SaaS为啥要业务+IT一体化

Posted 2021-08-03 david_lv

（1）降维攻击

中国目前上市的三家SaaS公司是：微盟、有赞、光云。

它们三家面对的是同一群客户群，那就是：做线上线下零售的商家。

它们这三家的价值链也正好是：营销（微盟）-交易（有赞）-商家后台管理（光云）。

微盟是：营销广告+SaaS一体化。前头投营销广告，回流来的流量经过SaaS做全程行为跟踪，全程行为跟踪数据沉淀下来做数据洞察，根据数据洞察再去更精准地进行下一轮营销投放。

有赞是：交易+SaaS一体化。SaaS提供一个需要自己搞流量的经营店铺，店铺SaaS支持下订单并且支付成交。有赞为了完成这个业务闭环，专门收购了一家支付公司。

光云是：商家后台管理，软硬件一体化。商家要收银、商家要打印物流配送单...，等等需要不少智能硬件。

也就是说，中国已经上市的证明路走通的SaaS公司，都不是纯做SaaS卖SaaS的。

两条腿走路，比纯做SaaS单条腿走路更加降维攻击。

而且，这两者其实是相辅相成的。IT沉淀数据，为业务运营提供更精准的支撑。IT智能，为业务运营提供更精准的自动化。

而且我过去还反复说过：现在火的是企业服务，不是企业软件。（当然你非要说软件也是服务，那我也无言以对）

（2）自我优化

我过去说过京东和四通一达的案例。京东物流主要是自己用，所以如果不提高效率，成本全是自己的。所以京东物流拼命做无人仓、无人机、无人车。而四通一达主要是给别人搬箱子，搬一次就收一次的钱。所以四通一达没有优化效率的动力，因为机制原因，自己越优化，自己越不容易赚钱。

这就是机制问题，怎么优化也是杯水车薪。如果做软件是自己自用而不是卖给别人，那自己自用当然是越简单越好，否则就是给自己自找麻烦。如果是卖给别人，那就越复杂越好，这样就能在竞标时说：我们为啥比竞争对手卖的贵、我们为啥比竞争对手好，就是因为，我们有1500个功能点，竞争对手才1000个功能点。

所以你如果自我业务+IT一体化，你会把SaaS做的异常简单，否则就是给自己找麻烦。

但如果你是单纯做SaaS卖SaaS的，你唯一的收入来源就是SaaS，所以你必然会做许多功能，以便卖出更高的价格。

（3）生态存活

我过去写过一篇文章叫：SaaS为什么必须做直销。你会发现欧美的SaaS几乎是直销为主，分销为主。但在咱们中国都是分销为主、直销为辅。

你看HubSpot的分销+实施一体商都是搞SEO的、社交媒体营销的、内容写稿的、公关服务的、广告设计的、网站模板设计的等等，你看Salesforce的分销+实施一体商都是搞业务咨询+IT咨询的。国外很少有分销+实施一体商是专门只卖IT实施IT的。可惜中国的IT产业的分销+实施一体商，大多就是只会卖IT实施IT的。

SaaS模式是：

1、计费模式：分期订阅的（不是软件时代一锤子重金买软件玩法）

2、付费模式：是直接充值、预先充值给SaaS厂商（不是给分销商的）

3、续费模式：是SaaS厂商的CSM部门接过来搞后续的客户成功运营、客户续约续费。（不是分销实施服务商搞客户成功运营、客户续约续费、客户IT运维）

这样，只会卖IT实施IT的中国IT分销网络，在SaaS这样的商业模式下必然会土崩瓦解。因为利益不支撑啊。

所以，业务+IT一体化，IT作为托底工具，业务运营服务作为弹性空间极大的增值服务，这样才好养活住中国的IT分销网络。