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营业额的模型  “门店经营管理系统”是提升营业额的重要方式。

商户最关心的是两大内容，提升营业额、控制成本，这也是商户选择哗啦啦SaaS餐饮软件系统的重要原因。哗啦啦的产品如何帮助餐厅提升营业额、降低成本呢？

每张订单金额的大小都是由产品件数和产品平均单价决定的。

建议点餐：推荐销售套餐、凉菜和小吃增加产品件数。推荐高价值（格）产品提升产品单价，用单产品销售占比来衡量效果。

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提升平均交易额

“某知名快餐”的全家桶能够提升平均交易额超过4元钱。

餐厅收银机前广告位的摆放原则：首先是当期促销的新产品，这是第一顺序。第二顺序，是摆放全家桶套餐，符合产品单价最高，产品件数最多的条件。在餐厅没有新产品、没有营销活动时，摆放全家桶套餐。有新活动时，全家桶间隔摆放。

这样做目的是让顾客在点餐时容易看到全家桶，店内员工方便介绍全家桶产品，增加高价值产品的销售。

全家桶销售占比排名第一的餐厅与排名末尾的餐厅，客单价相差4元钱。每一单4元，每家餐厅平均1200单，这就意味着销售金额先天性差异为每天4800元。

这就是高价格产品带来的营业额。在餐厅设定高价格产品的销售指标，通过这种指标的完成，能够提升客单价，带来相应的营业额。

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提升交易次数

把交易次数看作是客人数，在中餐里对客人数的统计更加详细，每台开台时，都会记录有多少客人。

通过哗啦啦SaaS餐饮软件的会员系统，客人数量可以按消费频率将客人分为普通顾客、老顾客、新顾客。

针对普通顾客，增加顾客体验，指标包括营运水平、服务速度（出餐和点餐速度）、营销活动。针对老顾客，增加粘性，通过会员活动、免费试吃、了解习惯。新顾客，吸引顾客，商圈宣传、新品推出、超低价。

麦当劳每3个月都需要推出一款新产品，这种营销计划被成为“第三口味”，主要目的是吸引市场眼球。产品不断更新，让好奇的消费者们进店消费。

哗啦啦SaaS餐饮软件强大灵活的营销方案功能可针对不同区域、不同门店。节假日、会员日集中调整营销策略；包括储值、消费、折扣和分项折扣方案的灵活定义，实现店庆折扣、生日折扣、买几送几等营销模式，并实现各门店会员消费与总部间的结算业务。

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点餐收银速度的改善

以快餐为例，点餐时间40秒、收银时间10秒，柜台总体服务时间为50秒，高峰期1小时，最高可以点单72笔。每天中午高峰期1.5—2个小时，晚上高峰期3—4个小时。

影响速度的因素包括：顾客选餐、员工多次推荐、显示菜品无规则、外卖订单再录入、网络支付及验证等。

哗啦啦收银系统可以改善：合理设置套餐引导消费、分类显示菜品、KDS厨房显示系统提升厨房出品速度、外卖平台对接无需录入、聚合支付（支付验证一次完成）。

通过哗啦啦智能餐饮软件系统，点餐时间减少5-10秒、收银时间减少3-5秒，高峰1小时可增加20单，营业额增加500元。

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“套餐”的应用

案例：哗啦啦的一家合作商户是拉面品牌，同一城市，同样定价，商区类似。加盟店“平均交易额”为17.2元，直营店“平均交易额”为24.8元，平均每单相差7.6元。主要原因是家门店没有设置套餐。

改进方案包括增设主餐套餐、小吃套餐、制定员工推荐奖励计划、制作套餐灯箱片展示在最明显位置等。1个月后统计结果是套餐售卖日均数量71份。平均消费金额增加3.2元，当月营业额增加2.6万元。

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食品成本模型“供应链系统”是管控食品成本的有效工具。

哗啦啦的SaaS餐饮供应链系统能够帮助商户完成将营业额转化成利润。

食品成本根据业态不同约占营业额30%-40%，影响食品成本的因素包括餐牌价格、半成品进货价格、产品销售百分比、餐厅控制（包括成品、半成品损耗，差异调味品，员工餐饮等）。

成本管控从3个维度把控食品成本，分别是：

第一，原材料转换成半成品的净料率。通过不断测算，得出相应的标准值。例如土豆加工成土豆丝的净料率是85%。

第二，成品管控半成品。半成品向成品加工的物料清单、实际用量与理论用量之间的物料清单和差异报告。一项成品由多个半成品组成，例如一份鱼香肉丝由里脊、冬笋、木耳炒制而成，将其设置成标准产品成本卡，通过单项菜品的售卖数量，推算出半成品的产品使用量及是否使用合理。

第三，实际用量与理论用量的对比。实际用量由库存盘点得出来，理论用量是由工单数量乘以 BOM（物料清单）用量得出来。

哗啦啦餐饮供应链软件系统对于食材成本的控制内容包括门店原材料及物资采购管理制度、验收、储存、加工烹调等内容。

哗啦啦SaaS餐饮软件提供了中央配送，并支持多组织、多区域的门店向集团总部统一要货申请，标准化的配送流程，有效支撑配送业务；标准的物料清单规范整体加工/生产业务流程，根据门店要货申请汇总，制订生产计划，大大提升加工生产部门的执行能力。

加权平均、物料移动加权平均、先进先出等计价方法，结合食品成本卡及物料加工清单，实现全面的成本统计，实现菜品标准成本、实际成本、物料采购成本、出库成本、存货成本的核算。

统一的要补货和配送体系，解决存货积压和门店菜品出品延迟的问题；统一的中央厨房和采购中心体系，有效降本增效；业务财务一体化，实时反映企业经营效益和决策支持。

通过哗啦啦SaaS餐饮软件系统一套自己的完善管理体系，对企业内部有深刻的理解，有充分的数据依据，有量化的数据，可以做到精准测算，实现企业的精准化系统管理，打造智能餐厅。

“软件”仅是管理“工具”，需要“人”维护、应用。要做好供应链系统，关键要素包括专人负责，设置“系统管理员”、线下流程完善且合理、了解系统功能原理、员工训练必不可少。

结语

随着餐饮企业门店的不断增加，越来越多的经营者有了上线SaaS餐饮软件的需求，选择哗啦啦的产品，无疑是进行渠道扩展最高效且能够迅速改善餐厅经营管理的最佳方案。

SaaS餐饮软件是一个规模巨大的蓝海市场，从长期投资角度来看，商户选择哗啦啦SaaS餐饮软件产品也能获得较为优异的回报。

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